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廣交會經(jīng)驗(yàn)交流
作為中國最大、最具影響力的國際貿(mào)易展會之一,廣交會(中國進(jìn)出口商品交易會)吸引了來自世界各地的商貿(mào)精英、采購商和貿(mào)易商參與其中。參展廣交會不僅是一個(gè)展示產(chǎn)品的機(jī)會,更是一個(gè)拓展市場、尋找商機(jī)和合作伙伴的絕佳平臺。以下是小編幫大家整理的廣交會經(jīng)驗(yàn)交流,僅供參考,大家一起來看看吧。
廣交會經(jīng)驗(yàn)交流1
知人者智,自知者明。長風(fēng)破浪會有時(shí),直掛云帆濟(jì)滄海。文章本天成,妙手偶得之。不要人夸好顏色,只留清氣滿乾坤。十年窗下無人問,一舉成名天下知。很多人說,去廣交會并不只是僅僅為了拿單,而是去會會老客戶,show新的樣品,順便挖掘一些潛在的新客戶。因?yàn)楹芏嗫蛻糁乐袊膮⒄股桃玫揭粋(gè)攤位并非易事,每年的出口額必須要達(dá)到一定的數(shù)才能有資格申請。
因此如果一個(gè)企業(yè)能每次參展也是一種實(shí)力的體現(xiàn),這也是為了給我們的老客戶增強(qiáng)信心。很多商界朋友都感嘆廣交會的效果每況愈下,其實(shí)我認(rèn)為廣交會效果的好壞與否最大程度還是取決于我們的產(chǎn)品。如果產(chǎn)品新穎,價(jià)格合理,適應(yīng)一定的目標(biāo)市場,再加上運(yùn)氣好的話,分到一個(gè)位于正道的好攤位,不會沒有好的效果。廣交會提供了一個(gè)和買家面對面交流的機(jī)會,以最直接的方式向客戶展示我們的產(chǎn)品,相對來說更能取得客戶的認(rèn)可。訂單成交率相對也比在貿(mào)易網(wǎng)站上要高很多。很多外貿(mào)新人第一次參加廣交會不知如何準(zhǔn)備,作為一個(gè)新手參加廣交會,可能會有些理不清頭緒。其實(shí)參加交易會是很簡單的事情,就象平時(shí)我們逛商場遇到的一些推銷員。只不過我們面對的是老外而已,只要你的英語水平還可以,對產(chǎn)品熟悉的話,不是很難的事。
只須注意以下事項(xiàng)即可:
1、準(zhǔn)備好參展的展品。一定要熟記這些展品的規(guī)格等詳細(xì)資料。以備向客戶介紹。
2、準(zhǔn)備好參展展品的詳細(xì)價(jià)格表(包裝裝箱資料)。切記熟記幾種常用的產(chǎn)品價(jià)格。當(dāng)客戶問時(shí)如能立即回答可能會收到意想不到的效果。
3、最好準(zhǔn)備一些樣品。以備重要客戶索樣。
4、另外準(zhǔn)備一些公司樣本或宣傳冊。
tip:參展時(shí)如能準(zhǔn)備一些精致的糖果或香口膠,放到精致的盤子里,效果會更佳。很多老外特喜歡吃中國的糖,精美誘人的糖果很能吸引老外的眼球哦。外地首次參加廣交會的同僚請注意:
1、最好提前一天到(如果你的產(chǎn)品比較多而且體積小),安排好住宿,熟悉展館位置,布展時(shí)間應(yīng)該有機(jī)會可以進(jìn)去看看展位;如果有特殊要求比如改高度,多安燈等要提前向管委會申請,要不可能會很麻煩。如果要給每個(gè)隔檔安燈管,可以把產(chǎn)品更突出,自己帶燈管可能省很多費(fèi)用,但前提是帶著比較方便,或者在廣州放熟人那里。記得帶簾子,展位布置好了就可以離開,能用簾子包起來比較好,而且還可以擋擋灰。
2、客流量最大的應(yīng)該是第2、3天,盡量不要擋住客人的視線,主動打招呼后不用太多話,跟進(jìn)就可以了;選好的樣品或者色樣帶客戶名片一起拍照,以便存檔,客戶離開馬上將樣品放回原處。
3、樣品箱可以存在大會倉庫里,不過當(dāng)然會產(chǎn)生費(fèi)用了;如果不打算將樣品帶回,最后一天就可以處理掉了。
4、閉館時(shí)提前通知拉貨車隊(duì)撤展的時(shí)間,最好能找有經(jīng)驗(yàn)的車隊(duì),他們知道什么時(shí)間可以進(jìn)展館(有關(guān)系的可能會早點(diǎn)進(jìn)去)。樣品什么的整理好交給車隊(duì)就可以了。以上僅為個(gè)人意見,因?yàn)槊糠N產(chǎn)品的處理方式不一樣,希望大家一起交流一下經(jīng)驗(yàn),也許會找到更省時(shí)省力省錢的方法。
怎樣把握廣交會客戶
廣交會由于時(shí)間地方有限,所以很多客戶過來了只來得及遞個(gè)名片。 下面是我對待這一疊名片的方式。
1、時(shí)間很關(guān)鍵,所有的名片要在2天之類聯(lián)系完。
2、要分類對待,有些客戶已經(jīng)有選樣品的要重視,這種希望最大,要把我們給他們的報(bào)價(jià)做到他們選中的樣品圖片上發(fā)給客人然后過段時(shí)間就要給他們發(fā)點(diǎn)其他我們的新的圖片,看他們是否有興趣3、有些客戶會告訴我們他們對哪類產(chǎn)品比較感興趣,這時(shí)要挑公司最新最好的產(chǎn)品圖片發(fā)過去,以便讓他們眼睛亮一下。記住要一次不要發(fā)太多,但是過一兩天就要再發(fā)一些,這樣效果會更好些。
4、還有些什么信息也沒就只有名片的話,那就給他們發(fā)我們的公司簡介,然后問他對我們公司的哪類產(chǎn)品比較感興趣5、由于廣交會客人走了太多攤位了,為了提醒他們對我們公司的記憶,可以將公司名片或者樣冊的封面等做到簽名里去。
6、有些郵件發(fā)不通的可以發(fā)傳真,還可以打電話7。確保所有的客戶都能聯(lián)系上了以后,然后去掉一些沒用的客戶,專心聯(lián)系那些潛在的客戶。在廣交會上須注意的細(xì)節(jié)!很重要!
