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煙草公司如何構(gòu)建現(xiàn)代營(yíng)銷體系
近年來(lái)，精準(zhǔn)營(yíng)銷受到理論界的極大關(guān)注，很多企業(yè)在大膽探索，煙草行業(yè)也在積極實(shí)踐適應(yīng)行業(yè)自身發(fā)展的精準(zhǔn)營(yíng)銷之路。本文就如何通過構(gòu)建訂單供貨、協(xié)同營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)“三位一體”面向消費(fèi)者的現(xiàn)代營(yíng)銷體系，來(lái)深入推進(jìn)實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷工作，淺談筆者的一點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí)。隨著信息社會(huì)的到來(lái)，建立在網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)基礎(chǔ)上的精準(zhǔn)營(yíng)銷模式將是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的方向，煙草行業(yè)也在積極實(shí)踐適應(yīng)行業(yè)自身發(fā)展的精準(zhǔn)營(yíng)銷之路。，國(guó)家煙草專賣局副局長(zhǎng)何澤華率中國(guó)卷煙銷售公司和中煙電子商務(wù)公司相關(guān)人員在上海召開關(guān)于開展“中華”品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷工作專題座談會(huì)，啟動(dòng)了“中華”在山西市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷試點(diǎn)，拉開了中國(guó)煙草卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷的序幕。
一、全面理解和準(zhǔn)確把握煙草商業(yè)企業(yè)的精準(zhǔn)營(yíng)銷
中國(guó)郵政營(yíng)銷專家徐海亮教授在多年精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)踐的基礎(chǔ)上，創(chuàng)立了精準(zhǔn)營(yíng)銷理論體系，提出了較為完整的精準(zhǔn)營(yíng)銷的概念：精準(zhǔn)營(yíng)銷（precisionmarketing）就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路。對(duì)于煙草商業(yè)企業(yè)來(lái)說，精準(zhǔn)營(yíng)銷就是在精確的市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位的前提下，選擇恰當(dāng)?shù)墓ぞ呋蚍绞脚c顧客溝通，實(shí)施品牌培育、貨源投放全過程管理并提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。煙草商業(yè)企業(yè)要深入貫徹國(guó)家局“稍緊平衡”的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行方針，積極開展卷煙市場(chǎng)及消費(fèi)者調(diào)研工作，認(rèn)真研究卷煙消費(fèi)市場(chǎng)特點(diǎn)，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)需求及價(jià)格走勢(shì)等，對(duì)貨源供應(yīng)實(shí)施合理控制、精準(zhǔn)投放，對(duì)卷煙市場(chǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，努力實(shí)現(xiàn)貨源供應(yīng)的市場(chǎng)化水平，不斷提升卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行質(zhì)量。作為卷煙營(yíng)銷的市場(chǎng)主體，煙草商業(yè)企業(yè)可以通過構(gòu)建訂單供貨、協(xié)同營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)“三位一體”面向消費(fèi)者的現(xiàn)代營(yíng)銷體系，從“精確預(yù)測(cè)、精準(zhǔn)投放、精細(xì)管理、精實(shí)服務(wù)”四個(gè)方面下功夫，深入有效實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷。