成功面試“收尾”術(shù)3

    你在什么時候可以用一個試探性收尾呢?這個問題有三個答案。在尼科先生的案例中,試探性收尾驗證了一個古老的銷售哲理:隨時準備收尾。在工作面試中,這還有一個前提,雙方必須已經(jīng)建立了某種程度的共同興趣。如果試探性收尾來得太早或太猛,你將一無所獲。如果,面試時間已經(jīng)過半,而你感覺進展順利時,你就可以提出一個“不是問題的問題”,看看自己前面的表現(xiàn)如何。
    傳統(tǒng)上試探性收尾的最佳時機,體現(xiàn)在L公司的案例中。在面試接近尾聲時,提出試探性收尾感覺會更為自然,但是這將帶來一個風險。你的考官可能提出不止一個反對意見。雖然這不一定會搞砸面試,但是如果你的面試只剩下5分鐘或者10分鐘,你可能沒有時間來闡述自己的觀點。所以,比較明智的做法是在估計面試時間剩下四分之一時,你就做一個巧妙的試探性收尾。
    收尾的最佳時間并非一成不變。但是不管怎么樣,你都應該對“購買信號”一直保持高度敏感。任何時候,只要看到或者聽到購買信號,你就馬上用一個試探性收尾來鞏固你取得的進展,看看潛在客戶是否已經(jīng)下定決心購買。
    留意購買信號
    考官們會發(fā)出兩種購買信號:直接的和間接的。想要面試成功的人必須能領(lǐng)會兩種信號,抓住機會,做一次試探性收尾。直接的購買信號是我們喜歡聽的,也很容易領(lǐng)會。他們包括:
    “你看起來就是我們要的那種人�！�
    “那(具體的技術(shù)或者經(jīng)驗)對我們來說非常有用�！�
    “你現(xiàn)在的雇主要多長通知時間?”
    “我覺得你能夠勝任這份工作�！�
    “你什么時候能夠開始工作?”
    很重要的一點,你要牢記盡可能在收到最明顯的購買信號時結(jié)束面試,雖然,不論這些購買的信號給了你多么深刻的印象,并沒有人說:“你被錄用了!”
    考官們發(fā)出的間接的購買信號微妙了許多,也許就是一些精心準備的、用來挖掘候選人的深層情況的問題。這是一個好消息,因為它表明考官們對你的興趣越來越大。你聽到這樣一些信號后,應該做一個試探性收尾。下面是一些間接的購買信號:
    “這是一個好方法。你認為在我們這里會達到什么效果?”
    “我喜歡這個故事。這種情況在我們公司也經(jīng)常發(fā)生�！�
    “那對于供應商來說是很不錯的,但是你能否告訴我,對于用戶而言,情況又是如何呢?”
    “對于我們重組那個部門,你有什么好的建議?”
    “我認為你的方法不錯�！�
    發(fā)現(xiàn)反對意見
    你已經(jīng)收到了一個或者兩個購買的信號,你已經(jīng)做過了一次試探性收尾,結(jié)果讓你萬分吃驚的是,你發(fā)現(xiàn)了一個反對意見。很好,千萬不要被嚇懵了。你的考官有一個反對意見,你成功地發(fā)現(xiàn)了它,你就達到了目的。不要采取被動辯解的態(tài)度,如果你這樣做,你就無法真正理解你的考官的真實意圖。如果你不能全面了解他的意圖,你就不可能有效地解決這個反對意見。
    如果你了解工作職責最初是如何制定的,你就能更好地理解這種情況。人力資源專家說,很少工作職責是編寫得完美無缺的。雖然有些是對空缺職位的準確定義;其他卻可能只是前一任員工的工作職責的一份清單。而這個工作職責可能是經(jīng)理對十全十美的超人的期望,或者可能是只適合在報紙廣告上刊登的最基本、最簡單的工作要求的清單。
    要找到一個完全符合工作職責要求的人是非常困難的,因為工作職責本身也并不精確。有些候選人在某方面能力特別強。有些人可能擁有非常吸引人、公司非常需要的,卻沒有在工作職責中列出的技術(shù)。簡而言之,你不是一份工作的完美候選人,原因之一是任何一份特定的工作都不可能有完美的候選人。
    面試不是辯論
    還要記住很重要的一點,面試的目的是獲得一份工作,而不是贏得辯論賽的獎杯。一個反對意見是要求迂回前進,并非此路不通。你并不需要改變考官的每一個觀點,就像你在路上行駛并不需要去填補道路的每一個坑洼�？脊偈且粋�人,他的觀點和你的觀點一樣值得尊重。尊重他的反對意見,表明你具有很高的專業(yè)水平和客觀態(tài)度。
