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醫(yī)院營(yíng)銷操作計(jì)劃范本
醫(yī)院營(yíng)銷操作計(jì)劃范本一、年度市場(chǎng)銷售計(jì)劃十大重點(diǎn)
1、經(jīng)營(yíng)環(huán)境2、年度目標(biāo)3、病源總量4、銷售組織5、營(yíng)銷人員編制6、地區(qū)銷售系統(tǒng)7、轉(zhuǎn)介紹病人鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院獎(jiǎng)勵(lì)與控制8、價(jià)格策略9、銷售工作重點(diǎn)步驟10、醫(yī)務(wù)支持行動(dòng)：
二、經(jīng)營(yíng)環(huán)境
1．宏觀／社會(huì)／經(jīng)濟(jì)分析人口狀況：市區(qū)、郊縣、縣鎮(zhèn)、總計(jì)人口量分析人均國(guó)民生產(chǎn)總值；
2．競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)院：相對(duì)應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)院情況分析
三、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
目標(biāo)?
1、醫(yī)院營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，開(kāi)發(fā)市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，縣、鎮(zhèn)建立穩(wěn)定轉(zhuǎn)介病人醫(yī)院營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
2、借助促銷活動(dòng)，制定市場(chǎng)穩(wěn)步提高策略，保持病患穩(wěn)定增長(zhǎng)。
3、擴(kuò)大協(xié)作點(diǎn)開(kāi)發(fā)，提高系列醫(yī)院服務(wù)產(chǎn)品的出現(xiàn)率和到達(dá)率，提高終端銷售率。
4、通過(guò)市場(chǎng)促銷拉體檢及病患人數(shù)，推動(dòng)醫(yī)院轉(zhuǎn)介，提高市場(chǎng)占有量。
5、利用醫(yī)院的現(xiàn)有市場(chǎng)渠道和資源進(jìn)行分科室、單病種銷售系統(tǒng)的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的推動(dòng)。
6、健全銷售組織和機(jī)構(gòu)。
7、健全病患轉(zhuǎn)介的開(kāi)發(fā)的協(xié)助計(jì)劃的銷售系統(tǒng)，使其更具可控性和有效性。加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高控制市場(chǎng)終端的水平。
8、加強(qiáng)與醫(yī)院企劃、醫(yī)務(wù)，財(cái)務(wù)、人事等部門的團(tuán)隊(duì)合作。?
�。ㄋ模﹥r(jià)格策略?
基本價(jià)格：薦于目前市場(chǎng)價(jià)格以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略和可能的市場(chǎng)策略，為此價(jià)格確定極為重要。?
基本價(jià)格為：醫(yī)院正常價(jià)格。
直銷價(jià)格：在做市場(chǎng)項(xiàng)目時(shí)，給予特殊價(jià)格。?
價(jià)格操作步驟：根據(jù)醫(yī)院市場(chǎng)拓展需要而實(shí)施的價(jià)格戰(zhàn)略，予以階段性調(diào)整。醫(yī)院診療病人直銷價(jià)格控制確定每一區(qū)域直銷銷價(jià)格。
全市統(tǒng)一轉(zhuǎn)介直銷價(jià)格直銷體系價(jià)差為：?醫(yī)院批準(zhǔn)價(jià)格為元?醫(yī)院到縣鄉(xiāng)衛(wèi)生院價(jià)格元。下面合作及直屬銷售人員直銷價(jià)格
�。ㄎ澹┺D(zhuǎn)介合作衛(wèi)生單位及人員的控制?
轉(zhuǎn)介量和市場(chǎng)控制措施利用合同規(guī)定的轉(zhuǎn)介機(jī)構(gòu)及人員全年和分月轉(zhuǎn)介量計(jì)劃控制，連續(xù)個(gè)月完不成銷量計(jì)劃有權(quán)撤銷合同。利用市場(chǎng)轉(zhuǎn)介率計(jì)劃控制；連續(xù)個(gè)月完成不理想有權(quán)撤銷合同?醫(yī)院銷售部直接控制執(zhí)行。預(yù)防轉(zhuǎn)介機(jī)構(gòu)及人員惡意競(jìng)爭(zhēng)控制措施。
一、分銷價(jià)格每一區(qū)域設(shè)立分銷價(jià)格，以控制市場(chǎng)避免價(jià)格混亂，全市價(jià)格統(tǒng)一抽成含：協(xié)作單位、協(xié)作個(gè)人等
�。ㄒ唬╀N售系統(tǒng)確定?
系統(tǒng)宣傳品培訓(xùn)資料下發(fā)各合作單位及人員，營(yíng)銷部下發(fā)·各轉(zhuǎn)介單位及合作人員的爭(zhēng)取和確認(rèn)。?
營(yíng)銷部對(duì)市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域確定選擇轉(zhuǎn)介合作單位及人員名單交醫(yī)院?·醫(yī)院對(duì)每一地區(qū)選擇的合作單位及個(gè)人進(jìn)行評(píng)定審核?·統(tǒng)一簽訂年銷售合同及其他合作協(xié)議?·確定各地區(qū)合作單位及人員名單/銷售系統(tǒng)建立/人員，并歸檔管理。
1.市內(nèi)系統(tǒng)行動(dòng)
市內(nèi)營(yíng)銷系統(tǒng)
·市內(nèi)劃為片區(qū)，通過(guò)活動(dòng)直銷各大單位吸引各專業(yè)及大眾市場(chǎng)如：各大市場(chǎng)和居民區(qū)學(xué)校工廠等，全面預(yù)發(fā)體檢卡制，醫(yī)院營(yíng)銷部門直接負(fù)責(zé)?
