找準配件行業(yè)物流切入點

   隨著市場的不斷發(fā)展，企業(yè)產能的不斷提高，競爭的日益激烈，中國的汽車制造業(yè)出于降低企業(yè)生產成本，提高客戶服務水平的需求，不得不對供應鏈、銷售物流管理投入更多的關注，整車企業(yè)為了實現(xiàn) JIT生產、供應商為了降低成本紛紛把物流外包給第三方公司。據(jù)了解，歐美汽車制造企業(yè)的物流成本占銷售額的比例是 8％左右，日本汽車廠商可以達到 5％，而中國汽車生產企業(yè)這一數(shù)字普遍在 15％以上，可見，中國汽車物流產業(yè)規(guī)模大，附加值比較高，是物流領域最有前途的市場之一。
   
    中國五大汽車制造基地，已經紛紛被一些物流企業(yè)占領。郵政物流以前與各汽車廠有一定合作，但都是傳統(tǒng)包裹、 EMS、直遞服務為主，現(xiàn)代物流形式較少。中郵物流成立后，也把汽車物流作為一個重點經營板塊，進行了大力開發(fā)并取得了驕人成績，但是距現(xiàn)代物流要求、距同行水平、距客戶企業(yè)期望尚有相當差距。隨著市場的不斷發(fā)展和同行的實力壯大，競爭將越來越激烈，中郵物流應盡快加大市場開發(fā)力度、總結經驗，并制定切實可行的開發(fā)策略，才能在日益激烈的市場中穩(wěn)住陣腳并擴大份額。
   
    汽車生產制造企業(yè)物流主要分為整車物流和零配件物流，零配件物流又分零配件入廠物流、零配件售后服務物流。從郵政物流目前的資源來看，介入整車物流難度較大，因此，零配件物流應是郵政物流的主攻方向。
   
    零配件售后服務物流：配件品種多、運輸批量小、需求分布廣；需求量地區(qū)分布不穩(wěn)定、且時限要求高；配件的裝卸及運輸過程專業(yè)化要求高，個性化要求強；緊急情況下快速反應和服務質量要求高。 2002年，按照汽車企業(yè)配件銷售規(guī)模，中國主要大型車廠零配件售后服務物流物流費用能達到近 2億元。
   
    2003年，中郵物流在配件行業(yè)全年共接觸洽談項目 23個，其中簽約并正式運作項目 9個，項目開發(fā)及運作取得了一定成績，在中郵物流 30個大客戶中占了三分之一，在行業(yè)內奠定了一定地位，形成了比較大的影響，很多客戶已經主動找上門來要求合作，這些成績的取得，都與中郵物流三級運作體系客戶開發(fā)的“五個前提”密不可分。
   
    1．領導重視、經營意識的轉變市取得成功的前提。郵政物流市場化運作以來，各地經營意識發(fā)生了較大轉變，開始真正貼近市場�？蛻糸_發(fā)運作較成功的地區(qū)，一把手都給予了相當重視，營銷人員徹底轉變了傳統(tǒng)國企“官商作風”，把客戶當成真正的上帝，把為客戶提供滿意服務當作唯一目標，讓客戶感到了中郵物流的現(xiàn)代氣息、市場化氣息，為進一步深入開發(fā)奠定了基礎。
   
    2．各省市場部的前期介入和配合是客戶開發(fā)前提，全國各地都有大量優(yōu)秀的物流大客戶，由于各方面限制，中郵物流不能完全覆蓋，必須依靠中郵物流的三級營銷網絡，由省市局進行前期介入工作，利用郵政網絡廣、地面關系熟特點，與客戶建立良好關系。充分了解客戶需求后，再由中郵物流進行深層次開發(fā)，項目成功把握較大。
   
    3．大量的基礎資料是行業(yè)指導及業(yè)務開展的前提，為指導郵政配件物流配送工作、為客戶提供滿意的服務、并與行業(yè)動態(tài)保持一致，中郵物流組織了多次人員培訓，深入研究了行業(yè)發(fā)展，使市場開發(fā)人員掌握了市場的動態(tài)，得到了客戶好評，保證了項目成功開發(fā)。
   
    4．科學洽商、合理的物流解決方案是成功簽約的前提。洽商是非常重要的一個環(huán)節(jié)，針對洽談客戶的不同層面，采取不同的洽談方式，讓客戶領導層認同中郵物流不僅僅是一個一般的運輸服務商，更是一個行業(yè)內的領頭羊，引入的是一種新的理念和新的服務方式，帶來的是企業(yè)價值的增值上，讓客戶執(zhí)行層把目標不僅僅放在物流服務價格上，更關注在中郵物流的高水平服務能帶來的客戶服務水平提高上。方案制作針對性，迎合客戶的心思和要求。
   
    5．中郵物流的支持是項目全網順暢運作的前提，很多項目涉及利用郵政大網資源，在中郵物流協(xié)調下，通過國家郵政局網絡運行部支持，中郵物流各部門協(xié)同作戰(zhàn)，理順了項目運作通道。
   
    　
   

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