    你發(fā)現(xiàn)了反對意見并不意味著你得不到工作。事實上,你如何處理反對意見也許決定你能否獲得工作。
    讓我們再回頭看看L公司的案例。在試探性收尾時,你告訴斯特勞斯先生,在進一步了解公司的情況后,你認為自己能在他的公司大展宏圖。在希望得到一些積極的反饋時,你明智地敞開了大門,等他提出其他情況或者問題。我們假設(shè)斯特勞斯先生提出了以下的問題:
    “我也認為我們的談話非常愉快。你具有豐富的經(jīng)驗,但是L公司是一家小公司。而你的經(jīng)驗都是在大公司積累的,這讓我有些擔心�！焙�!這是一個客觀公正的評價,這個問題你在做面試準備工作的時候就應該想到了。(這是又一個重要原因,你必須為每一次面試單獨做好準備工作。這樣,你有時間來分析自己應聘每個職位時的優(yōu)點和缺點,而不是僅僅馬馬虎虎地做些準備。)
    記住,你是來應聘工作,而不是來辯論。你沒有必要說服斯特勞斯先生改變他的觀點。你要做的是尊重他的看法,并確定自己能否解決這個問題,還有最好就是說明自己的觀點。除非你的簡歷上有重大的漏洞(這種情況,你必須說明清楚),我們會說斯特勞斯先生的觀點是正確的。這意味著你不能解決這個難題,但是你可以說明自己的觀點。以下是如何說明。
    花一點時間,仔細考慮考官的問題,從他的角度來考慮。如果你要聘請一個大公司的人到小公司上班,你會有什么顧慮呢?如果你這樣思考了,一個機智的答復可能是這樣的:“我明白您的意思,斯特勞斯先生。但是,在我此前的工作中,我負責的一個租賃團隊很大程度上是像一個獨立的業(yè)務部門一樣運作。我領(lǐng)導我的團隊,像一個企業(yè)一樣地發(fā)展,因為我們必須依靠自己的銷售收入才能生存,我們所有人都必須身兼數(shù)職。我的確喜歡這樣的工作。事實上,此前的工作讓我相信自己在貴公司能夠取得更加輝煌的成功�！�
    好,你也許并沒有這種經(jīng)歷。那么,你有過什么發(fā)揮創(chuàng)業(yè)精神的經(jīng)歷呢?什么情況讓你相信自己能在創(chuàng)業(yè)家的位置上工作呢?你必須有充分的理由說明自己為什么要從一個大公司到一個小公司工作。同時,對考官表示尊重,客觀地考慮他的反對意見,要么解決它,要么說明它,最后再回過來強調(diào)自己的優(yōu)點。
    當你發(fā)現(xiàn)一個反對意見時,考官并非是在為難你。他是表達出自己對你能否勝任這份工作的擔憂和顧慮,或者是他對其他某種類型人物的偏愛。這些情況都存在,你的任務是把它們提出來,坦率地討論。否則,面試結(jié)束后,在你毫不知情、無法為自己辯解的情況下,這些反對意見就會對你造成不利。如果你能化解考官的擔憂,克服他的偏愛,消除他的顧慮,你會發(fā)現(xiàn),發(fā)覺并處理好反對意見,將給你一個絕好的成交機會,而別的競爭對手則不可能獲得。
    現(xiàn)在要求成交
    現(xiàn)在,你知道什么是試探性收尾,如何發(fā)現(xiàn)潛在的反對意見,如何說明或者解決它們,接下來就是真正的收尾了。在專業(yè)銷售培訓里,這被稱為“提出大問題”——要求成交。工作面試和專業(yè)的產(chǎn)品或者服務銷售不同。在傳統(tǒng)的銷售里,你會說諸如此類的話來要求成交:“那么,布勞爾特小姐,我們已經(jīng)討論了產(chǎn)品的要求、你的預算以及送貨條件,所有這些我們都能夠做到。今天下午我們能就這套系統(tǒng)簽署一份協(xié)議嗎?”你提醒了買家討論過的內(nèi)容,以及你如何滿足了他的要求,然后你就要求成交。
    現(xiàn)在,買家必須回答同意,或者給你另外一個反對意見,對反對意見你將竭力處理好。然后,你再次提出收尾。也許又有一個反對意見出現(xiàn)。你再次盡最大努力克服或者說明它。也許,這看起來簡直是自討苦吃,但是一些銷售培訓師指出,一個銷售員也許需要5個、6個甚至7個試探性收尾,然后才能得到一個明確的同意或者否決。