·市內(nèi)單位渠道開(kāi)發(fā)建設(shè)，人脈營(yíng)銷模式，營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門及目標(biāo)落實(shí)?
·也可采用轉(zhuǎn)介協(xié)作或個(gè)人合作協(xié)作，醫(yī)院政策支持協(xié)助?
郊縣協(xié)作營(yíng)銷系統(tǒng)?
·郊縣鄉(xiāng)安排名人員，每一縣鄉(xiāng)選擇家合作單位及人員，按協(xié)作營(yíng)銷系統(tǒng)操作，合作伙伴負(fù)責(zé)引見(jiàn)病人，醫(yī)院負(fù)責(zé)診療及提付抽成，醫(yī)院負(fù)責(zé)郊縣車輛協(xié)助?
·協(xié)作伙伴必須有一定人脈能力和推薦資格。?
·條件成熟地區(qū)可選擇家合作伙伴不成熟地區(qū)可選擇個(gè)合作人員。?
2.縣區(qū)?系統(tǒng)行動(dòng)
活動(dòng)直銷加衛(wèi)生協(xié)作單位及個(gè)人模式
·縣內(nèi)劃分為個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域?
·每一區(qū)域聯(lián)系個(gè)合作伙伴?
醫(yī)療設(shè)備及資源分享區(qū)域管理模式：
·縣區(qū)劃分個(gè)等級(jí)合作單位
·每一單位負(fù)責(zé)醫(yī)療器械推薦及病號(hào)引見(jiàn)工作?
·定人定片區(qū)，營(yíng)銷部下縣區(qū)執(zhí)行?
其他
3.鄉(xiāng)鎮(zhèn)村營(yíng)銷量人員分解?系統(tǒng)行動(dòng)
鄉(xiāng)鎮(zhèn)村建立合作點(diǎn)?直銷模式
·按鎮(zhèn)鄉(xiāng)各劃為一個(gè)片區(qū)，醫(yī)院提綱宣傳品。
建立一個(gè)醫(yī)療協(xié)作的分銷網(wǎng)絡(luò)?
·協(xié)作提成制執(zhí)行，掌握二三批，監(jiān)控一批，醫(yī)院提供政策
5.市縣鄉(xiāng)三級(jí)地區(qū)銷量人員分解?
第一階段市區(qū)?（1）對(duì)各體檢營(yíng)銷及分銷渠道（如聯(lián)通合作）合作單位進(jìn)行協(xié)作促進(jìn)，鼓勵(lì)進(jìn)行資源共享?（2）建立并維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)；監(jiān)控協(xié)作單位合同之執(zhí)行和銷售計(jì)劃之時(shí)拓展郊縣?（1）每郊縣銷售系統(tǒng)的病員引導(dǎo)促進(jìn)——一批為開(kāi)業(yè)前突擊?（2）銷售系統(tǒng)/銷售計(jì)劃/協(xié)作單位發(fā)展/市場(chǎng)發(fā)展監(jiān)控?
第二階段
縣鄉(xiāng)村?（1）縣鄉(xiāng)娛樂(lè)場(chǎng)所的宣傳引導(dǎo)?（2）重點(diǎn)協(xié)作單位的落實(shí)及協(xié)作人員確認(rèn)?（3）重點(diǎn)學(xué)校區(qū)域的病源引導(dǎo)?（4）市縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)的居民區(qū)的全系列引導(dǎo)?（5）其他重點(diǎn)渠道的合作
郊縣?（1）每郊縣的協(xié)作伙伴的的全面引導(dǎo)?（2）每個(gè)縣的娛樂(lè)居民區(qū)的引導(dǎo)?（3）每郊縣重要公路沿線安排墻體或戶外廣告引導(dǎo)?（4）郊縣重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的協(xié)作伙伴的全員行動(dòng)?
營(yíng)銷促進(jìn)第三階段如第一階段：突擊病源的●對(duì)合作渠道實(shí)施特別優(yōu)惠聯(lián)合促銷實(shí)現(xiàn)開(kāi)門紅?●其他促銷活動(dòng)的策劃?●根據(jù)實(shí)際引導(dǎo)病源成績(jī)進(jìn)行協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的激勵(lì)促進(jìn)?
引導(dǎo)第四階段●根據(jù)市場(chǎng)操作實(shí)際情況進(jìn)行校正加強(qiáng)樹(shù)立虹橋醫(yī)院形象和病源引導(dǎo)。???
廣告支持第一階段?城市市區(qū)：?（1）市區(qū)車輛廣告?（2）餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所?（3）重點(diǎn)學(xué)校區(qū)域的廣告?（4）風(fēng)景區(qū)火車站汽車站等重要地點(diǎn)的廣告輻射?各郊縣：?（1）每郊縣的廣告輻射?（2）每郊縣娛樂(lè)聲所的合作?（3）每郊縣重要公路沿線墻體廣告
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