A、穿著得體一點(diǎn),盡量讓自己看起來更精神,臉帶微笑,讓自己帥/靚點(diǎn),再帥/靚點(diǎn),展會需要的就是注意力,而注意力就是金錢,各位都是研究眼球經(jīng)濟(jì)的高手,相信你們懂的肯定比我多!
B、自信一點(diǎn),不要緊張,以免影響你的英文口語表達(dá),碰到英語不是很好的日韓等國的客戶時(shí)語速別太快,認(rèn)真聽客戶的要求或是需要,碰到聽不懂的或是聽不清楚的時(shí)候別不好意思叫客戶再說一遍,一句“PARDON”或叫客戶解釋得通俗一點(diǎn),客戶都會很樂意接受的,切不可不懂裝懂!更不可信口開河,胡亂承諾!你們公司能做什么,什么做不了要實(shí)事求是,坦白跟客戶說,別承諾超出你們能力范圍之外的事情,當(dāng)然你們能做得到的能滿足的盡量滿足客戶!
C、碰到前來參觀的客戶可詳細(xì)介紹自己的產(chǎn)品,與客戶交換名片,需要進(jìn)一步洽談的請客戶在你們展位的商談桌上坐下仔細(xì)協(xié)商,拿本子單獨(dú)登記每位客戶的要求,各自的報(bào)價(jià)及相關(guān)的重要信息并釘上該客戶相應(yīng)的名片片,分門別類,重點(diǎn)客戶別忘了單獨(dú)標(biāo)記。交換名片時(shí)要有禮貌,碰到一些你明知是競爭對手的參觀者并且想請對方惠賜名片時(shí)要有技巧。
D、送樣品時(shí)要看客戶,不要連競爭對手都給了那有時(shí)就麻煩了,碰到你判斷得很有把握是競爭對手且對方要求你給他樣品的時(shí)候你可以委婉地表示你們這次帶的樣品不多,可否留張名片,回去后再寄給他。
E、有空的時(shí)候到你的競爭對手的展位上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),了解一下對手的情況以及對手的最新產(chǎn)品,肯定有好處,做到知己知彼!
F、碰到人多得應(yīng)付不太過來而且客人又需要你去招呼的時(shí)候,這時(shí)記得跟一個(gè)客戶談完再去招呼別的客人,切忌在跟一個(gè)客戶談話的當(dāng)口把人家晾在一邊轉(zhuǎn)頭去招呼另一個(gè)客戶,可交代其他人員先跟客戶打招呼稍等一下。
G、碰到參觀的人少,很閑的時(shí)候切忌在展位上大聲喧嘩/說話或是吃口香糖之類的東西,以免影響公司形象。
H、跟客戶洽談的時(shí)候手機(jī)最好設(shè)成靜音,這既是做人基本的禮貌也是對客戶的尊重!注意各種禮貌的小細(xì)節(jié)。
I、可能的話準(zhǔn)備些有中國特色的小紀(jì)念品送給國外客戶,禮品不要太值錢,精致而又富有中國風(fēng)情,這種不經(jīng)意的小禮物往往會給客戶留下很深刻的印象,而且也很溫馨而又很有人情味。
心事浩茫連廣宇,于無聲處聽驚雷。亡羊補(bǔ)牢,未為遲也。盡信書,不如無書。相看兩不厭,只有敬亭山。西塞山前白鷺飛,桃花流水鱖魚肥。
廣交會經(jīng)驗(yàn)交流2
前期準(zhǔn)備很重要,尤其是一些小的細(xì)節(jié),把體會深的說下,樣品包裝和報(bào)價(jià)本(產(chǎn)品多的會用到):
1.先說說樣品包裝,以前沒去過廣交會總是幫忙裝樣品封箱子,封的時(shí)候我看著箱子被裹得和木乃伊似地,感覺很浪費(fèi)膠帶,但是去了廣交會才知道,這樣做很必要,應(yīng)為只有箱子結(jié)實(shí)了,樣品才能安全到達(dá)展位,在運(yùn)輸?shù)倪^程中很容易出問題,第一次進(jìn)琶洲館看我們樣品的時(shí)候我就見識了下,負(fù)責(zé)運(yùn)輸?shù)娜嗽谛敦浀臅r(shí)為了提高效率,就會采取簡單的“投擲”的方法,因?yàn)樨泴?shí)在是太多了,這種方法很實(shí)用,如果你去看看,會發(fā)現(xiàn)N多的車在卸貨,每個(gè)車都裝的很滿,所以不要指望他們用搬電視的方式處理你們的樣品,所以加強(qiáng)自身的韌性還是相當(dāng)重要的,木乃伊!還有就是箱子里的小樣品都用泡泡塑料包好,尤其是容易壞的,別讓客戶在展會上面看到個(gè)維納斯一樣的樣品。
2.報(bào)價(jià)表,以前沒弄過這么多報(bào)價(jià)表,這次一看真的非常非常不適應(yīng),50頁左右的報(bào)價(jià)表,在客戶詢問一種產(chǎn)品的報(bào)價(jià)的時(shí)候要在1分鐘內(nèi)報(bào)出,再加上我們產(chǎn)品的種類很多和不熟悉產(chǎn)品的頁數(shù)分布,不能第一時(shí)間找到產(chǎn)品價(jià)格真的很正常,再加上找不到價(jià)格的緊張,一分鐘的時(shí)限被無限拉長,客戶看著手表,客戶對你的第一影響開始慢慢變?yōu)榛疑,潛在訂單開始離你越來越遠(yuǎn),客戶在想我是不是可以信任一個(gè)找不到價(jià)格的人。