推銷的實(shí)習(xí)報(bào)告四篇
在我們平凡的日常里,我們都不可避免地要接觸到報(bào)告,不同的報(bào)告內(nèi)容同樣也是不同的。我們應(yīng)當(dāng)如何寫報(bào)告呢?以下是小編為大家收集的推銷的實(shí)習(xí)報(bào)告4篇,僅供參考,希望能夠幫助到大家。
推銷的實(shí)習(xí)報(bào)告 篇1
學(xué)院名稱:___理學(xué)院___ 專業(yè): __班____
姓名:___xxx____ 學(xué)號(hào):__xx號(hào)__
實(shí)踐單位:正清源有限公司江西理工大學(xué)送水點(diǎn)
實(shí)踐時(shí)間: 20xx年-07月-30-日 至 20xx 年-08-月-30-日 共 -31-天
實(shí)踐內(nèi)容:主要在送水點(diǎn)接聽叫水電話,然后就送水到戶。。。。有時(shí)候還要去推銷水票和飲水機(jī)。
送水,由于大一在西區(qū),我們幾個(gè)也就是做這個(gè)兼職的,所以在業(yè)務(wù)方面,我們還是很熟悉的,主要就是熟悉本部的宿舍分布了,說實(shí)話,這個(gè),對(duì)于有點(diǎn)路癡的我來說,剛開始,還真有點(diǎn)困難!在開始幾天經(jīng)常走到半路還得打電話問怎么走。。。。在過后幾天就好了,宿舍也都熟悉了,那做起來熟練了!不過,每天還是有那么累的啦。。。。怎么說也是力氣活,是不?尤其提著兩桶水上七樓,那個(gè)累啊!我就想不明白了,我們國(guó)家不是規(guī)定凡有七樓高的樓層,都得裝電梯。。。這不是挑戰(zhàn)我嗎?不過,還好,自己還是做過來啦!
第二個(gè)就是推銷啦!雖說,在大一期間,也做過一些推銷的兼職,現(xiàn)在做起來,也不是那么順心順意,不過還好,有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)啦。做這個(gè),主要是上門推銷,而我們也是抓住送水上門的機(jī)會(huì)推銷,這樣就可以避免一些人對(duì)與推銷人員的反感,取得成功的幾率也就大啦!但是,也并不是說我們不會(huì)直接上門的啦。。。畢竟做了總比沒有做好吧。在這樣上門的形式中,說實(shí)話,我們的成功率還真低!經(jīng)過我們不斷的“走出去 走進(jìn)去”,在結(jié)束第一天活動(dòng)時(shí),我們又銷售出30張水票。
經(jīng)過一天的忙碌奔波,同學(xué)們都已經(jīng)身心疲憊;氐戒N售站,我簡(jiǎn)單總結(jié)了一下當(dāng)天的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、成果和得失后,便讓同學(xué)們回去休息,備戰(zhàn)第二天的宣傳銷售活動(dòng)。在把當(dāng)天的營(yíng)業(yè)額,所用物品與銷售站工作人員結(jié)算清楚后,我又向主管大姐匯報(bào)了當(dāng)天的活動(dòng)進(jìn)展和成績(jī),并請(qǐng)教了主管大姐,將經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié),以備第二天借鑒
之所以推銷水票,說實(shí)話,推銷水票沒有什么賺頭的,但由于,在我們學(xué)校,還有個(gè)鯊鑫送水公司,所以也就有競(jìng)爭(zhēng)啦,那么,推銷水票也就是無形的占領(lǐng)市場(chǎng)啦!這樣,才能保證自己的.品牌能有市場(chǎng)額。。。