筆者認(rèn)為，訂單供貨、協(xié)同營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)“三位”是相互關(guān)聯(lián)、相互滲透、相互統(tǒng)一的，通過訂單供貨、協(xié)同營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)“三位”的有機(jī)結(jié)合，工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)和零售客戶三個(gè)環(huán)節(jié)逐漸成為一個(gè)整體，形成共同面向消費(fèi)者的統(tǒng)一完整的現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷體系�？傮w說來(lái)，在現(xiàn)代營(yíng)銷體系中，協(xié)同營(yíng)銷是工商雙方在信息共享、相互協(xié)商的基礎(chǔ)上，充分調(diào)動(dòng)和利用各類資源，有效開展訂單供貨與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；而訂單供貨與協(xié)同營(yíng)銷又是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的兩項(xiàng)重要內(nèi)容，故可以在協(xié)同營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，通過有效開展訂單供貨、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等工作，構(gòu)建面向消費(fèi)者的現(xiàn)代精準(zhǔn)營(yíng)銷體系。
二、完善健全工商協(xié)同營(yíng)銷，深入開展各項(xiàng)工作，有效降低營(yíng)銷成本，是構(gòu)建現(xiàn)代營(yíng)銷體系的基礎(chǔ)保證，是深入推行精準(zhǔn)營(yíng)銷工作的必然要求
進(jìn)一步完善工商協(xié)同營(yíng)銷，是構(gòu)建現(xiàn)代營(yíng)銷體系不可或缺的一部分，通過有效地協(xié)同，才能有效地降低成本，提高信息使用效率，有效地開展訂單供貨與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等工作，為構(gòu)建現(xiàn)代營(yíng)銷體系提供基礎(chǔ)保障與不竭動(dòng)力。而要使協(xié)同營(yíng)銷工作落到實(shí)處，最基本的是要實(shí)現(xiàn)信息的精準(zhǔn)快速對(duì)接，必須依托現(xiàn)代化的信息溝通平臺(tái)，保證信息交換渠道暢通。一是國(guó)家局工商營(yíng)銷信息共享平臺(tái)：它是工商協(xié)同營(yíng)銷的主要信息共享窗口與平臺(tái)，根據(jù)國(guó)家局、省局要求開發(fā)使用。二是信息發(fā)布平臺(tái)：可以在外部網(wǎng)絡(luò)上建立公共郵箱等信息發(fā)布，適時(shí)發(fā)布卷煙購(gòu)銷存等數(shù)據(jù)信息。三是即時(shí)通訊渠道：對(duì)需要即時(shí)互通的信息，如發(fā)貨信息、到貨信息、貨源替代信息等，采用短信平臺(tái)或軟件等，在第一時(shí)間實(shí)現(xiàn)信息送達(dá)。四是一體化庫(kù)存管理平臺(tái)：以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為依托，積極探索建立庫(kù)存信息在零售客戶端、商業(yè)企業(yè)和工業(yè)企業(yè)三者之間的即時(shí)反饋與響應(yīng)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)卷煙供應(yīng)鏈上的一體化庫(kù)存管理。
三、在協(xié)同營(yíng)銷基礎(chǔ)平臺(tái)的有力支撐下，有效開展訂單供貨，為構(gòu)建現(xiàn)代營(yíng)銷體系，深入實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷，提供基本的貨源與品牌保證
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)營(yíng)銷協(xié)同：深入開展調(diào)研，準(zhǔn)確采集各類信息，科學(xué)合理預(yù)測(cè)需求，為有效組織貨源奠定基礎(chǔ)。
1、公司建立市場(chǎng)信息收集及消費(fèi)者調(diào)研機(jī)制，主導(dǎo)制定調(diào)研方案，主導(dǎo)實(shí)施調(diào)研并進(jìn)行調(diào)研結(jié)果分析。工業(yè)企業(yè)就調(diào)研方案提出需求和建議。雙方共享部分調(diào)研分析結(jié)果，幫助工業(yè)企業(yè)了解本地市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣及其品牌的主要消費(fèi)群體特征。