參展的第一天上午我就是這樣的,有一個(gè)客戶在我報(bào)價(jià)的時(shí)候等了很久,最后幸虧我經(jīng)理過來問他是哪兒來的從事什么行業(yè),拖了一會兒,給我爭取了一些時(shí)間,但是有點(diǎn)慌亂的我還是沒找到,經(jīng)理最后把他的報(bào)價(jià)本給我讓我找,很快就找到了,秘密就在于我經(jīng)歷的報(bào)價(jià)本第一也有個(gè)目錄,產(chǎn)品的名產(chǎn)和對應(yīng)頁數(shù)都標(biāo)得很清楚,所以很好找,又學(xué)一招。說一下我的報(bào)價(jià)本不是沒有準(zhǔn)備好,只是準(zhǔn)備好了沒熟悉,雖然在報(bào)價(jià)本(我們的報(bào)價(jià)本是那種塑料搭架子里面有很多頁的那種)的邊緣用扣取紙寫了產(chǎn)品名稱(這個(gè)是參照他們以前參加廣交會的人做的),但是由于太多,明顯的標(biāo)記也變得不明顯了,所以如果你的報(bào)價(jià)表產(chǎn)品很雜而且頁數(shù)很多,你可以列個(gè)目錄在第一頁,把每頁標(biāo)上頁數(shù),報(bào)價(jià)的時(shí)候會省不少時(shí)間,查字典原理嗎,我在第一天結(jié)束后改造了下報(bào)價(jià)本,就是重點(diǎn)標(biāo)注和添加圖畫標(biāo)識(就是用水筆畫畫,自己一看就知道產(chǎn)品是什么),重點(diǎn)標(biāo)注就是用扣取紙多展出一塊來,總之就是要讓自己能在最短的時(shí)間找到客戶問的價(jià)格,還有就是參展的時(shí)候不要在展位的凳子上呆坐著,沒客戶的時(shí)候多翻翻樣本,熟悉下報(bào)價(jià)本,多翻翻,省的來客戶的時(shí)候慌,這個(gè)環(huán)節(jié)雖然很小,但是確實(shí)很重要。
接客體會
去之前找了不少廣交會英語,實(shí)用的經(jīng)典的,100句200句N句,看了不少,去時(shí)候路上也想怎么說,可是展會開始之后才發(fā)現(xiàn)看的那些大都太書面了,又難記又不實(shí)用,首先是打招呼,當(dāng)一個(gè)客戶從你們展位前面走過,往里面看的時(shí)候你會怎么做,和同事聊天還是看著他,時(shí)間啊,也許客戶就是在考驗(yàn)?zāi)愕姆⻊?wù)熱不熱情,專門在那里等人接待呢,還在等什么,上了!GOGOGO!Hello!很簡單的一句,應(yīng)該都會把,是不是和以前看的有點(diǎn)不一樣,這個(gè)也是我現(xiàn)場學(xué)的,和我一起去的都是前輩,做過N多單的人,Hello之后就開始了解客戶信息了,問他對哪款產(chǎn)品感興趣,進(jìn)展位之后和他先互換名片,因?yàn)椴缓涂蛻舻谝粫r(shí)間要名片我經(jīng)理還P了我一頓,如果你問了半天連客戶的聯(lián)系方式都沒有豈不是很悲劇,拿到名片后迅速看下對方的名片,表示尊重的同時(shí)是為了了解更多的信息,看對方的職位,國家,行業(yè),還有看有沒有郵箱,沒有的話問下,有的話確認(rèn)下是否能通過這個(gè)郵箱聯(lián)系到他,中間的口語我就不寫了,希望口語好的壇友貼出來自己覺得滿意的給大家參考下GX下,了解完之后就可以問客戶對什么產(chǎn)品感興趣了,如果你了解它的市場的話就更好辦了,可以給他推薦產(chǎn)品,因?yàn)閺V交會上很多客戶都是來淘金的,就是他也不確定自己該買什么,就是找賣點(diǎn)來的,不過這個(gè)需要很多經(jīng)驗(yàn)了,我看我的一個(gè)前輩在和客戶聊得時(shí)候很有主動性,因?yàn)樗隽撕芏嗄,和客戶聊得很深入,打個(gè)比方,一個(gè)客戶看了一個(gè)產(chǎn)品,他問完你價(jià)格后猶豫了會兒,一般就是說貴了,不管貴不貴,都先說個(gè)貴,簡單實(shí)用技巧嗎~,在猶豫的時(shí)候我的那個(gè)前輩就問他是不是做這款產(chǎn)品的,因?yàn)橹缹Ψ讲淮_定自己買什么,所以就需要推薦下,我那前輩說我和你們那里的人合作過(真的做過,有經(jīng)驗(yàn)),一般XX款有很好的市場,而且這個(gè)檔次的質(zhì)量比較適合...,總之談的很深入很專業(yè),這就是經(jīng)驗(yàn)的積累,這些就是你拿單的籌碼,所以作為新人我們一定要不斷積累,累累累!越多越好,這樣客戶就跟著你的思路走了,很主動,當(dāng)然中間出了專業(yè)知識還有口語了,口語很重要平時(shí)多練習(xí),我回來之后學(xué)習(xí)英語的動力變得很強(qiáng),希望口語不好的一起加油嘍!如果有可能可以喝客戶照個(gè)合影,在對方同意的情況下,后期發(fā)郵件的時(shí)候給對方一個(gè)想起你的機(jī)會,必定客戶還要轉(zhuǎn)你們的同行展位,人要見很多,不是每個(gè)人都照,你感覺談得很深入的可以照,加大后期回信成功略。
要是名片上信息很少的你可以多問問,哪兒來的,主要做什么的,是否在中國買貨,如果是在什么地方買,盡量多了解信息,了解越多自己越主動,說道問哪兒來的,這個(gè)就要求英語一般的專門了解下國家的相關(guān)英文了,還有了解下主要國家的特有的東西,可以在交談的時(shí)候說說,學(xué)習(xí)積累!用的時(shí)候再學(xué)就完了,相信我,前車之鑒...