社會(huì)實(shí)踐感悟:
這次活動(dòng)的開展,我獲益良多,在實(shí)踐中學(xué)習(xí),做到學(xué)有所用。我更清楚的認(rèn)識(shí)到做市場(chǎng)要“三分理論,七分實(shí)踐”,在激烈的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中立足,實(shí)踐與我們是分不開的10年的暑假結(jié)束了,但我們的實(shí)踐活動(dòng)才剛剛拉開帷幕。新學(xué)期里,身為校大學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃協(xié)會(huì)的外交副部長(zhǎng),我將協(xié)同部長(zhǎng)帶領(lǐng)部門成員開展各項(xiàng)實(shí)踐活動(dòng),在實(shí)踐中摸索,不斷積累經(jīng)驗(yàn),將青春創(chuàng)業(yè)的精神在我們學(xué)校延續(xù)下去. 青春的足跡踏夢(mèng)而追,我們朝氣蓬勃的經(jīng)管人,敢想敢干,勇于開拓.實(shí)踐創(chuàng)業(yè)是我們最有力的畫筆,我相信“魅力實(shí)踐 青春創(chuàng)業(yè)”將是我們青春藍(lán)圖上最美麗的樂章。
再個(gè)就是,關(guān)于一些與同事之間的友誼啦。。。大家一天到晚在一起工作,生活。。。不單只是同事之間的競(jìng)爭(zhēng),更重要的是同事之間的合作,幫扶!如果說,與同事之間,能和諧輕松的相處,就象家人那樣,那么,大家不但能將工作做的更加完好,還能在工作之余,大家有個(gè)輕松的休息和談天的環(huán)境以及愉快的氛圍!這也是,我們?cè)谝院蠊ぷ髦兴匦璧?我一直認(rèn)為,同事之間的良好關(guān)系,要比我們?yōu)榱似幢葮I(yè)績(jī)什么的重要的多了去啦!
通過這次的實(shí)踐活動(dòng),我也認(rèn)清了,現(xiàn)在大學(xué)生的就業(yè)困難的問題的嚴(yán)峻性!而作為如此形勢(shì)下的當(dāng)代大學(xué)生的我們,又該如何去為將來的就業(yè)擺脫這座壓迫在我們頭頂?shù)摹按笊健蹦?我個(gè)人認(rèn)為,首先,我們必須將我們的專業(yè)技能學(xué)好,并且在這種情況下,還必須掌握一些與我們專業(yè)掛鉤的其他專業(yè)的基本知識(shí)!再然后,就是在這些都得到保證的條件下,我們要去鍛煉一些自己的其他能力,比如人際交往等等。因?yàn),現(xiàn)在的社會(huì),你一個(gè)人,并不能只是主角!而我們就有處理好與同事,與上下級(jí)之間關(guān)系的必要啦!只有這樣,我們才能保證自己在這日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)中,頑強(qiáng)并且漂亮的生存下來!
當(dāng)然,在這次實(shí)踐活動(dòng)中,我也明白了,我們父母的血汗錢 的來之不易!所以,希望我們大家,在花自己父母血汗的同時(shí),想想自己的父母在做什么,吃什么!
總之,這一個(gè)月暑假實(shí)踐經(jīng)歷,將成為我一生中最為美好的回憶!能得此回憶,夫復(fù)何求!!!讓我期待,在以后的生活學(xué)習(xí)以及之后的工作中,還能獲得這樣美好而值得我花一生去回憶的經(jīng)歷和友誼!!!