    任何一個老練的銷售員都會告訴你這是銷售過程中最艱難的部分。很多銷售員一直不停地介紹自己銷售的產(chǎn)品或服務,但是從來沒有機會提出大問題。這就是為什么你經(jīng)常聽銷售經(jīng)理們說外面有很多銷售人員,但是很少有高明的收尾人員。而一個為獲得工作的求職者,不僅是銷售人員,更是高明的收尾人員。
    因為聘用決定很少會在面試結(jié)束后當場定下來,你說一些類似“我是不是很棒?我明天可以開始上班了嗎?”這樣的話,不會有很好的效果。你必須說得更加委婉一些。有些人在面試結(jié)束后,只會可憐兮兮地說:“謝謝你,吉爾羅伊先生,我期待著你的消息。”這樣的話當然毫無用處。如果你能說一些非常含蓄、恰當?shù)脑?你和工作機會的距離就會拉得更近一些。
    一個最強有力的面試收尾方法可能是告訴考官你需要那份工作。那就是你參加面試的原因,對不對?有人會反對這樣的說法。他們說他們?nèi)�參加面試是想看看有沒有發(fā)展機會。這些人,我們可以稱之為"得不到工作的家伙"。當眾多面試人員踏上這一場心智的發(fā)現(xiàn)之旅時,其中一個人將到達目的地,然后會竭力地展示自我,發(fā)現(xiàn)并處理好反對意見,集中精力,巧妙收尾,拿到工作機會。接下來,他將評估工作環(huán)境、福利待遇、發(fā)展機會。換句話說,直到拿到聘書后,你才能決定是否加入這家公司。聘書就是面試的目的。
    讓我們回到L公司案例,好好想一想,你會怎么做呢?(記住,斯特勞斯先生擔心你缺乏小公司的工作經(jīng)驗)。一個漂亮的收尾大概是這樣:“斯特勞斯先生,謝謝你今天為我面試,我對整個面試感到非常滿意。L公司就是我要找的那種類型的公司,我可以把豐富的大公司工作經(jīng)驗和我天生的創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)結(jié)合起來。我希望你會錄用我,如果你決定錄用我,我絕對不會讓你失望。”
    既然潛在的反對意見可能會決定工作得失,那么逃避是毫無意義的。像上面這個案例一樣,爭取從一個積極的角度來解釋反對意見,把它說成你能夠把豐富的業(yè)務技術(shù)帶到快速發(fā)展的小公司。然后在結(jié)束語里,強調(diào)你對小公司的樂觀態(tài)度,以及自己具有的創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)。
    申請一份工作時,直接告訴考官你需要這份工作,是最有力量的收尾之一。如果你清楚地、直接地表達你希望被錄用,在考官做出錄用的最終決定時,必然會想起你留給他的深刻印象。這是對你有利的又一個因素,充分使用你能得到的每一個有利因素,這是贏得工作面試的所在。
    這些專業(yè)銷售絕技,信之則靈。請你為自己著想,和幾個成功的銷售員交流。問他們反對意見是否真的鋪平了通往成交的道路。問他們最善于收尾的人是否是最優(yōu)秀的銷售員。問

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他們是否使用這些銷售絕技(他們肯定用),他們是否和其他人分享自己獨到的收尾技巧(他們肯定不干)。問他們是否認為你可以學習這些銷售絕技,并把它們應用到工作面試中,他們肯定贊同!
    原文經(jīng)許可摘自Paul Powers博士所著Winning Job Interviews一書。作者2005年登記版權(quán)。該書由位于美國新澤西州富蘭克林湖的Career Press Inc.出版。黃德文譯。
    Paul Powers博士是一個演講家、論壇領(lǐng)導人、管理心理學家,他在世界各地為各公司提供如何選擇、激勵和領(lǐng)導員工的咨詢服務。他著有暢銷書Love Your Job! Loving the Job You Have...Finding a Job You Love。

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