名片處理
名片收到之后把名片訂在本子上面(我們公司是每個(gè)業(yè)務(wù)員一個(gè)本子),在和客戶看產(chǎn)品的過程中做好記錄,客戶看過產(chǎn)品的貨號,當(dāng)時(shí)的報(bào)價(jià),還有就是客戶重點(diǎn)看的做個(gè)標(biāo)記,以便后期跟進(jìn)郵件的時(shí)候重點(diǎn)推薦和介紹,還有就是在本子上面盡量詳細(xì)的記錄下客戶的信息,方便回公司后回憶,必定廣交會要開好幾天,接觸N多客人,如果就一張干巴巴的名片,到時(shí)候很容易想不起來,舉個(gè)例子,比如你接待了個(gè)客戶,可以這樣記錄,他會說中文,問了很多產(chǎn)品,戴眼鏡,說話很有趣,總是說貴…,總之就是能幫你回憶的文字盡量多寫點(diǎn),這個(gè)工作是在客戶接待完之后做的,如果你覺得這個(gè)客人成單的幾率很大,就做個(gè)重點(diǎn)標(biāo)記,名片上邊弄個(gè)“猩猩“或者”猴子“作為和別的名片的區(qū)分,看個(gè)人喜好。
還有就是自己名片的處理,最好在上面寫上你們展位的攤位號,到時(shí)候?qū)戉]件的時(shí)候在郵件里也寫上,方便客戶參考,還有一個(gè)就是在擺放名片的時(shí)候把英文的一面朝向展位前方,因?yàn)閬淼谋囟ㄒ岳贤鉃橹。對于那些路過光拿樣本的人記得要名片,如果沒有名片的(好多老外都不名片用完了)可以讓他把聯(lián)系方式寫在你本子上,寫的時(shí)候看清楚字母,如果你不確定的當(dāng)時(shí)可以和他確認(rèn),問他這個(gè)是不是A,直接問就行。
時(shí)間觀念
我們參加的是第一期,一共5天時(shí)間,去的時(shí)候經(jīng)理就和我說,別看時(shí)間比較長,其實(shí)一轉(zhuǎn)眼就過去了,所以中間一定要自己逼迫自己盡量多的去學(xué)東西,別浪費(fèi)這次寶貴的機(jī)會,參加一次廣交會不容易(我們公司每年都參加,業(yè)務(wù)員們輪流參加),確實(shí)如此,如果你不用心的話,真的很快就結(jié)束了,而且學(xué)不到什么東西,所以參展的時(shí)候一定要多用心,記住不是來玩的,是來學(xué)習(xí)的,每一分鐘都很寶貴,首先在意識上告訴自己要充分利用好時(shí)間,有個(gè)好的心態(tài)。
具體點(diǎn)就是接待好每一個(gè)進(jìn)你們展位的客人,不論什么顏色的,身上有沒有“放射性”氣味,穿的怎么樣,記住美金都是一樣的,而且最關(guān)鍵的是鍛煉自己,主動出擊。別的同事接待的時(shí)候,如果你沒事做可以幫忙一起報(bào)價(jià)格,團(tuán)隊(duì)合作,還有最關(guān)鍵的就是跟著學(xué)習(xí),看同事怎么談,可以現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用,實(shí)驗(yàn)效果,如果你用心學(xué),別人的就會變成你的,一個(gè)填充經(jīng)驗(yàn)槽的過程(術(shù)語),想升級,必須不停的填充,而這個(gè)過程就是你學(xué)習(xí)的過程,多留意和觀察,聽同事怎么說,聽老外怎么說,想想自己以后怎么說,在短時(shí)間內(nèi)不斷總結(jié)。
5天的時(shí)間客源主要集中在前四天,第五天就沒多少人了,所以時(shí)間就更加緊了,第五天下午3點(diǎn)左右就開始撤展,上午幾乎沒多少人,所以,一定要有時(shí)間觀念,空閑展位沒人的時(shí)候看看報(bào)價(jià)單,熟悉不同價(jià)格,客人為你的時(shí)候好回答,舉個(gè)小小的例子,有個(gè)客戶向我問了一款產(chǎn)品,我報(bào)價(jià)后他說貴,問有沒有便宜點(diǎn)的,由于我們產(chǎn)品太多,我當(dāng)時(shí)就有點(diǎn)暈,不知道怎么報(bào)(第一天的事情了),后來經(jīng)理看見我那樣幫了我一把,說給他在價(jià)格單上找個(gè)便宜點(diǎn),很簡單的一件事情,就是因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)太緊張所以一時(shí)間不知道怎么辦了,只知道問什么報(bào)什么,太被動,其實(shí)你可以完全給他推薦那款產(chǎn)品的,如果你對產(chǎn)品的價(jià)格很熟悉,所以做好一下看似很基礎(chǔ)的工作是很有用的。
廣交會經(jīng)驗(yàn)交流3
對于外貿(mào)行業(yè)來說,展會無疑是最直接、最有效接觸和開發(fā)客戶的方法。如何利用好展會這個(gè)寶貴的機(jī)會推薦產(chǎn)品,跟進(jìn)客戶,達(dá)成訂單,這是所有參展企業(yè)和業(yè)務(wù)人員所關(guān)心的。