推銷的實(shí)習(xí)報(bào)告 篇2
一.實(shí)訓(xùn)簡(jiǎn)介
為了解推銷談判中的個(gè)人和商務(wù)禮儀,了解推銷過程和推銷中溝通、處理顧客異議、報(bào)價(jià)和討價(jià)還價(jià)問題的解決,組織了一場(chǎng)推銷實(shí)訓(xùn)模擬。實(shí)訓(xùn)采用團(tuán)隊(duì)合作方式,推銷產(chǎn)品為教學(xué)用電腦,采購(gòu)方為許昌學(xué)院設(shè)備管理處,競(jìng)標(biāo)方為戴爾公司和聯(lián)想公司。推銷分為兩個(gè)階段,第一輪是“廠家向顧客推銷產(chǎn)品”,第二輪是“產(chǎn)品銷售廠家與顧客談判”。
二.推銷思路
當(dāng)時(shí)剛參加這次推銷模擬不知道從哪里入手,老師在平時(shí)講過我們要培養(yǎng)自己解決問題的能力。經(jīng)過思考,我們感覺這次模擬推銷就是在實(shí)際的工作中所遇到的問題。所以我們小組所要做的就是要解決這個(gè)問題。當(dāng)然解決問題第一步要發(fā)現(xiàn)問題第二步即去解決這些問題。為此我們仔細(xì)研究了他們的采購(gòu)需求,其實(shí)這些需求也是他們所遇到的問題,而我們要想與他們建立關(guān)系就要為他們解決問題。
三.推銷過程和分析
他們作為學(xué)校,此次采購(gòu)電腦是作為多媒體教室教學(xué)使用。我們就從這些出發(fā),再結(jié)合當(dāng)前大學(xué)教學(xué)內(nèi)容和課程設(shè)計(jì)以及許昌學(xué)院的當(dāng)前現(xiàn)狀包括基本情況尤其是其教學(xué)、對(duì)外交流、多媒體教師現(xiàn)有使用情況等做了需求分析。發(fā)現(xiàn)了以下問題:由于此次校方要采購(gòu)的電腦主要用于教學(xué),他們對(duì)電腦要求的配置不是太高;2.學(xué)校建立一間多媒體教學(xué)教室通常會(huì)由不同院系的師生使用,所以他們要需要在電腦中裝有很多不同專業(yè)的軟件,這需要一筆費(fèi)用;3.還有就是該校與許多國(guó)外大學(xué)建立了合作辦學(xué)關(guān)系,需要與國(guó)外學(xué)校的課堂的師生進(jìn)行互動(dòng)交流。還有一些其他方面的問題,如學(xué)校資金、售后問題、合同簽訂等問題。
然后我們就根據(jù)我我們所掌握的問題,去逐一的解決。針對(duì)要解決的問題,我們?yōu)樗麄冎贫艘幌盗械男枨鬂M足方案。針對(duì)學(xué)校主采購(gòu)電腦要用于教學(xué),在更具其使用時(shí)間頻率等為其對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了改裝定制;利用我公司的對(duì)外合作優(yōu)勢(shì),為其免費(fèi)提供一部分教學(xué)軟件并免費(fèi)提供升級(jí)服務(wù);為他們提供遠(yuǎn)程連接服務(wù),以方便學(xué)校的對(duì)外合作辦學(xué)交流;充分利用我們自己的直銷優(yōu)勢(shì),為學(xué)要提供性價(jià)比高的產(chǎn)品,解決了其技術(shù)問題。這些問題的有效解決,有助于我們以后的推銷談判溝通,有助于銷售的促成。
在談判溝通的過程中,我們不是一味的去宣揚(yáng)我們的公司是如何著名,產(chǎn)品的性能是多么的優(yōu)良。而是根據(jù)我們所掌握的向顧客說明他們的問題,然后提出有效的解決方案。尤其是一些他們沒有想到的問題,這讓顧客感受到了他們的需求受重視,也顯示我們的專業(yè),給對(duì)方留下了很好的印象,同時(shí)業(yè)主到了談判。在這其中,我們會(huì)積極地聆聽對(duì)方對(duì)問題和解決方案的態(tài)度和看法,特別是由此產(chǎn)生的新問題。我們會(huì)對(duì)這些問題及時(shí)記錄,能解決的當(dāng)場(chǎng)解決,不能的會(huì)認(rèn)真研究,然后給他們明確的回復(fù)。
由于我們?cè)谇捌跍?zhǔn)備十分充足,在談判過程中也贏得了對(duì)方的青睞。對(duì)方答應(yīng)對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行考慮,擇定時(shí)期進(jìn)行價(jià)格談判。
在價(jià)格談判我們推銷小組進(jìn)行了幾次商議,決定推行“三步走”的戰(zhàn)略,第一步我方報(bào)價(jià),定價(jià)稍偏高,與對(duì)方膠著爭(zhēng)辯;第二步再小幅讓價(jià);第三部適當(dāng)擴(kuò)大讓價(jià)幅度,從而促成交易。在談判之初,我們作為經(jīng)銷商首先表明了我方的價(jià)格。但對(duì)方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我們報(bào)價(jià)偏低,要求我方能降低報(bào)價(jià)。我方對(duì)其解釋了報(bào)價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高的原因,在雙方的爭(zhēng)辯下,我方小幅將報(bào)價(jià)驚醒了下調(diào),當(dāng)然價(jià)格談判是不容易的,對(duì)方仍要求在降價(jià)。我方積極給他們回應(yīng),說明不降價(jià)原因,并提醒他們可享受節(jié)能補(bǔ)貼,廢舊電腦回收價(jià)格高,可免費(fèi)提供軟件升級(jí)服務(wù)業(yè)務(wù)等來彌補(bǔ)付價(jià)格成本。由于我們?cè)谇捌谧隽撕艽蠊ぷ,而且繼續(xù)打開許昌大學(xué)生市場(chǎng)與對(duì)方建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系。所以在滿足我方三個(gè)條件的前提下,我方同意在降價(jià)。即加購(gòu)二十臺(tái);為我們?cè)谠趯W(xué)校進(jìn)行廣告宣傳;預(yù)付一半貨款。對(duì)方對(duì)我們的產(chǎn)品和條件無異議,與我們表明了購(gòu)買意向。
