沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課讀后感

　　沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課讀后感（一）

　　風(fēng)斯若

　　作者：斯圖爾特·戴蒙德

　　譯者：楊曉紅 李升煒 王蕾

　　出版：中信出版社

　　時(shí)間：2012.8

　　談判是一門復(fù)雜的學(xué)問(wèn)，與不同的人談判涉及社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、文化、信仰……等許多許多學(xué)科，即使是與相同的人就不同的事情談判也是一樣。這本《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》是由一個(gè)又一個(gè)的小案例組成的，很有趣，如果不是內(nèi)容里有太多自夸的詞語(yǔ)，我給的評(píng)級(jí)會(huì)更高一些。

　　一 談判就是要多談

　　這是作者的給我第一個(gè)體會(huì)，談判嘛，不"談"何來(lái)"判"呢，而且在談判的時(shí)候要進(jìn)行多方的嘗試，直到找到對(duì)方的要害，然后一招制敵。

　　因?yàn)樽鲞^(guò)一些管理工作，也算是經(jīng)歷過(guò)不少次談判吧，有中國(guó)人，也有外國(guó)人，總的感覺(jué)是談話切入點(diǎn)一定要多，想要談成生意，多談總是沒(méi)錯(cuò)的，好過(guò)不談！

　　在談判的時(shí)候可以給自己設(shè)立一個(gè)底線，在底線之上，怎么談都可以，但是一定要談。

　　二 談判應(yīng)該算哪一門學(xué)問(wèn)呢

　　這算是我自己看過(guò)本書思考的問(wèn)題吧，在我第一次談成一筆百萬(wàn)級(jí)別的大單的時(shí)候，其實(shí)我并沒(méi)有考慮過(guò)談判的本質(zhì)是什么，只是覺(jué)得談判是一種銷售行為。

　　到現(xiàn)在為止，我覺(jué)得談判依舊是銷售問(wèn)題的一部分，只不過(guò)，隨著時(shí)代的發(fā)展，人們獲取知識(shí)更加容易，想要談判成功，就必須有一些差異化的東西，而這種差異化就來(lái)自于平時(shí)對(duì)于綜合知識(shí)的積累。

　　察言觀色應(yīng)該算是第一位的吧，心理學(xué)在談判中很重要；根據(jù)談判對(duì)手的年齡、性別、地位等尋找適合的切入點(diǎn)，社會(huì)學(xué)甚至是倫理學(xué)也要考慮進(jìn)去了；注意自己的著裝打扮與形象，應(yīng)該算藝術(shù)、美學(xué)的修養(yǎng)吧，準(zhǔn)備良好的談判策略，我想至少要包含文學(xué)、邏輯學(xué)；讓自己的談吐得體，不僅要顯得有文化素養(yǎng)，專業(yè)知識(shí)更是顯示自己強(qiáng)勢(shì)一面的有力武器，于是……，關(guān)注時(shí)事，可以有更多的談判之余的交流策略，查找對(duì)手的相關(guān)信息，可以讓我們不打無(wú)準(zhǔn)備的仗……，說(shuō)得容易，做得難��！

　　戴蒙德的這本書讓人很容易讀得進(jìn)去，能記住多少、能運(yùn)用多少，就要看讀者自己的本領(lǐng)了。

　　三 重要的是信息

　　活在信息時(shí)代，信息當(dāng)然是最重要的了——呵呵，空話！不過(guò)在談判的時(shí)候，要隨時(shí)注意靜態(tài)與動(dòng)態(tài)信息的變化，能夠準(zhǔn)確地知道、了解這些信息，對(duì)談判成功將會(huì)有這莫大的幫助。

　　談判對(duì)手的信息，需要掌握；自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，需要掌握；談判對(duì)手同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，同樣需要掌握……，太多了。

　　另一個(gè)關(guān)鍵的信息點(diǎn)，就是我們可以利用一些心理學(xué)或者行為學(xué)常識(shí)給對(duì)方一些"錯(cuò)覺(jué)",比如心中滿意的時(shí)候可以皺眉，心中著急的時(shí)候可以微笑，總之一方面要全面掌握對(duì)方的信息，另一方面則不要讓談判對(duì)手在談判桌上看出我們心中所想的信息，就有了大獲全勝的前提了。

　　沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課讀后感（二）

　　邱麗芳

　　寫在前面

　　在很多人眼里，說(shuō)到談判，眼里可能就浮現(xiàn)了一個(gè)高端的會(huì)議室，西裝革履眼神肅穆分坐兩旁的商業(yè)精英。會(huì)間，各種策略，風(fēng)云變化，爾虞我詐，彈指間就是千萬(wàn)到億的資金，利益的拉鋸戰(zhàn)，硝煙彌漫更甚真實(shí)的戰(zhàn)場(chǎng)。