廣交會無疑是個(gè)巨大的舞臺,激動、緊張、期待,但同時(shí)還夾雜著迷茫和無措。怎么開始、怎么準(zhǔn)備、怎么吸引客戶、怎么跟客戶打招呼、怎么介紹產(chǎn)品……千頭萬緒,無論是對老業(yè)務(wù)或者新業(yè)務(wù)來說,這些永遠(yuǎn)都是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)的過程。
對于老業(yè)務(wù)來說,展會期間主要是跟老客戶聯(lián)絡(luò)感情,了解客戶當(dāng)?shù)匦星椋扑]新品以及促進(jìn)后續(xù)訂單達(dá)成,畢竟客戶千里迢迢趕來中國,一年也就那么一兩次,所以抓住展會期間這個(gè)機(jī)會是最重要的。對于新業(yè)務(wù)來說,開發(fā)客戶是最重要的,同時(shí)參展的經(jīng)驗(yàn)積累也是為自己外貿(mào)生涯打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的一個(gè)寶貴機(jī)會。以下是本人參加多次展會的經(jīng)驗(yàn)和展會后客戶開發(fā)技巧分享:
一、展會前準(zhǔn)備工作:
熟悉自己公司和產(chǎn)品的相關(guān)知識,如公司規(guī)模,優(yōu)勢所在等,對于貿(mào)易公司來說,同事之間必須統(tǒng)一口徑,如工廠所在地,工廠規(guī)模等;同時(shí)要多了解自己的產(chǎn)品,特別是新品,對于部分重要參數(shù),新品價(jià)格等要熟記;同時(shí)對于一些常規(guī)問題如MOQ、包裝信息、出貨港、公司在某個(gè)市場有哪些熱銷品項(xiàng)等都需要做好準(zhǔn)備,以免客戶問到而產(chǎn)生尷尬局面。
二、展會布置:
一般來說,廣交會期間參展企業(yè)都會展示公司新品和一些熱銷品項(xiàng),展品陳列效果如何對于吸引客流量和推薦新品以及后續(xù)訂單達(dá)成起到非常重要的作用。擺放經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下:
1、新品熱銷品優(yōu)先擺放,陳列高度位于舒適的視線范圍內(nèi),拿取方便;
2、產(chǎn)品系列化擺放,同一款產(chǎn)品有多個(gè)顏色,那么陳列在一起,一般按照從淺至深;
3、其余單款產(chǎn)品不成系列化的,則可按照形狀、款式的類似度進(jìn)行擺放;
4、老品項(xiàng)一般來說擺放于展架下方比較合適,特別是看起來笨重的款式;
5、比較便宜或者用于促銷的款式可擺放于展架最上方,因?yàn)榭赡苡^看和拿取的次數(shù)較少;
不過以上擺放都僅僅屬于個(gè)人觀點(diǎn)和看法,大家也可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)多總結(jié)。
三、展會期間接待工作:
展會期間的接待是最有可能影響訂單達(dá)成和給客戶留下良好印象,同時(shí)為后續(xù)客戶開拓起到重要作用。如果說做好展會前期的準(zhǔn)備是為了有備無患,那么展會期間的臨場發(fā)揮則能錦上添花。展會接待要注意的方面,個(gè)人總結(jié)如下:
1、有效客戶的識別
廣交會期間一般來說都會非常忙碌,特別是展會中間2天,所以效率是非常重要的。對于有效客戶的識別則成為提高效率的有效手段。在此我將觀展客戶分為以下幾類:
重要客人:當(dāng)客人從很遠(yuǎn)就看到我們某款產(chǎn)品,并且愿意拿到手上觀摩、詢價(jià),跟你談到他有采購計(jì)劃,這種客戶無疑就是我們最想要追求的,所以對于這類客戶,業(yè)務(wù)員要認(rèn)真記錄客戶談到的每個(gè)細(xì)節(jié),同時(shí)也盡可能等級從客戶口中打探一些他們公司的信息,如公司銷售渠道、主要產(chǎn)品等。同時(shí),在跟客戶交談過程中可以看看客戶名片信息,如是否有公司網(wǎng)站、郵箱、客戶職位和商標(biāo)等,這些都可以成為判斷客戶實(shí)力規(guī)模的一個(gè)重要依據(jù)。
一般性客人:一般客戶來展會,都會帶著一定的目的性,比如需要尋找一些什么產(chǎn)品,需要找到匹配的供應(yīng)商等等。此類客戶來到展位會泛泛地觀看產(chǎn)品,然后選取一些自己感興趣的品項(xiàng),但是僅僅是詢價(jià)而已,并無詳細(xì)的采購計(jì)劃,這類客人一般詢問產(chǎn)品款式可能較多,因?yàn)樾枰萌ジ渌⿷?yīng)商做比較,或者將我們的產(chǎn)品放入他們后續(xù)供應(yīng)商開發(fā)范圍之內(nèi),這種客戶可能需要后續(xù)較長時(shí)間開發(fā),但是也屬于質(zhì)量不錯(cuò)的客戶了。