簽訂合同,雙方根據(jù)談判協(xié)議。按照合同法簽訂了合同。
四.心得和總結(jié)
在此次模擬實(shí)訓(xùn)中學(xué)到了很多,從中受益匪淺。
首先在這次實(shí)訓(xùn)中學(xué)會(huì)了解決問題的一種思路,特別是在營(yíng)銷工作中。做什么事情都要理清思路,去發(fā)現(xiàn)問題,并積極想辦法去解決。例如在這次推銷實(shí)訓(xùn)中,我們剛開始是十分迷茫的,不知道從何處入手。而把他們轉(zhuǎn)化為一個(gè)工作的問題,這就把事情簡(jiǎn)單化了,我們只需認(rèn)清問題去解決一個(gè)有一個(gè)問題就行啦。其次,更深刻的認(rèn)識(shí)了推銷這一活動(dòng)。經(jīng)過這次實(shí)訓(xùn)發(fā)現(xiàn)有效的推銷不像自己以前所認(rèn)為的那樣。推銷不是人們所認(rèn)為的什么搞關(guān)系、拼酒量。推銷需要策略和對(duì)顧客的把握,需要很高的'技能和素養(yǎng)。最主要的是了解顧客的需求,掌握推銷中可能出現(xiàn)的問題,并去解決,問題解決了,推銷也就完成了。還有就是了解了一些推銷的基本技巧,如要向決策者和權(quán)力者推銷,特別是在價(jià)格談判中要有底線并靈活。推銷活動(dòng)需要團(tuán)隊(duì)的合作來完成,要發(fā)揮小組成員的專業(yè)優(yōu)勢(shì),提升工作效率。在這次推銷中我們多管理、技術(shù)、財(cái)務(wù)等進(jìn)行了科學(xué)分工,取得了很好的效果。對(duì)我們個(gè)人而講,鍛煉了我們自己,特別是老師和觀察同學(xué)給了我們?cè)S多意見是我們受益。
當(dāng)然我們存在很多不足。
首先在推銷的禮儀規(guī)范上做得不夠,這會(huì)影響公司形象和推銷的效果,需要我們?cè)谝院蟮膶W(xué)習(xí)中加強(qiáng)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練。最大的缺陷是在價(jià)格談判中,我方最后一次大幅度讓之后,若對(duì)方仍要求降價(jià),我方會(huì)陷入困境。因?yàn)槲曳角捌谝迅冻龊艽蟮呢?cái)力精力成本而且在讓價(jià)的空間已經(jīng)十分小。如果因此交易不能達(dá)成,我方損失慘重。此外我方與顧客的交流技能還存在欠缺,有緊張失態(tài)的現(xiàn)象,要加強(qiáng)訓(xùn)練。
推銷的實(shí)習(xí)報(bào)告 篇3
一、實(shí)習(xí)基本情況:
實(shí)習(xí)公司:中國(guó)電信
實(shí)習(xí)時(shí)間:XX年12月10日至13日(共4日)
實(shí)習(xí)地點(diǎn):茭菱小區(qū)、棕樹營(yíng)小區(qū)、國(guó)防工業(yè)技術(shù)學(xué)院(12—13日)
二、實(shí)習(xí)過程:
第一、二天推銷寬帶,12月10早上我們組全體組員按時(shí)到達(dá)指定地點(diǎn),我們還不知道是要推銷什么,等電信公司負(fù)責(zé)人到來我們才知道是推銷寬帶,對(duì)于寬帶處于信息高度發(fā)達(dá)的今天作為一個(gè)大學(xué)生我們還是有一定的了解,但對(duì)于這是我們的第一次實(shí)戰(zhàn),我們一個(gè)個(gè)還是沒有多大的信心,我們?cè)诠救藛T的介紹下大體了解了推銷過程中的一些問題,如:價(jià)格、性能等,分為4個(gè)小組,每2人一個(gè)小組進(jìn)入小區(qū)敲門推銷,但由于時(shí)間的問題我們但了小區(qū)開門的基本都是老人,年輕人基本都在上班,這樣我們的推銷沒有什么進(jìn)展,因?yàn)榘惭b寬帶一般老人是不能決定的。 而且我們所到小區(qū)主要使用鐵通寬帶業(yè)務(wù),我們的電信銷路基本沒有。因此我們第一、二天的推銷實(shí)習(xí)基本沒有什么收獲。對(duì)此經(jīng)過老師與公司協(xié)商同意我們不在推銷寬帶改為推銷電話卡。于是12—13日我們改為推銷電話卡。我們的推銷地點(diǎn)是國(guó)防工業(yè)技術(shù)學(xué)院。
于12日早上我們組準(zhǔn)時(shí)到達(dá)地點(diǎn),與另外一個(gè)小組在學(xué)校食堂門口擺設(shè)攤點(diǎn)進(jìn)行推銷,我們主要對(duì)同學(xué)講解201卡的優(yōu)勢(shì)是便宜,比市場(chǎng)上的其他卡便宜很多。 主要抓住同學(xué)早上放學(xué)吃早飯這一個(gè)時(shí)段,在食堂門口進(jìn)行推銷,效果非常好,出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況。但在休息與上課期間人非常少,推銷很難完成。
