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好順景雜糧產(chǎn)品銷(xiāo)售推廣計(jì)劃方案
好順景雜糧系列產(chǎn)品銷(xiāo)售推廣計(jì)劃方案
好順景雜糧系列產(chǎn)品
銷(xiāo)售推廣計(jì)劃方案
作者：寒光
2008年7月5日
一、預(yù)計(jì)上市時(shí)間
2008年8月5日
二、背景闡述
1、市場(chǎng)份額不確定；
2、目標(biāo)銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)均為空白市場(chǎng)；
3、產(chǎn)品迎合現(xiàn)代消費(fèi)的綠色、健康、美味、方便、時(shí)尚消費(fèi)習(xí)性；
4、產(chǎn)品的局限性。
三、市場(chǎng)狀況分析分析
1、品牌產(chǎn)品的唯一性，決定了產(chǎn)品品牌打造的速度快和沒(méi)有同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。
2、行業(yè)屬于技術(shù)含量較低的農(nóng)副產(chǎn)品加工行業(yè)，進(jìn)入門(mén)檻較低，只有快速占領(lǐng)市場(chǎng)，樹(shù)立品牌才能有效防御后期當(dāng)?shù)匦∽鞣坏膼阂飧?jìng)爭(zhēng)。
3、公司資源和管理體系不健全的情況下，采取以點(diǎn)帶面，打造亮點(diǎn)市場(chǎng)，帶動(dòng)周邊市場(chǎng)的做法會(huì)在速度和效果上占有較大優(yōu)勢(shì)。
4、產(chǎn)品的局限性限制了產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道，銷(xiāo)售渠道的局限性又限制了產(chǎn)品銷(xiāo)量。市場(chǎng)前期進(jìn)入以引導(dǎo)及確立品牌為主，重點(diǎn)渠道為特通（酒店、及公司食堂、學(xué)校食堂、網(wǎng)吧等），常規(guī)渠道以B、C類(lèi)以上連鎖、KA終端為主。
四、年度銷(xiāo)售目標(biāo)及分解
1、匯款達(dá)到3920萬(wàn)； 全年銷(xiāo)售匯款金額
2、客戶(hù)開(kāi)發(fā)達(dá)到200家 ；良性循環(huán)銷(xiāo)售，每月銷(xiāo)售額不低于10萬(wàn)的客戶(hù)。
3、建設(shè)第一品牌市場(chǎng)數(shù)量達(dá)到100個(gè)。市場(chǎng)特通渠道的鋪貨率達(dá)到50％以上，目標(biāo)常規(guī)渠道的鋪貨率達(dá)到80以上。
項(xiàng)目目標(biāo)
8月
9月
10月
11月
12月
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
合計(jì)
回款（萬(wàn)）
60
90
150
210
240
300
360
420
450
510
540
600
3930
客戶(hù)開(kāi)發(fā)（個(gè)）
20
30
50
100
150
200
200
品牌建設(shè)（個(gè)）
10
30
60
100
100
2、2008年度預(yù)計(jì)任務(wù)目標(biāo)分解：
2008年8月1日~2009年7月30日計(jì)劃雜糧飯、雜糧腸銷(xiāo)售0.393億元，由于此期間實(shí)際只有11個(gè)月時(shí)間，其中還包括產(chǎn)品調(diào)研、價(jià)格定位、人員招聘、上市、鋪市和運(yùn)輸、消費(fèi)者認(rèn)可和接受等時(shí)間，因此本年度計(jì)劃銷(xiāo)售0.3930億元已滿(mǎn)負(fù)荷產(chǎn)能。具體區(qū)域、月份目標(biāo)分解計(jì)計(jì)（見(jiàn)下圖）：?jiǎn)挝唬喝f(wàn)元
月份/合計(jì)/比例區(qū)域/合計(jì)/比例