常規(guī)客人:有時(shí)候有些產(chǎn)品即使不在客人目標(biāo)范圍內(nèi),也能讓他們產(chǎn)生一定的興趣。這類客人通常會對某類產(chǎn)品或者某個(gè)很有興趣,然后詳細(xì)詢問并記錄,此類客戶也需要我們認(rèn)真對待,后續(xù)跟進(jìn)也很必要,因?yàn)檫@類客戶一定是覺得這類產(chǎn)品或單個(gè)產(chǎn)品會適合于他某個(gè)生意想法。
打醬油:此類客戶給人感覺漫無目的,走馬觀花,東問西問。對于此類客戶,業(yè)務(wù)員不需要花費(fèi)太多時(shí)間在他們身上,因?yàn)橄乱粋(gè)來攤位的客人可能就是極為有意向的。
交換名片類型:純粹出于收集產(chǎn)品或供應(yīng)商需要,很容易判斷……
2、展會期間和展會后的客戶開發(fā)
名片的分類:廣交會期間來的客人五花八門,上面已經(jīng)將觀展客人大概分類,所以在展會結(jié)束后,為了提高客戶開發(fā)和訂單達(dá)成的效率,我們可以將客戶分類,具體可分為:老客戶、重要客戶、一般性客戶、其他,客戶分類請按照上段中提到的客戶識別來區(qū)分。
客戶跟進(jìn)與開發(fā):前面提到,廣交會是維護(hù)老客戶與開發(fā)新客戶的最有效渠道,所以必須抓住展會期間客戶的動態(tài)。做到及時(shí),高效,有的放矢。跟進(jìn)與開發(fā)可按照客戶重要程度做以下劃分。老客戶返單:有些老客戶在展會期間會跟你談到某些很有興趣的產(chǎn)品,并且提到具體下單品項(xiàng)、數(shù)量等,那么展會期間最好將PI做給客戶。因?yàn)榭蛻舻墓⿷?yīng)商肯定不止一家,展會期間觀看的供應(yīng)商越多,就越有可能將訂單下給其他廠家,所以我們一定要及時(shí)做好PI/PO發(fā)給客戶,這樣客戶可能就對某個(gè)品項(xiàng)的采購計(jì)劃確定下來而不在考慮其他供應(yīng)商此類產(chǎn)品。
重要客人:上文有提到如何判斷此類客戶。在我看來,對于這部分客人,業(yè)務(wù)員給他們的郵件和報(bào)價(jià)比老客戶還重要,應(yīng)該優(yōu)先處理。因?yàn)榇祟惪蛻魳O大可能就是近期會有訂單的客戶,因?yàn)榇祟惪蛻粢餐瑯訒移渌⿷?yīng)商要報(bào)價(jià),所以能夠成為他的第一個(gè)發(fā)報(bào)價(jià)的,就很有可能搶占先機(jī),讓客戶優(yōu)先考慮我們。當(dāng)然,此類客戶應(yīng)該也會在展會期間觀看其他家供應(yīng)商,所以后續(xù)跟進(jìn)過程中如果客戶提到某款或幾款產(chǎn)品價(jià)格偏高并且給出目標(biāo)價(jià),那么我們應(yīng)該最短時(shí)間內(nèi)給客戶回復(fù)是否能降價(jià)或者達(dá)到目標(biāo)價(jià),否則機(jī)會可能就會丟失。此類客戶在報(bào)價(jià)后如果沒有回復(fù),可以立即追發(fā)郵件,一天追發(fā)兩封都不為過,超過2天沒回復(fù),一定要電話跟進(jìn),這樣才能清楚知道客戶的想法,以免潛在訂單的丟失。有同事可能覺得追的太緊不好,但是考慮到展會期間客戶收到的郵件報(bào)價(jià)極多,我們重復(fù)發(fā)或者多發(fā)幾次郵件,客戶看到你郵件的機(jī)會就大大提高,也會讓客戶更重視你。
對于其他客戶名片,則在處理完以上2類客戶名片后再做跟進(jìn)。在客戶的開發(fā)跟進(jìn)過程當(dāng)中,對客戶進(jìn)行分析同樣重要,在給客戶發(fā)郵件之前,查看客戶網(wǎng)站是必不可少的動作,切忌拿著名片直接發(fā)郵件,這樣不僅可以了解客戶大致的經(jīng)營范圍、歷史、規(guī)模等等,而且對于后續(xù)推薦產(chǎn)品和維護(hù)有著很大的作用。
對于所有有回復(fù)的客人,我們都應(yīng)該予以同等重視,特別是客戶跟進(jìn)開發(fā)過程中客戶提單需要某些款式,談到目標(biāo)價(jià),采購數(shù)量等等,我們都應(yīng)該在最短時(shí)間內(nèi)回復(fù)處理。
以上僅僅是個(gè)人一些大致的總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)分享,也希望大家在展會期間和展會后能夠多多總結(jié),有總結(jié)才有提升,才能更有效率。抓住廣交會,加油!