2、以市場(chǎng)細(xì)分為依據(jù)，雙方共同配合深入開展卷煙市場(chǎng)與消費(fèi)者調(diào)研工作，除了全面了解和掌握全市政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)水平的總體發(fā)展情況以外，可以根據(jù)不同的卷煙消費(fèi)細(xì)分市場(chǎng)，選取不同數(shù)量的目標(biāo)樣本，采取不同的調(diào)研方式、設(shè)計(jì)不同的調(diào)查問卷、有針對(duì)性、有重點(diǎn)性地開展，提高信息收集的準(zhǔn)確性。
3、定期召開經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析會(huì)議、需求預(yù)測(cè)分析會(huì)議，邀請(qǐng)工業(yè)企業(yè)代表參加，共同分析卷煙銷售狀況和經(jīng)濟(jì)運(yùn)行趨勢(shì)，努力提高認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、綜合把握市場(chǎng)、分析市場(chǎng)的能力和水平，深入了解市場(chǎng)銷售趨勢(shì)、消費(fèi)者需求反映等，為了解和掌握市場(chǎng)需求、開展需求預(yù)測(cè)提供重要參考依據(jù)。
4、商業(yè)企業(yè)把握本地市場(chǎng)需求的總體趨勢(shì)，結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告，考慮不同的因素、分析不同的指標(biāo)，根據(jù)不同的卷煙消費(fèi)細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)不同卷煙的消費(fèi)需求，有側(cè)重點(diǎn)、有針對(duì)性地開展預(yù)測(cè)。工業(yè)企業(yè)協(xié)同從自身的品牌定位與規(guī)劃角度提供需求預(yù)測(cè)結(jié)果。雙方共同協(xié)商，確定預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)。值得注意的是，由于受貨源等因素的影響，零售客戶提報(bào)的訂單需求量往往被放大失真，在開展市場(chǎng)預(yù)測(cè)時(shí)，要注意剔除這些非市場(chǎng)因素，準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的真實(shí)需求，工商雙方要積極主動(dòng)協(xié)同引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)。
�。ǘ┊a(chǎn)銷銜接協(xié)同：為保證貨源投放的連續(xù)性與穩(wěn)定性，工商雙方以預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)，
建立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的貨源采購(gòu)機(jī)制，努力組織適應(yīng)市場(chǎng)需要、滿足消費(fèi)者需求的有效貨源。
半年協(xié)議：公司提供半年需求預(yù)測(cè)信息給工業(yè)企業(yè)，工業(yè)企業(yè)反饋品牌發(fā)展規(guī)劃、可供貨源信息給公司，雙方協(xié)商確定半年購(gòu)銷協(xié)議。月度計(jì)劃：公司根據(jù)月度需求預(yù)測(cè)結(jié)果，每月在固定時(shí)間將下月需求量提供給工業(yè)企業(yè)，并與工業(yè)企業(yè)協(xié)商確認(rèn)月度供貨數(shù)。批次調(diào)運(yùn)：公司加強(qiáng)與工業(yè)企業(yè)就批次調(diào)運(yùn)和在途貨物的溝通，通過協(xié)商確定最優(yōu)調(diào)運(yùn)批量和調(diào)運(yùn)周期，并實(shí)時(shí)跟蹤掌握卷煙發(fā)貨、到貨情況。庫(kù)存管理：公司進(jìn)行卷煙庫(kù)存水平的跟蹤與控制，向工業(yè)企業(yè)提供相關(guān)品牌（規(guī)格）的銷售信息、庫(kù)存水平信息和訂單滿足情況等。持續(xù)改進(jìn)：公司在加強(qiáng)與工業(yè)企業(yè)貨源信息共享的基礎(chǔ)上，積極探索供應(yīng)商庫(kù)存管理、一體化物流運(yùn)作等新營(yíng)銷模式，增強(qiáng)貨源組織的主動(dòng)性，主動(dòng)適應(yīng)品牌發(fā)展變化，主動(dòng)尋找適銷對(duì)路品牌，主動(dòng)響應(yīng)市場(chǎng)變化，嚴(yán)密控制存銷比，適時(shí)調(diào)整采購(gòu)計(jì)劃，持續(xù)提高庫(kù)存控制水平，持續(xù)改進(jìn)客戶需求響應(yīng)速度，逐步提高有效組織貨源的能力。
（三）貨源投放協(xié)同：進(jìn)一步提高貨源投放市場(chǎng)化水平。