第二天,由于要買卡的第一天都基本買了,對(duì)此我們組在第二天采取措施是進(jìn)行一個(gè)一個(gè)的推銷,最后在我們的努力下也完成了任務(wù)。
三、推銷實(shí)習(xí)心得體會(huì)
推銷是一門很深的學(xué)問,通過這次推銷實(shí)習(xí)我認(rèn)為作為一名推銷人員員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì),有的是先天具有的,但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。
熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。
熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類,哪些是核心客戶,那些的非核心客戶,哪些是重點(diǎn)客戶,哪些是非重點(diǎn)客戶,客戶可以分成幾類,按照什么方式分類,爭(zhēng)對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。
熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些,市場(chǎng)的容量如何,客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何,產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)(未來2—3年的發(fā)展趨勢(shì))。
推銷產(chǎn)品時(shí),要合理安排時(shí)間,要根據(jù)客戶的購(gòu)買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。
要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干,要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn),不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn),就是一開始著手的時(shí)候非常難,無從下手,隨著時(shí)間的增長(zhǎng),會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動(dòng),人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大,信息量也會(huì)大量增加,這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。(公式1:成功=知識(shí)+人脈。公式2成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力)
推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己,推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要
任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致,就是給客戶信心的保證
客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品,更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。
從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合顧客的語(yǔ)言和動(dòng)作
要作好計(jì)劃安排,先作好計(jì)劃,才能提高時(shí)間的利用效率,提高銷售的效果。在制定計(jì)劃是,要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的,隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是:未來幾天的日程安排,未來幾天的客戶安排,要準(zhǔn)備哪些材料,怎樣挖掘潛在的客戶(潛在的客戶在哪里),短期的銷售目標(biāo)。必要是要制定銷售進(jìn)度表,銷售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容,一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要,一個(gè)是銷售的任務(wù)目標(biāo),一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷售進(jìn)度表以周為單位,每周制定一次。一周周末,對(duì)銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析,主要目的是為了找出銷售的規(guī)律,完成或者未完成的原因是什么,是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析,提出改進(jìn)的辦法。。