8月
9月
10月
11月
12月
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
華中
12
18
30
42
48
60
72
84
90
102
108
120
華東
18
27
45
63
72
90
108
126
135
153
162
180
華北
6
9
15
21
24
30
36
42
45
51
54
60
西南
12
18
30
42
48
60
72
84
90
102
108
120
華南
12
18
30
42
48
60
72
84
90
102
108
120
合計(jì)萬(wàn)元
60
90
150
210
240
300
360
420
450
510
540
600
累計(jì) 比例
1．5%
2．2%
3．8%
5．3%
6．1%
7．6%
9．1%
10．6%
11．4%
12．9%
13．7%
3930
五、分期推廣城市
1．依據(jù)現(xiàn)有公司的規(guī)模和資源情況以及“古力”品牌與競(jìng)品相比具備優(yōu)勢(shì)或優(yōu)勢(shì)不突出但有戰(zhàn)略意義的城市，在全國(guó)選定五大區(qū)共20個(gè)作為中心推廣城市：
重點(diǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)
華中區(qū)
華東區(qū)
華北區(qū)
西南區(qū)
華南區(qū)
8－10月份（一期）
鄭州、武漢、長(zhǎng)沙、南昌
濟(jì)南、南京、杭州、合肥、徐州、福州
石家莊、太原
成都、重慶、昆明、貴陽(yáng)
廣州、深圳、南寧、海口
11－09年元月（二期）
洛陽(yáng)、開(kāi)封、襄樊、宜昌、衡陽(yáng)、常德、九江、鷹潭
青島、聊城、連云港、蘇州、寧波、溫州、上海、廈門(mén)、蕪湖、淮南
保定、唐山、秦皇島、臨汾、運(yùn)城、天津
宜賓、攀枝花、曲靖、思茅、遵義、六盤(pán)水
東莞、珠海、汕頭、桂林、三亞
2月－7月（三期）
備注
華中區(qū)
黃石、黃岡、孝感、十堰、荊門(mén)、荊州、施恩、信陽(yáng)、駐馬店、南陽(yáng)、平頂山、漯河、周口、許昌、商丘、三門(mén)峽、焦作、新鄉(xiāng)、濮陽(yáng)、鶴壁、安陽(yáng)、濟(jì)源、榆林、延安、銅川、渭南、咸陽(yáng)、西安、寶雞、漢中、張家界、岳陽(yáng)、長(zhǎng)沙、株州、湘潭、彬州、婁底、懷化
重點(diǎn)城市
（38個(gè)）
華東區(qū)
煙臺(tái)、威海、、日照、臨沂、棗莊、濟(jì)寧、泰安、濱州、萊蕪、淄博、濰坊、東營(yíng)、德州、荷澤、宿遷、淮安、鹽城、泰州、揚(yáng)州、鎮(zhèn)江、常州、無(wú)錫、蘇州、南通、金華、麗水、臺(tái)州、紹興、淮北、宿州、蚌埠、六安、巢湖、銅陵、安慶、黃山、馬鞍山
重點(diǎn)城市
（37個(gè)）
華北區(qū)
北京、順義、懷柔、通縣、昌平、大興、房山、密云、延慶、門(mén)頭溝、邢臺(tái)、邯鄲、衡水、滄州、張家口、忻州、承德、涿州、廊坊、大同、朔州、晉中、太原、陽(yáng)泉、臨汾、晉城、運(yùn)城、天津、塘沽、大港、寶坻、靜海
重點(diǎn)城市
（19個(gè)）
西南
大理、玉林 、曲靖、暈洪、安順、凱里
重點(diǎn)城市
（6個(gè)）
華南區(qū)
景德鎮(zhèn)、上饒、萍鄉(xiāng)、贛州、佛山、中山、汕頭、韶關(guān)、湛江、桂林、柳州、北海
重點(diǎn)城市
（12個(gè)）
全年合計(jì)重點(diǎn)推廣市場(chǎng)
167個(gè)
說(shuō)明：重點(diǎn)推廣城市167個(gè)，其中7月底要建設(shè)完成第一品牌城市100個(gè)。
六、通路模式的確立
1．一般采用經(jīng)銷(xiāo)商通路模式：