公司綜合考慮轄區(qū)內(nèi)卷煙市場(chǎng)的消費(fèi)實(shí)際等，結(jié)合品牌培育策略，以國(guó)家局42類客戶分類為依據(jù)，制定貨源投放策略。工業(yè)企業(yè)從本廠品牌定位與目標(biāo)市場(chǎng)選擇角度提供貨源投放策略建議。為保證貨源投放工作的穩(wěn)定性與連續(xù)性，商業(yè)企業(yè)積極與工業(yè)企業(yè)溝通，努力做好貨源銜接工作，按月制訂貨源分配政策。由總量控制向精細(xì)化的準(zhǔn)確投放轉(zhuǎn)變，從“三維”（區(qū)域、時(shí)間、類別）和“五率”（覆蓋率、鋪貨率、動(dòng)銷率、斷貨率、成長(zhǎng)率）入手，以市場(chǎng)真實(shí)需求為導(dǎo)向，參考卷煙零售價(jià)格、社會(huì)庫(kù)存等重要信息指標(biāo)，時(shí)時(shí)跟蹤、適時(shí)調(diào)控，做到卷煙投放與市場(chǎng)真實(shí)需求基本吻合，實(shí)現(xiàn)卷煙銷售平穩(wěn)運(yùn)行。
�。ㄋ模┢放婆嘤齾f(xié)同：完善品牌發(fā)展規(guī)劃，加強(qiáng)知名品牌培育，促進(jìn)品牌培育工作精細(xì)化、精確化。
1、品牌規(guī)劃制定：圍繞國(guó)家局“532”和“461”的品牌培育發(fā)展目標(biāo)，以培育適合本地市場(chǎng)實(shí)際的知名品牌為出發(fā)點(diǎn)，公司與工業(yè)企業(yè)協(xié)商制定本地品牌發(fā)展規(guī)劃（包括品牌組合策略、營(yíng)銷組合策略）、建立品牌評(píng)價(jià)指標(biāo)和生命周期識(shí)別指標(biāo)體系，明確品牌的引入、退出辦法，并提供給工業(yè)企業(yè)。
2、品牌層次劃分：商業(yè)企業(yè)與工業(yè)企業(yè)共同協(xié)商，將培育品牌劃分為核心培育品牌、重點(diǎn)培育品牌、高度關(guān)注品牌、新引入品牌，分類分層次制定品牌培育策略，有效開展品牌培育工作。
3、品牌策略制定：公司基于對(duì)各品牌的評(píng)價(jià)、生命周期識(shí)別、層次劃分，分別制定各品牌的市場(chǎng)培育策略；工業(yè)企業(yè)基于本廠品牌的發(fā)展規(guī)劃，提出各類層次品牌的培育建議。
4、品牌培育推廣：工商雙方協(xié)同執(zhí)行品牌推廣策略，達(dá)成市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)目標(biāo)。雙方共同制定品牌推廣和促銷方案、協(xié)調(diào)確定人員安排、促銷資源分配，協(xié)同進(jìn)行促銷活動(dòng)的總結(jié)與分析等。
四、工商雙方協(xié)同營(yíng)銷，共同開展網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，為構(gòu)建現(xiàn)代營(yíng)銷體系，深入實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷，提供持續(xù)的智力支持與堅(jiān)實(shí)的軟、硬件保障
卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是一個(gè)系統(tǒng)的、復(fù)雜的工程體系，功在當(dāng)前，利在長(zhǎng)遠(yuǎn)，事關(guān)煙草行業(yè)未來(lái)的發(fā)展。開始，以“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”為特征的網(wǎng)建模式逐漸在全國(guó)推廣運(yùn)行。而行業(yè)要建立的不僅僅是卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)，而是更深層次上的“現(xiàn)代營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)”——即完善的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、商情網(wǎng)絡(luò)、宣傳網(wǎng)絡(luò)、客戶網(wǎng)絡(luò)等配套的經(jīng)營(yíng)銷售網(wǎng)絡(luò)體系。當(dāng)前，電子商務(wù)信息化、現(xiàn)代物流配送、營(yíng)銷人員管理、零售終端建設(shè)是卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)從硬件與模式的建立向軟件與水平提升轉(zhuǎn)變的重要內(nèi)容。
�。ㄒ唬╇娮由虅�(wù)、現(xiàn)代物流：行業(yè)網(wǎng)建工作新的亮點(diǎn)。
1、電子商務(wù)是網(wǎng)建工作的重大突破，為網(wǎng)建工作注入了新的內(nèi)涵和動(dòng)力，推動(dòng)著行業(yè)網(wǎng)建不斷向縱深發(fā)展。對(duì)城市和縣城達(dá)到一定銷量規(guī)模、有條件的大型超市、商場(chǎng)、國(guó)有商店、名煙名酒店、連鎖便利超市、連鎖社區(qū)超市、食雜店、便利店全部實(shí)行網(wǎng)上訂貨，對(duì)信息化網(wǎng)絡(luò)覆蓋較強(qiáng)的集鎮(zhèn)、接受新事物較強(qiáng)的客戶積極嘗試網(wǎng)上訂貨。在實(shí)行網(wǎng)上訂貨操作流程的基礎(chǔ)上，建立面向卷煙零售客戶的“煙草商務(wù)網(wǎng)”，增加“政策宣傳、品牌培育、貨源信息、終端建設(shè)、零售戶培訓(xùn)、企業(yè)文化”等方面的內(nèi)容，將單一的網(wǎng)上訂貨發(fā)展成為有時(shí)代特征的真正的“煙草電子商務(wù)”。扎實(shí)推進(jìn)電子商務(wù)工作，提高網(wǎng)上訂貨率，持續(xù)提升卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的軟實(shí)力，努力構(gòu)建面向消費(fèi)者的現(xiàn)代營(yíng)銷體系。