廣交會經(jīng)驗(yàn)交流4
xx屆廣交會第一期正在火熱進(jìn)行,大道商誠網(wǎng)的微信直播也吸引了不少群友“圍觀”。在大道商誠網(wǎng)廣交會直播微信2群,臺州一位從事塑料盒出口的資深外貿(mào)人Nick在群里分享了不少廣交會參展方面的干貨,大道商誠網(wǎng)將其整理成文以饗各位。外貿(mào)業(yè)務(wù)員展位上要做些什么?
第一,要了解你自己的行業(yè),包括你自己行業(yè)的以塑料瓶子為例,我的瓶子在美國市場,客人能賣到3-5美金,但這是客戶賣自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品,而如果不是客戶自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品,或許只能最高賣1美金,如果此時(shí)你給他報(bào)1.2美金,他肯定不會要。然而,在北歐,我自己設(shè)計(jì)的塑料瓶子可以賣到2美金以上,而在南非,基本上0.5美金的瓶子“漫天飛”。所以,在廣交會的時(shí)候,你要了解自己的產(chǎn)品及市場,在當(dāng)?shù)乜梢再u出多少錢。
在廣交會上要敢于與客戶“對罵”
我覺得,要敢于和客戶“對罵”。他們真要很便宜的價(jià)格來壓的時(shí)候,先“罵”過去。但是,不是真的罵人,而是一定要加進(jìn)去你的理解,外貿(mào)工廠怎么報(bào)價(jià),一般都規(guī)定好了的!傲R”完客戶后,你要接著補(bǔ)充,為什么選擇我,能比同行強(qiáng)(相同價(jià)格的或者是價(jià)格比你低的)。
我一般用這么幾點(diǎn):
1.你賣這個(gè)產(chǎn)品要有什么自己想法,可以告訴他,他聽了可能都覺得很好。在外國,他們的營銷理念其實(shí)是很爛的。我們中國人的頭腦稍微精一點(diǎn)都能給他們點(diǎn)建議的。因?yàn)樗麄兲岢夹匝h(huán),而我們擅長惡性競爭,惡性競爭的理念進(jìn)入良性循環(huán)的市場總能多少沖擊一下。
2.賣服務(wù)。我之前和你聯(lián)系,你看都是比別人快吧?我回復(fù)和解決問題及時(shí)。
3.談工作溝通時(shí)間。要是每年都賣不同產(chǎn)品,或者同類產(chǎn)品在比價(jià)。那你每年都要換一家廠談,你每年在跟新的人重新交流,那樣會很累。我做這行,我就不離職,你十年后找我,我都在這里,我們溝通的久,有默契,那就很ok。我就不喜歡每年和新的人交流,你覺得這樣每年去認(rèn)識新的工廠不會是很累的過程嗎?用上述的“對罵”方式,基本能挽回20-30%他想買便宜貨的想法,但是超大的集團(tuán)公司就不行,他們得嚴(yán)格按照采購價(jià)來辦事。剩下的溝通,就基本沒事聊聊天了。
舉個(gè)例子,美國一個(gè)客戶問我bpa的問題。我說bpa這個(gè)問題,現(xiàn)在誰還敢用有毒塑料去做,而且bpa本來就是pc料在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中需要加入的一種添加劑,只要你不用俄羅斯產(chǎn)的pc料,其實(shí)檢測也能過。你要塑料瓶,我做給你,任何測試都能過。下次問我買,檢測在我這里就不要提了,都能過。不信你買買看,我們做一單你試試看。你也不用多,500塊下個(gè)樣品單,我們做給你,你拿去測試,損失也就80美金,最多加上測試費(fèi)1000。測試過了,然后就下單了。我覺得抓住這幾點(diǎn),差不多就可以拿下大部分客戶,那些很小客戶就不要了。
還一個(gè),很痛心疾首的,我現(xiàn)在也碰到的就是,千萬不要跟自己廠里的同事惡性競爭,最好能保持相互間聯(lián)系,干掉同一個(gè)客戶,不然這個(gè)真是硬傷?粗约旱目蛻舯煌?lián)屪吡耍埠苁軅?/p>
基本沒有其他技巧了,總結(jié)起來就是:要了解產(chǎn)品,要懂得和客戶溝通,敢于給出自己想法。
成本、價(jià)格,競爭對手有多強(qiáng),競爭對手在什么位置,他們的價(jià)格等等。
第二,就是看客戶了,要懂得甄別。光要樣品冊、換名片的基本就撇過吧!這些等著客人來找你,偶爾主動關(guān)懷下想起來發(fā)封郵件給他就好了。能上門選你東西,坐下來的比站著的要有戲;聽你報(bào)價(jià)時(shí)候,眼睛盯著你的比不盯著你的有戲;拉旅行箱的50%有戲。
客戶到展位時(shí),要做好以下方面工作:1.說明你自己的情況;2.有快速選品的能力;3.坐下來;4.寫本子記錄;5.拍照(可有可無);6.換名片;7.拿樣本冊(可有可無)。
我目前收獲了春交會時(shí)一個(gè)南非的客戶,400家連鎖店,6個(gè)星期給你下一高柜的訂單。他那會兒是倒數(shù)第二天來的,來得很匆忙,一來就是很快地選了我的瓶子,并且直接告訴我,他在南非有400家連鎖店,然后坐下來仔細(xì)拍了照,寫了型號,寫了價(jià)格。回去后,我也沒聯(lián)系他,他是3個(gè)月前聯(lián)系的我。我覺得這是典型的“最有戲”買家行為。