要求：經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節(jié)一定要網(wǎng)絡(luò)、人力、物力等綜合實(shí)力，具備操作我司產(chǎn)品，對(duì)我司產(chǎn)品必須重視操作（經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)后續(xù)）。
公司辦事處助銷(xiāo) 單位市場(chǎng) 以渠道劃分經(jīng)銷(xiāo)商
酒店部經(jīng)銷(xiāo) 現(xiàn)代化渠道經(jīng)銷(xiāo)商 小終端經(jīng)銷(xiāo)商
七、推廣步驟
時(shí)間
內(nèi)容
主要負(fù)責(zé)
單位
涉及費(fèi)用
支付方式
備注
7/25前
確立各省區(qū)銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售管理體系及制度
各銷(xiāo)售區(qū)域
人員招聘費(fèi)
公司直接支付
8/10前
一、經(jīng)銷(xiāo)商的確定
制定經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，以及銷(xiāo)售政策
二、確立各銷(xiāo)售區(qū)域招商工作，并展開(kāi)終端鋪市工作，選定重點(diǎn)市場(chǎng)亮點(diǎn)市場(chǎng)打造，直銷(xiāo)隊(duì)伍的組建等，（雙節(jié)期間開(kāi)始在商超開(kāi)展室內(nèi)外促銷(xiāo)活動(dòng)）。
三、（形相識(shí)別體系建設(shè)）制作完備好順景產(chǎn)品專(zhuān)用的POP、企業(yè)宣傳手冊(cè)、促銷(xiāo)品、各種促銷(xiāo)用品（包括紙巾、小燈泡扣、小鬧鐘、MP4、情侶套杯等）。
重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域（一期）
1、進(jìn)店費(fèi)
人員導(dǎo)購(gòu)費(fèi)
人員招聘費(fèi)
促銷(xiāo)費(fèi)
2、酒店臺(tái)墊、桌布、臺(tái)卡、促銷(xiāo)臺(tái)柜100組、情侶套杯2008套、MP4 38臺(tái)、促銷(xiāo)服120套共計(jì)6-10萬(wàn)元
1、隨貨同行
2、公司直接支付
8/15前
對(duì)助銷(xiāo)員完成深度分銷(xiāo)等相關(guān)銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，對(duì)重點(diǎn)終端客戶(hù)完成培訓(xùn)和簽約工作，分解季度或全年的銷(xiāo)售任務(wù)，要求重點(diǎn)客戶(hù)按月份完成，對(duì)完成任務(wù)的有獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)依按總體銷(xiāo)售政策及當(dāng)月政策而定
各銷(xiāo)售區(qū)域
（二期）
月度返利
經(jīng)銷(xiāo)商支付
按協(xié)議書(shū)規(guī)定
8/20
推廣費(fèi)支持
總部
待定
實(shí)物
推廣第一步
8/25
華東區(qū)、西南區(qū)完成進(jìn)場(chǎng)、進(jìn)店，網(wǎng)吧銷(xiāo)售操作
華東區(qū)、西南區(qū)的各銷(xiāo)售區(qū)域
1. 進(jìn)店費(fèi)：
2. 訂貨會(huì)期間的搭箱作為品嘗品。
1．進(jìn)店費(fèi)：
實(shí)物；
2．品嘗品：
實(shí)物；
3．鋪市費(fèi)用： 現(xiàn)金。
9/1
華中、華南、華北完成進(jìn)場(chǎng)、進(jìn)店，網(wǎng)吧銷(xiāo)售操作
華中區(qū)、華南區(qū)、華北的各銷(xiāo)售區(qū)域
1/10
1、 商超進(jìn)場(chǎng)后每周五、六、日每周三次在KA店店外開(kāi)展買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，每店店外促銷(xiāo)員2員，店內(nèi)1名，在800家店內(nèi)要求每店不少于8個(gè)SKU，至少3層面。為期3個(gè)月。