做好每日銷售日記,理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體情況,作好客戶拜訪記錄,隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。作好客戶記錄,不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析,作到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。
研究客戶心理。一個(gè)個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式(翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書),一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式,如公家單位和私營(yíng)單位的客戶是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)行資料分析。
學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽,要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。
學(xué)會(huì)推銷的技巧,推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)?蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。
在現(xiàn)實(shí)中,推銷不是一次完成的,往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通,在溝通中,有的推銷會(huì)失敗,有的會(huì)成功。因此要合理取舍,有的可以放棄,有的應(yīng)該繼續(xù)努力,有的是短期客戶,有的雖然暫時(shí)不成功,但只要搞好關(guān)系,從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望,也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的'客戶實(shí)際上有需求,但他馬上向你吐露,所以有時(shí)要跑幾次才能有信息,有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息
要懂得人情世故。對(duì)客戶的有些不合理要求,也要容忍和考慮。
要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮,要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí),老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系,他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。
采用什么樣的推銷方式,電話推銷?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷?上門推銷?郵寄方式?電視直銷?通過寄宣傳產(chǎn)品推銷?采用批發(fā)?零售?批零兼營(yíng)?代理?采用什么樣的付款方式?以上各種產(chǎn)品推銷方式,要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況選擇其中一種或某幾種。
銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式,所以從某種意義上說,要學(xué)會(huì)銷售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。
銷售人員要有良好的心理素質(zhì),銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕,所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入,這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。
當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí),有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻。
良好的形象出現(xiàn)在客戶面前,這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。
