我縣卷煙零售業(yè)的調查分析報告

    從我縣二○○五年元月卷煙銷售數(shù)據(jù)來看，我縣共銷售卷煙1119.5箱,一、二類卷煙銷售55.67箱,占總量的5%,同比62.89箱下降0.4%。今年春節(jié)比去年提前13天，理論推算元月一、二類卷煙銷量應比同期上升，為什么會下降呢？帶著疑問我抽查了本縣一部分具有代表性的卷煙零售戶。
   　　一、卷煙零售戶的經(jīng)營現(xiàn)狀
   　　抽查對向為大小型超市、鬧市區(qū)、生活小區(qū)內零售戶，銷售結構較高。到以上零售戶消費的人群一般消費水平都屬中、高檔。發(fā)現(xiàn)以下銷售情況：
   　　1、消費者來買煙時，說來包5元的黃果樹，老板頭也沒抬丟出一包煙，找了錢，接著招呼下一位。
   　　2、熟客來了，招呼到：“××，取包煙。”老板不用問品牌取出一包他熟知的煙。
   　　3、消費者叫了幾聲取包煙，見沒回聲，扭頭就走。
   　　4、坐在火箱里打牌，有人買煙裝沒聽見或叫小孩去取或讓消費者自取。
   　　5、在門前賣早點，正忙著，說：“自己取，錢丟在柜臺里�！�
   　　6、正忙著做家務，也是叫小孩取或自取。
   　　7、有人買某種品牌暫無貨，也沒有推薦另一品牌，任由消費者選購或走下一家。
   　　以上調查顯示，卷煙零售戶沒有一戶是具有專業(yè)性的，以家庭式的搭賣為主，沒有形成規(guī)模，沒有對卷煙零售利潤形成依賴。雖然客戶經(jīng)理能指導零售戶調整卷煙結構，但零售戶卻不能指導消費者購買卷煙品牌，更談不上推銷品牌。究其原因主要是：
   　　1、由于零售戶過多、過密，布局欠合理，對零售戶銷售定量，零售價格監(jiān)管不力，零售戶之間無序競爭激烈，一條煙只賺0.5元就能出售，降低了零售戶積極。
   　　2、個別零售戶銷售卷煙只是為了帶動其它副食銷售，把卷煙銷售放在經(jīng)營中的從屬地位。
   　　3、街道上的零售戶多為一些老人或家庭主婦，家庭成員有工作或本人有退休工資，生活不愁，擺攤只為打發(fā)時間，還可以賺點油鹽錢。還有一些零售戶，雖想以此為生計，但苦于沒有多余本錢，常常是賣了這條煙，才能進下條煙，賺來的錢用來維持生活了。實行電話訂貨、電子結算后，這類零售戶經(jīng)常電結不成功，上門收款也是湊了零錢還要借。勸其取締，就到單位找領導哭訴。
   　　4、超市雖然有別于以上零售戶，有專柜卻無專人出售，遇上人流量大，就會不在乎一包卷煙的出售。
   　　以上零售戶都缺發(fā)與消費者的溝通，沒有擇牌銷售意識，品牌培育被動、消極。
   　　二、搞好卷煙零售戶隊伍建設
   　　針對以上問題，要抓好卷煙零售戶隊伍建設，讓其充分發(fā)揮作用，使其成為“由我調控，歸我管理，為我所用”的生力軍。我認為建立規(guī)范的卷煙零售直營或加盟連鎖店是今后發(fā)展的必然趨勢，也是網(wǎng)建提升要求，我縣應盡快實施。
   　�。ㄒ唬�對零售戶應從以下兩方面調整：
   　　1、客戶經(jīng)理幫零售戶理財時，除著重指導零售戶如何調整品牌結構，也應指導零售戶如何抓住消費者心理、推銷品牌的技巧。
   　　2、對連續(xù)一年內被評為一級誠信戶的零售戶應給予表彰，緊俏品牌應優(yōu)先照顧，以提高其積極性和影響力，優(yōu)先考慮發(fā)展為卷煙零售直營或加盟連鎖店。
   　　（二）設立卷煙零售直營或加盟連鎖店對煙草企業(yè)和零售業(yè)是互利互惠的，有以下好處：
   　　1、卷煙零售直營或加盟連鎖店的設立可以統(tǒng)一零售價，用一價制零售來引導零售價格，促使零售戶的經(jīng)營毛利額提高，增加其對卷煙利潤的依賴性。
   　　2、由于是煙草企業(yè)的卷煙零售直營或加盟連鎖店，會享有很高的進貨優(yōu)先權，對零售戶是相當有利的。
   　　3、通過提高部分零售戶的地位，使其他零售戶形成一種競爭的意識，以提高零售業(yè)的整體素質。
   　　4、直接掌控零售終端，讓其成為“由我調控，歸我管理，為我所用”，更有利于卷煙品牌的宣傳、塑造，利用專賣專營體制，在外煙大舉進入中國市場之前，對零售終端通過連鎖經(jīng)營變行政壟斷為經(jīng)濟壟斷，在有效控制卷煙市場的同時打造強勢卷煙品牌。
   　　綜上所述，零售戶應具備把握消費者的消費心理，提高服務質量，以塑造新一代的卷煙零售戶形象。所以建立煙草企業(yè)自己的卷煙直營或加盟連鎖店，直接掌控卷煙零售直營或加盟連鎖店的經(jīng)營，是今后卷煙流通體制變革的必行方向。