2、 完成商超C/D店的進(jìn)店和陳列架的擺放，陳列架由總部提供。
3、 除中心城市外，其余一般重點(diǎn)城市完成第一步鋪市，鋪貨率要求在65%以上，每鋪一店贈(zèng)POP2張，每城市支持15人15天的鋪市費(fèi)用。
各銷(xiāo)售區(qū)域
1、促銷(xiāo)員工資：
促銷(xiāo)場(chǎng)地費(fèi)：
2、鋪市人員費(fèi)用
所有零售終端的生動(dòng)化展示品費(fèi)用：
隨車(chē)搭贈(zèng)由經(jīng)銷(xiāo)商支付
1/15
中心重點(diǎn)城市完成鋪市，鋪市率達(dá)到80%以上投放廣告。
投放地為：
城市
石家莊、太原、天津、唐山、秦皇島、保定
南京、杭州、徐州、福州、合肥、青島、連云港、廈門(mén)、寧波、蘇州
成都、重慶、昆明、貴陽(yáng)
鄭州、武漢、長(zhǎng)沙、南昌、
廣州、深圳、南寧、�？凇|莞、珠海、汕頭、桂林、三亞
各銷(xiāo)售區(qū)域
1/15
強(qiáng)化小賣(mài)點(diǎn)鋪貨率突破95%以上，重點(diǎn)攻克釘子戶(hù)，并深度分銷(xiāo)的要求，要求助銷(xiāo)員按規(guī)定的頻率、時(shí)間、內(nèi)容拜訪(fǎng)，在拜訪(fǎng)中重新評(píng)估各個(gè)終端點(diǎn)的等級(jí)。
各銷(xiāo)售區(qū)域
重要路口，業(yè)務(wù)員要有自己掏錢(qián)消費(fèi)產(chǎn)品的意識(shí)，以帶動(dòng)終端售點(diǎn)的業(yè)務(wù)量。
2/1
此期間針對(duì)常規(guī)產(chǎn)品雜糧腸做批發(fā)渠道及鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)及掌控。
一期重點(diǎn)市場(chǎng)
費(fèi)用待定
3/10
鞏固市場(chǎng)，分析資料，強(qiáng)化維護(hù)好重點(diǎn)終端，同時(shí)保證小終端的出貨少量多次。另外在商超渠道雜糧系列產(chǎn)品組織雜糧日、雜糧周等活動(dòng)。
各銷(xiāo)售區(qū)域
費(fèi)用待定
推廣第二步
3/12
針對(duì)二批商的激勵(lì)政策。
各銷(xiāo)售區(qū)域
具體費(fèi)用待定
實(shí)物
附：合同樣稿
3/15
對(duì)于各大區(qū)PET飲品銷(xiāo)售排前三名的經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)品為商務(wù)通或電腦汽車(chē)等。
各銷(xiāo)售區(qū)域
費(fèi)用待定
隨車(chē)、貨物
3/18
對(duì)于各銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)與總結(jié)。
各銷(xiāo)售區(qū)域
費(fèi)用待定
實(shí)物、現(xiàn)金
3/22
1、準(zhǔn)備春季糖酒會(huì)工作，后期進(jìn)入全面招商時(shí)期。
2、不斷完善銷(xiāo)售管理制度，做好費(fèi)用控制，及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的相關(guān)后續(xù)工作，對(duì)計(jì)劃進(jìn)行不斷的修改，確保完成計(jì)劃任務(wù)。
各大區(qū)使用
現(xiàn)金
總費(fèi)用（萬(wàn)元）： 萬(wàn)元（實(shí)際價(jià)值： 萬(wàn)元）
其中：現(xiàn)金： 萬(wàn)元；承兌： 萬(wàn)元；
貨抵： 萬(wàn)元（實(shí)物價(jià)值： 萬(wàn)元）；
實(shí)物： 萬(wàn)元（實(shí)際價(jià)值： 萬(wàn)元）
投入產(chǎn)出比：