當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西,這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究,糾紛產(chǎn)生的原因不同,處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法,這個(gè)實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí),首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加。第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突,力求保持關(guān)系,第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧,這個(gè)技巧這里不做討論。(常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量,客戶付款不及時(shí),送貨不及時(shí)、客戶不遵守合同,產(chǎn)品款式不滿意、價(jià)格不合理、售后服務(wù)不到位等等,這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化,關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變)
平時(shí)要多注意向成功的銷售人員請(qǐng)教,要成功畢竟不能靠理論,在這個(gè)行當(dāng)里,經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。
有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量,有時(shí)碰到自己無法解決的問題時(shí),可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助,盡量自己解決。
注意一點(diǎn),銷售中的市場(chǎng)信息很重要
有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法,有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新,別人也在發(fā)展,你要取得比別人更大的成績(jī),你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快,關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。
銷售要利用別人的力量,單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的,縱然能取得成功,也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展,主要是公司能集合別人的力量。
通過實(shí)習(xí)我也發(fā)現(xiàn)了自己很多方面的不足,在以后的學(xué)習(xí)中我會(huì)對(duì)我所不足的方面進(jìn)行補(bǔ)充,近而充實(shí)自己提高自己的能力。
推銷的實(shí)習(xí)報(bào)告 篇4
一、實(shí)習(xí)基本情況介紹
(一)實(shí)習(xí)目的
通過本次實(shí)習(xí),能夠比較全面系統(tǒng)地掌握并實(shí)踐銷售及銷售管理的基本理論、基本知識(shí)和基本方法,認(rèn)識(shí)銷售在發(fā)展社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)程中加強(qiáng)企業(yè)銷售管理的重要性,認(rèn)識(shí)到銷售活動(dòng)在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的作用,重視銷售過程中的道德與法律問題,從全局出發(fā)規(guī)劃企業(yè)銷售組織,精心設(shè)計(jì)銷售人員的培養(yǎng)與激勵(lì)政策,加強(qiáng)對(duì)銷售人員的績(jī)效考核,嚴(yán)格對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行管理,統(tǒng)籌設(shè)計(jì)銷售區(qū)域等。通過實(shí)習(xí),培養(yǎng)學(xué)生的銷售及銷售管理技能,提升他們未來的職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力,以使學(xué)生能夠較好地適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作實(shí)踐的需要。
本次實(shí)習(xí)的主要任務(wù)在于,讓學(xué)生掌握銷售的方法和工具、溝通的技巧,鍛煉他們的`語(yǔ)言交流的能力,提升他們的實(shí)際銷售能力等,為今后的實(shí)踐工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
(二)實(shí)習(xí)時(shí)間
20xx年12月31日至20xx年1月12日
(三)實(shí)習(xí)單位
鹽城商業(yè)大廈4F男裝樓夏利豪專柜。
(四)實(shí)習(xí)崗位
門店導(dǎo)購(gòu)
二、實(shí)習(xí)具體內(nèi)容
(一)企業(yè)基本情況
鹽城商業(yè)大廈全稱為“鹽城商業(yè)大廈股份有限公司”,是省內(nèi)一流、鹽城最大的、集購(gòu)物、休閑、餐飲為一體的國(guó)家大型二檔商業(yè)零售企業(yè)之一,位于鹽城市區(qū)黃金地段建軍中路。公司擁有A、B兩座相連的營(yíng)業(yè)大樓,總建筑面積3.6萬平方米,營(yíng)業(yè)面積2.6萬平方米。
1、夏利豪品牌簡(jiǎn)介