2、行業(yè)物流建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)召開以來(lái)，現(xiàn)代特征明顯的物流體系逐步確立。西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家把節(jié)約物流費(fèi)用而增加的利潤(rùn)稱為第三利潤(rùn)。煙草行業(yè)要長(zhǎng)治久安，就必須建立務(wù)實(shí)、高效、科學(xué)、合理的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)模式，降低物流成本，挖掘第三利潤(rùn)。當(dāng)前應(yīng)該以控制物流成本、提高經(jīng)濟(jì)效益為目標(biāo)，以信息化管理為手段，推動(dòng)成本精細(xì)化管理，更加注重統(tǒng)一規(guī)劃、資源整合和技術(shù)應(yīng)用，使得物流建設(shè)在信息化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化和規(guī)�；矫婢兴七M(jìn)。
�。ǘI(yíng)銷人員管理：行業(yè)網(wǎng)建工作的隊(duì)伍保障。服務(wù)好零售終端客戶，創(chuàng)建先進(jìn)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，建設(shè)現(xiàn)代營(yíng)銷體系，必須要有一支現(xiàn)代化的營(yíng)銷隊(duì)伍作保障。
1、以客戶經(jīng)理為重點(diǎn)，切實(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷隊(duì)伍服務(wù)職能，提升服務(wù)客戶的業(yè)務(wù)技能。一是有良好的思想道德素質(zhì)，具備高尚的職業(yè)道德和崇高的敬業(yè)精神，牢固樹立為客戶服務(wù)的思想，做到用心、用行、用信服務(wù)客戶，始終把客戶的正當(dāng)利益放在首位；二是有良好的營(yíng)銷理論知識(shí)，具有豐富的專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷技巧，能夠指導(dǎo)客戶分析市場(chǎng)，能夠從客戶的店面展示、卷煙陳列、銷售技巧、服務(wù)技能、品牌推薦、需求預(yù)測(cè)、庫(kù)存維護(hù)以及店鋪理財(cái)?shù)雀鱾�(gè)方面引導(dǎo)客戶提高盈利水平；三是有良好的客戶溝通能力，能夠用簡(jiǎn)單，易懂的語(yǔ)言將煙草法律法規(guī)、商業(yè)公司客戶分類標(biāo)準(zhǔn)、月度貨源供應(yīng)營(yíng)銷策略等政策和措施及時(shí)、準(zhǔn)確告知，有效的拉近客戶與公司的距離。
2、加強(qiáng)員工培訓(xùn)，有效提高營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)。工商雙方可以開展協(xié)同培訓(xùn)，重點(diǎn)是提升營(yíng)銷人員服務(wù)客戶、開發(fā)利用零售終端價(jià)值的業(yè)務(wù)能力。首先是提升服務(wù)客戶的能力，改進(jìn)服務(wù)客戶的方式、方法，借助信息化平臺(tái)，及時(shí)將公司政策、品牌動(dòng)態(tài)等告知零售客戶，為客戶提供方便快捷的服務(wù)指導(dǎo)，把優(yōu)質(zhì)服務(wù)貫穿于市場(chǎng)營(yíng)銷的全過程。其次是提升零售終端資源的開發(fā)利用能力。把握城鎮(zhèn)化拆遷建設(shè)、道路升級(jí)改造、返鄉(xiāng)人員創(chuàng)業(yè)等會(huì)引起行業(yè)零售業(yè)態(tài)發(fā)展變化趨勢(shì)，分析哪些業(yè)態(tài)代表未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，這些業(yè)態(tài)在各地的分布，有針對(duì)性的去協(xié)助指導(dǎo)零售客戶的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展。
�。ㄈ┝闶劢K端建設(shè)：行業(yè)網(wǎng)建工作的核心內(nèi)容�！暗媒K端者得天下”，已成為煙草人的共識(shí)，零售終端作為連結(jié)煙草系統(tǒng)與消費(fèi)者的橋梁，直接關(guān)系到卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)揮和現(xiàn)代營(yíng)銷體系的完善。
