面試談判中要巧妙協(xié)商的薪酬

    談?wù)摻疱X對許多人而言是一件棘手的事-尤其是在20世紀(jì)90年代晚期經(jīng)濟繁榮期之后,你的歷史薪酬已經(jīng)完全與當(dāng)今市場的薪酬不一樣了。在賣方市場時期,你可以掙很多錢,但是你失業(yè)了,你想重新進(jìn)入職場。你很聰明,你是個現(xiàn)實主義者,你閱讀了《華爾街期刊》。你非常清楚你幾乎不能以你離開職場時的薪酬水平重新進(jìn)入這個市場,你的機會是很渺茫的。但是如何讓招聘經(jīng)理相信你已經(jīng)接受了這個事實呢?
    或者你得到的薪酬過低。你會擔(dān)心若你告訴招聘經(jīng)理你掙多少錢,他們還會繼續(xù)給你支付過低的薪酬,或者他們不了解你真正的價值。
    所有的這些問題都被考慮過。要誠實和率直地說出你的想法。如果他們想知道你的以往薪酬水平,你就告訴他們。如果你認(rèn)為這一點很重要,不要猶豫,去和他們分享你的觀點。要以事實為依據(jù),不要感情用事。如果經(jīng)過你慎重考慮過的期望薪酬不在用人單位的考慮之內(nèi),你或許不會想跳槽。
    如果你非常想要獲得這份工作,不想因為薪酬(太高或太低)的問題而冒失去這個機會的風(fēng)險,要更為小心地將你的愿望向招聘經(jīng)理(或者獵頭人員,如果你通過獵頭人員應(yīng)聘的話)表達(dá):"我意識到我的以往薪酬是高于當(dāng)前的市場水平的。只要企業(yè)提供合理、有競爭力的機會……"你可能會收到以下兩種回復(fù):
    ■ "我真的想知道你的以往薪酬和你期望的薪酬。"如果我作為獵頭人員來進(jìn)行篩選,我會問這樣的問題;
    ■ "你認(rèn)為合理的薪酬水平應(yīng)當(dāng)是多少?"他們想知道你的想法。說一些諸如以下的話:"根據(jù)企業(yè)的規(guī)模和這個職位,我認(rèn)為這個數(shù)字應(yīng)大約是在17.5萬美元至20萬美元,加上獎金和股票。"這樣的說法與"由于經(jīng)濟走向蕭條,我愿意接受你們提供的任何薪酬數(shù)字"相比,要好得多。
    如果你能得到數(shù)據(jù),就告訴他們這個數(shù)據(jù)。這表明你是一個實際的人,很注重實效。這還表明在評估薪酬和人力資源管理的其他問題方面,你顯得有條理和有經(jīng)驗。如果他們想知道你以前的信息,那就坦率地告訴他們。然后告訴他們?nèi)绻�職位合適、企業(yè)合適、工作合適,那么錢是次要的。
    如果你準(zhǔn)備好接受比你原來的薪酬低很多的工作機會,無論什么原因,你會感到某種擔(dān)憂,因為你現(xiàn)在的財務(wù)水平取決于你以往的收入水平,所以現(xiàn)在你是否在維持收支平衡方面有些壓力�；蛟S招聘經(jīng)理不會就這個問題展開討論,但并不意味著他們沒有考慮過此事。因此你必須準(zhǔn)備好,預(yù)測出他們的顧慮,主動與他們溝通,你可以接受較低水平的薪酬,讓他們放心:"我的生活事先計劃得當(dāng),我的生活一直過得很幸福。因此錢并不是我的主要動力,我最感興趣的是工作的職責(zé)和我能作出的貢獻(xiàn)。"當(dāng)我正在寫本書時,整個招聘形勢并不是最好的。因此在這里我們根據(jù)"買方市場"來給出所有的意見;但是書能放書架上相當(dāng)長的時間,我當(dāng)然希望這本書對你的整個職業(yè)生涯都有用處,在所有的經(jīng)濟情況下都能適合。會有那么一些時候,當(dāng)你被作為候選人考慮時,你可以更主動和積極地商談薪酬的問題。你很安心你所在的企業(yè),你喜歡你的工作,你滿意你的收入,你并不是特別想去抓住一個機會進(jìn)行變動。
    因此什么會使你離開你現(xiàn)在很舒心的職位呢?讓我們假定這個職位看上去很適合你,企業(yè)也很適合你,一切都很適合你,這意味著你不一定要冒風(fēng)險從你現(xiàn)在的職位跳槽到另一個職位。其他的工作總是存在著未知的因素,而你對現(xiàn)有的工作都很熟悉。你非常熟悉你的工作。新工作或許看起來不錯,但是你很聰明,意識到有一些不愉快的讓人驚奇的事情會出現(xiàn)。你現(xiàn)在的狀態(tài)非常好,為什么要去冒險呢?
    你現(xiàn)在處于一個非常理想的狀態(tài),能夠真正地憑借這一優(yōu)勢討價還價。或許合適的薪酬福利能引誘你跳槽,進(jìn)入一個全新的、充滿風(fēng)險的環(huán)境中。
    即使你現(xiàn)在的工作不是最理想的工作,你對潛在的工作機會真的很感興趣,在較好的經(jīng)濟時期,轉(zhuǎn)換工作會使你獲得更多的報酬,抱有這樣的期望是很正常的。因此在經(jīng)濟繁榮時期,企業(yè)期望能吸引你離開原來的企業(yè)進(jìn)入新的企業(yè),他們就必須在報酬方面額外多支付一部分,才能使你動心。在這些情況下,你會較輕松地商談薪酬問題。因此當(dāng)他們問你期望的薪酬時,做好準(zhǔn)備,告訴他們:"目前我處在這樣的職位上。這是我的基本工資,這是我的獎金和我的股票。我的期望是我能夠做得更好,我希望薪酬的增長應(yīng)當(dāng)與新職位的職責(zé)范圍的變化相一致,我希望為此能得到合理的報酬。根據(jù)我在這個職位上累計的數(shù)據(jù),我認(rèn)為它應(yīng)當(dāng)在……范圍之內(nèi)。"要就事論事。在詢問時要放松、自信。
    當(dāng)這個工作對你而言非常關(guān)鍵,你不想冒失去這個工作的風(fēng)險時,只有在這種情況下,你在要求更高薪酬時不會那么輕松。但是如果你并不準(zhǔn)備獲得這份工作,你在現(xiàn)在的企業(yè)工作很愉快,同時你在等待下一個更好的機會,那么就和他們商談更好的報酬!商談出盡可能是最佳的薪酬福利!

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