法國(guó)品牌philippe Charriol于創(chuàng)立1983年。夏利豪(Charriol)是一位國(guó)際知名的鐘表、首飾 精品設(shè)計(jì)大師,對(duì)藝術(shù)有極深厚的感情,因此將藝術(shù)文化與商品結(jié)合,表現(xiàn)在他所創(chuàng)立的商品上,傳播他在世界頂級(jí)時(shí)尚界所一貫倡導(dǎo)的理念“不一樣的生活藝術(shù)”。 著名的Celtic(徹爾斯)系列精品,就是源自古代歐洲 徹爾斯族人的藝術(shù),使鋼索繩紋成為夏利豪的著名品牌形象。
夏利豪是一位國(guó)際知名的鐘表、首飾精品及眼鏡設(shè)計(jì)大師,對(duì)藝術(shù)有極深厚的感情,因此將藝術(shù)文化與商品結(jié)合,表現(xiàn)在他所創(chuàng)立的商品上,就是源自古代歐洲徹爾斯族人的藝術(shù),使鋼索繩紋成為夏利豪的著名品牌形象。
2、夏利豪產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念
身為藝術(shù)鑒賞家的夏利豪先生對(duì)歷史、文化及建筑有著濃厚的興趣及認(rèn)識(shí),這點(diǎn)可見諸于其產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上。夏利豪最初推出的鋼索型系列,設(shè)計(jì)靈感源自于一件于英國(guó)出土的金頸環(huán)。生活于這種自然環(huán)境下,徹爾斯人培養(yǎng)了一種以抽象圖形表達(dá)生活藝術(shù)的模式,而該件出土文物"Snettisham torc"乃徹爾斯人的代表作,由八條金索互相纏繞鑲嵌而成,最能表現(xiàn)徹爾斯藝術(shù)粗獷豪邁的特色,更觸發(fā)了夏利豪先生無窮的創(chuàng)作靈感,夏利豪先生把它加以修飾、為品牌創(chuàng)制出首個(gè)系列,名為Celtic 徹爾斯系列,即為聞名遐邇的鋼索型設(shè)計(jì)。夏利豪將此徹爾斯設(shè)計(jì)融于腕表的表帶、配飾、眼鏡、太陽(yáng)眼鏡、書寫工具及部份皮具手袋和皮帶的金屬裝飾上,形象鮮明,不流于過份花巧,是夏利豪品牌成功的因素之一。
以腕表為例,夏利豪現(xiàn)有Celtic 徹爾斯系列、Celtic Carre 徹爾斯方形系列、Christopher Colvmbvs哥倫布系列、Yucatan猶卡頓系列、St. Tropez圣曹菲 系列、 Supersports-Venturi超級(jí)運(yùn)動(dòng)型系列、 Alexandre系列、 Azur系列和 Megeve系列。每個(gè)系列背后均有一個(gè)歷史性的根源或獨(dú)特的意義。夏利豪腕表乃瑞士制造 >,分別有18K全金 、18K全鋼>、18K包金及全鋼供顧客選擇。皮具手袋則產(chǎn)自法國(guó) 及意大利>、眼鏡及書寫工具分別在法國(guó)及德國(guó)制造,而首飾則產(chǎn)自瑞士 。不朽的毅力加上堅(jiān)定的決心,夏利豪對(duì)自己的設(shè)計(jì)風(fēng)格和產(chǎn)品素質(zhì)抱著堅(jiān)定的信心,絕不妥協(xié)。
(二)具體工作內(nèi)容
1、營(yíng)業(yè)前
第一、注意儀容儀表,包括工裝、工褲、工鞋、工牌、衛(wèi)生等;第二、完成考勤、分區(qū)、定目標(biāo)等工作;第三、陳列整理和播放音樂等。
2、營(yíng)業(yè)中
第一、注意保存銷售單據(jù);第二、處理銷售過程中的收貨退貨和調(diào)貨;第三、陳列要及時(shí)整理;第四、注意貨品不要丟失;第五、陳列及時(shí)整理,保持音樂響起來,溫度控制好;第六、人員補(bǔ)位,堅(jiān)決落實(shí)到每一個(gè)人,絕對(duì)不能出現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)爭(zhēng)搶顧客或顧客沒有人接待的情況。
3、營(yíng)業(yè)結(jié)束
第一、整理商品;第二、核對(duì)單據(jù)、清點(diǎn)營(yíng)業(yè)金額、報(bào)銷售額、交賬;第三、打掃衛(wèi)生,做好清潔工作。
(三)夏利豪銷售現(xiàn)狀及銷售中存在的問題
1、銷售現(xiàn)狀
夏利豪的全球銷售網(wǎng)絡(luò)包括三千多個(gè)銷售點(diǎn),而四十間專門店剛遍布?xì)W美 、中東亞洲 等地。夏利豪專門店由產(chǎn)品之組合、陳列、外觀設(shè)計(jì)、室內(nèi)裝修、以至服務(wù)員的素質(zhì)、銷售技巧、對(duì)顧客的態(tài)度和售后服務(wù)質(zhì)素都充份反映出夏利豪力求完美及顧客至為上的宗旨。除了專門店之外,夏利豪為了因應(yīng)不同市場(chǎng)的需要及環(huán)境限制,特別推出夏利豪專柜的概念。專柜的間格沒有專門店般嚴(yán)謹(jǐn),故此可設(shè)于百貨公司或免稅店內(nèi),甚至乎任何商店任一個(gè)空間,無須指定是獨(dú)立商店。專柜的位置及商鋪的檔次,必定要符合品牌本身的形象及市場(chǎng)定位。夏利豪至今已在全球多個(gè)角落設(shè)有超過四百六十多個(gè)專柜。此外,夏利豪在上述各城市將設(shè)有維修中心,為顧客提供全面且體帖的售后服務(wù)。
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