1、優(yōu)化卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)布局。在嚴(yán)格遵守《煙草專賣法》、《煙草專賣實(shí)施條例》和《零售許可證管理辦法》有關(guān)零售點(diǎn)合理布局規(guī)定的前提下，遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在規(guī)律，充分考慮客戶贏利原則，根據(jù)本轄區(qū)的人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、發(fā)展水平、居民購(gòu)買力等因素，規(guī)范行政許可，科學(xué)合理設(shè)置卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)。
2、實(shí)行精細(xì)化營(yíng)銷策略。首先是規(guī)范客戶分類，對(duì)照國(guó)家局《客戶分類標(biāo)準(zhǔn)》進(jìn)一步細(xì)化客戶分類標(biāo)準(zhǔn)；要按照“控制大戶、培育中戶、扶持小戶”的要求，嚴(yán)格控制大戶數(shù)量，進(jìn)一步優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，杜絕依靠大戶、依賴大戶、直接賣大戶的現(xiàn)象。其次是根據(jù)可供貨源情況，按照“市場(chǎng)需求基本滿足、零售客戶有所選擇”的原則，均衡供應(yīng)有效貨源；根據(jù)客戶銷售情況，精心商定月度供貨總量，科學(xué)合理分配緊俏煙，實(shí)現(xiàn)貨源的計(jì)算機(jī)統(tǒng)一自動(dòng)分配，盡量使每位客戶都盡可能得到所需的有效貨源。
3、召開零售終端客戶交流培訓(xùn)會(huì)。市級(jí)公司與工業(yè)企業(yè)溝通協(xié)商，根據(jù)本地實(shí)際情況，結(jié)合服務(wù)客戶的需要，統(tǒng)一制定客戶培訓(xùn)計(jì)劃，精心設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容，主要包括：煙草行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，零售客戶發(fā)展方向，煙草行業(yè)法律法規(guī)、卷煙商品知識(shí)、品牌發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化、營(yíng)銷策略及服務(wù)技巧知識(shí)等。各縣（區(qū)）營(yíng)銷部負(fù)責(zé)定期組織客戶召開零售終端客戶會(huì)議，按照市公司制定的培訓(xùn)教材，加強(qiáng)對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)培訓(xùn)。同時(shí)可根據(jù)零售客戶的素質(zhì)、類別、配合程度高低等，實(shí)行分類管理、分類指導(dǎo)、分類培訓(xùn)；根據(jù)零售客戶的時(shí)間安排與個(gè)人喜好，注重培訓(xùn)形式的多樣性。力求通過系統(tǒng)化、專業(yè)化營(yíng)銷和服務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，重點(diǎn)培養(yǎng)有一定經(jīng)營(yíng)能力、配合工作、有品牌培育意識(shí)及能力的零售客戶，從培育“十知”客戶入手，進(jìn)一步促進(jìn)客戶美化店面、品牌培育、訂貨和庫(kù)存管理、運(yùn)用市場(chǎng)信息、服務(wù)消費(fèi)者技巧六個(gè)能力的提高，使零售終端客戶價(jià)值得到整體提升。
4、全面提升零售終端形象。面向廣大消費(fèi)者，工商協(xié)同，建設(shè)以“六店”為代表的亮麗終端。一是要加強(qiáng)客戶服務(wù)，滿足客戶需求，保證客戶的合理利益，建設(shè)毛利持續(xù)增長(zhǎng)的“贏利店”。二是加強(qiáng)客戶管理，公平公正地對(duì)待客戶，引導(dǎo)客戶守法經(jīng)營(yíng)，形成良好的市場(chǎng)秩序，建設(shè)規(guī)范經(jīng)營(yíng)的“規(guī)范店”。三是加強(qiáng)功能拓展，通過在品牌推介、宣傳促銷等方面密切合作，共同面向消費(fèi)者，發(fā)揮終端培育品牌的積極作用，建設(shè)宣傳品牌的“品牌店”。四是加強(qiáng)資源開發(fā)，要充分利用終端直接面向消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)，充分開發(fā)利用終端資源，建設(shè)收集消費(fèi)者信息的“信息店”和展示行業(yè)形象的“形象店”。五是加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，建立客我及客戶與消費(fèi)者之間的友好關(guān)系，精心打造“和諧店”。
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