　　但這本書讓我了解了談判不僅能在上述的肅穆莊嚴(yán)的情境使用，也可以在你的生活中使用，它變的輕松有趣，甚至可以用一個(gè)眼神，一個(gè)動(dòng)作去實(shí)現(xiàn)一場(chǎng)談判，給我們的生活和工作帶來(lái)歡樂(lè)和極大的便利。無(wú)論你是董事、CEO 還是普通小職員、自由職業(yè)者都可以運(yùn)用書中的談判技巧，不論縱深層次如何，均可以在人際交往中拓寬視野、化繁為簡(jiǎn)、為自己爭(zhēng)取更多。正如書中所言，這是一本樂(lè)觀向上的書，可以讓你的生活變得更加美好。

　　比如書中的一個(gè)例子，一場(chǎng)沒(méi)有言語(yǔ)的談判。一對(duì)情侶上一班機(jī)延遲，在下一班飛機(jī)的登機(jī)口已經(jīng)關(guān)閉的情況下，找對(duì)位置，找對(duì)人，用奇特方式，一個(gè)懇求的眼神，讓已經(jīng)準(zhǔn)備起飛的飛機(jī)停下而登機(jī)成功的案例。學(xué)會(huì)使用談判技巧，它將幫你爭(zhēng)取更多，更多。本書中，戴蒙德教授談了許多技巧，這里我只談其中我印象比較深刻的溝通和感情補(bǔ)償這兩點(diǎn)。

　　溝通：

　　從溝通中說(shuō)談判，任何一場(chǎng)談判，基礎(chǔ)是需要雙方的交流和溝通，而經(jīng)常導(dǎo)致談判失敗的最大原因是溝通失敗，而導(dǎo)致溝通失敗的最大一個(gè)原因是誤解。誤解的產(chǎn)生可以是價(jià)值觀和情感構(gòu)成不一樣或認(rèn)知的差距、文化差距等諸多因素。即使是最普通的字眼也很容易產(chǎn)生不同的理解，你以為其他所有對(duì)待事物的反應(yīng)方式都和你一樣，而不自學(xué)的陷入多樣的個(gè)人沖突中而難以自拔。

　　在公司里無(wú)法實(shí)現(xiàn)有效的溝通會(huì)付出高昂的代價(jià)：成本更高、失敗更多，效率更低、服務(wù)更差，客戶流失、反應(yīng)時(shí)間更慢（包括對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性威脅的反應(yīng)）、集體智慧無(wú)法得到利用、錯(cuò)失良機(jī)、組建機(jī)構(gòu)團(tuán)隊(duì)的時(shí)間更少。個(gè)人則也有可能因未能有效溝通而付出大代價(jià)，失去一個(gè)訂單，失去一個(gè)升職機(jī)會(huì)，失去一個(gè)朋友或一個(gè)伴侶等等。

　　那如何解決溝通失敗和觀點(diǎn)存在差異這個(gè)問(wèn)題呢？

　　首先檢查雙方說(shuō)的話，看雙方意思雙方一致。這點(diǎn)我個(gè)人的這樣來(lái)避免的：對(duì)聽(tīng)到的內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于即使已經(jīng)明面的事情會(huì)用不同的表達(dá)方式在組織后詢問(wèn)對(duì)方，(325224.com)來(lái)確定對(duì)方接收的信息是不是和我想要傳遞是一致的。還有很多方式可看書中的溝通基本原則：

　　1、始終保持溝通 2、傾聽(tīng)并提問(wèn) 3、尊重而不是指責(zé)對(duì)方 4、經(jīng)�？偨Y(jié) 5、進(jìn)行角色互換 6、平心靜心7、明確目標(biāo) 8、在不損害雙方關(guān)系的前提下堅(jiān)持自己的立場(chǎng) 9、尋找不起眼的小信號(hào)10、就知覺(jué)差異進(jìn)行討論 11、了解對(duì)方做出承諾的方式 12、做決定之前進(jìn)行協(xié)商13、專注于自己力所能及之事。14、避免爭(zhēng)論誰(shuí)是誰(shuí)非。

　　情感補(bǔ)償：

　　情緒化會(huì)減弱人們的信息處理能力，情緒化的人更關(guān)心的是如何給對(duì)方找出傷害，達(dá)到自己發(fā)泄的目的，而不是達(dá)成協(xié)議和滿足自己的需求。工作生活中，因?yàn)榍榫w化而導(dǎo)致激烈爭(zhēng)吵甚至不歡而散的例子數(shù)不勝數(shù)，夫妻之間，合作伙伴之間、朋友之間的激烈的爭(zhēng)吵，有時(shí)甚至是陌生人因?yàn)橐恍┬∈聽(tīng)?zhēng)吵至結(jié)果釀成慘劇的也有。

　　那如何處理情緒化問(wèn)題及如何對(duì)待情緒化的人？

　　其中我特推崇情感補(bǔ)償這一方式，當(dāng)你和你朋友、同事之間發(fā)生了激烈的討論，你若只是要求他們冷靜下來(lái)，事情發(fā)展也許更糟糕。因?yàn)槟愕囊�求忽視了他們情緒的正常發(fā)泄，而   當(dāng)人們感到自己不受重視的時(shí)候，會(huì)更加情緒化。因此，要體會(huì)對(duì)方的感受，設(shè)法了解造成對(duì)方這種情緒的原因，并對(duì)他們想要發(fā)泄一下情緒表示理解。對(duì)于許多女性而言，傾聽(tīng)她們說(shuō)話就是對(duì)她們的情感補(bǔ)償。你通過(guò)某種方式對(duì)她們的情感表示重視的任何行為都是一種情感補(bǔ)償，可以說(shuō)一句贊美的話，可以是輕輕觸碰一下手臂，傾聽(tīng)她們說(shuō)話等。

　　情感可以將人們團(tuán)結(jié)在一起，事實(shí)證明，已經(jīng)通過(guò)情感嚴(yán)峻考驗(yàn)的人們往往能團(tuán)結(jié)在一起。在建設(shè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)建設(shè)是一個(gè)持續(xù)性過(guò)程，對(duì)項(xiàng)目成功至關(guān)重要，有一種團(tuán)隊(duì)發(fā)展的模型叫塔克曼階梯理論，即團(tuán)隊(duì)建設(shè)通常要經(jīng)過(guò)形成、震蕩、規(guī)范 、成熟、解散 的五個(gè)階段，特別在震蕩這個(gè)階段，發(fā)生沖突和矛盾的概率最大。情感補(bǔ)償?shù)姆绞揭彩菍?shí)現(xiàn)協(xié)同工作、互相信任的一大助力，如果不能用合作和開放的態(tài)度對(duì)待不同觀點(diǎn)和意見(jiàn)，團(tuán)隊(duì)環(huán)境可能變得事與愿違。

　　大多數(shù)人際關(guān)系中，情感因素占據(jù)主導(dǎo)地方，而大多數(shù)情感因素會(huì)遮蔽目標(biāo)，令其不再清晰可辨。要想成功處理關(guān)系問(wèn)題，需要強(qiáng)烈的同理心（關(guān)注對(duì)方的感受和看法），就像專注于自己的目標(biāo)一樣。一場(chǎng)談判看起來(lái)越像關(guān)系的一部分，對(duì)方就越有可能將其作為關(guān)系來(lái)對(duì)待。在處理關(guān)系問(wèn)題的時(shí)候，親自和對(duì)方進(jìn)行談判始終是最佳做法。談判議題越棘手或越容易導(dǎo)致情緒化，親自就此進(jìn)行談判顯得愈加重要。

　　要想維持一段穩(wěn)定、長(zhǎng)期的關(guān)系，就要避免自己情緒失控。對(duì)方越是經(jīng)�？吹侥惆l(fā)泄情緒，他們就認(rèn)為你越不可靠，即使是哪些愛(ài)你的人。一個(gè)更好的辦法是利用雙方感覺(jué)更好的談判場(chǎng)所來(lái)促使交易順利達(dá)成。緊張的環(huán)境會(huì)令整個(gè)關(guān)系變得緊張。不拘禮節(jié)、幽默、分享感和關(guān)懷感這樣保持良好關(guān)系的重要因素，能夠創(chuàng)建一個(gè)更加舒適的人際環(huán)境。

　　總之，要了解對(duì)方腦中的想法，他們的需求和看法是什么？什么樣的表達(dá)方式他們更容易接受呢，先搞清楚對(duì)方需要什么樣的情感補(bǔ)償，并因人而異采用不同的方式。

　　最后的最后：

　　日常生活，無(wú)處不是談判，比如如何通過(guò)談判，說(shuō)服你感冒哭鬧的小孩接受打點(diǎn)滴，說(shuō)服老父母接受一個(gè)健康體檢，如何在商場(chǎng)購(gòu)物獲得一個(gè)更低的折扣或者優(yōu)惠等等。增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，為更好的生活，期待不同觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)的相互碰撞產(chǎn)生更多創(chuàng)造性成果。

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