第三,老外其實(shí)都是很奸詐的。有個(gè)客戶,他發(fā)了其今年在做的瓶子給我報(bào)價(jià),然后目標(biāo)價(jià)報(bào)的很高,說自己1.7美金都可以接受,這瓶子其實(shí)就1.0美金。他這樣試探,你就要讀出來這種人:1.要便宜的產(chǎn)品;2.他肯定會比價(jià);3.這種人你只能靠講點(diǎn)別的來提升你在各大競爭對手中的印象了。
注重客戶服務(wù)及了解市場行情
在廣交會參展時(shí)候,我覺得你要懂得判斷這個(gè)客戶是大是小,是不是值得交手。如果值得交手,那你就必須把他當(dāng)成好朋友。而這個(gè)好朋友的郵件,你就要回復(fù)及時(shí)。
我一個(gè)美國客戶,就是回復(fù)及時(shí),看我比別人回復(fù)的快,他們接受了我高于對手0.3美金的報(bào)價(jià)。我們有時(shí)產(chǎn)品的價(jià)格真會有點(diǎn)高,在他們某個(gè)市場,賣不到那么高的價(jià)格。
這個(gè)我覺得真的是很重要,一般優(yōu)質(zhì)客戶會看服務(wù),大客戶則會看價(jià)格(因?yàn)榇蠊緦訉宇I(lǐng)導(dǎo),只能看價(jià)格,他們不屑服務(wù))。而小公司有小公司好處,如果能共同成長的小公司,你的報(bào)價(jià)利潤可以稍高,但是你的服務(wù)一定要跟上。
了解自己行業(yè),知道這個(gè)東西怎么做。我覺得每個(gè)行業(yè)都會涉及到新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)問題,你要了解你這個(gè)行業(yè)是如何去設(shè)計(jì)新產(chǎn)品的流程,以及整個(gè)產(chǎn)品的開發(fā)過程。
廣交會參展經(jīng)驗(yàn):全面指南
提前策劃和準(zhǔn)備
參展廣交會需要提前進(jìn)行充分的策劃和準(zhǔn)備工作。首先,確定參展目標(biāo)和展位需求,制定明確的參展計(jì)劃。了解自身產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢和目標(biāo)市場,以便在展會上精準(zhǔn)定位和推廣。同時(shí),及早預(yù)訂展位,并了解展位規(guī)格、布局和位置,以便展示效果更佳。
精心設(shè)計(jì)展位
展位設(shè)計(jì)是吸引觀眾和潛在客戶的關(guān)鍵。設(shè)計(jì)一個(gè)吸引人眼球、與產(chǎn)品形象相符合的展位布置是至關(guān)重要的?紤]使用高品質(zhì)的展示架、燈光和展示物品,以吸引觀眾的注意力。同時(shí),提供清晰、易讀的展示物料,包括產(chǎn)品目錄、宣傳冊和名片等,以方便潛在客戶獲取相關(guān)信息。
準(zhǔn)備充足的展示材料
在參展廣交會之前,確保準(zhǔn)備充足的展示材料。除了產(chǎn)品目錄、宣傳冊和名片之外,還可以考慮制作演示視頻或產(chǎn)品展示樣品,以吸引觀眾的興趣并展示產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢。確保展示材料的質(zhì)量和內(nèi)容準(zhǔn)確,以便與潛在客戶進(jìn)行有效的溝通和合作。
培訓(xùn)展會團(tuán)隊(duì)
一個(gè)訓(xùn)練有素的展會團(tuán)隊(duì)對于展會的成功至關(guān)重要。培訓(xùn)展會團(tuán)隊(duì),包括銷售人員、產(chǎn)品經(jīng)理和技術(shù)支持人員等,使他們了解產(chǎn)品知識和特點(diǎn),熟悉銷售策略和展示技巧。展會團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備良好的溝通能力和客戶服務(wù)意識,以便與觀眾和潛在客戶進(jìn)行有效的交流和合作。
提前宣宣傳和預(yù)約會議
在廣交會之前,展商應(yīng)該進(jìn)行有效的宣傳工作,以吸引更多的觀眾和潛在客戶。利用社交媒體、電子郵件和行業(yè)網(wǎng)站等渠道,向目標(biāo)客戶群體傳達(dá)參展信息,并邀請他們到展位參觀和洽談。此外,如果您計(jì)劃與特定客戶進(jìn)行會議或洽談,提前預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn),確保您能夠充分利用展會期間與他們見面。
研究市場和競爭對手
在參展之前,進(jìn)行市場和競爭對手的充分研究非常重要。了解目標(biāo)市場的需求、趨勢和競爭情況,可以幫助您在展會上進(jìn)行更有針對性的推廣和銷售。同時(shí),了解競爭對手的產(chǎn)品特點(diǎn)和定位,以便在展會上突出自己的競爭優(yōu)勢,并提供更好的解決方案和服務(wù)。
積極參與展會活動
廣交會通常會組織各種交流和洽談活動,如論壇、研討會和商務(wù)對接會等。展商應(yīng)積極參與這些活動,以擴(kuò)大人脈網(wǎng)絡(luò)、了解行業(yè)動態(tài)和交流經(jīng)驗(yàn)。此外,還可以考慮在展會期間舉辦產(chǎn)品演示或研討會,吸引更多觀眾和潛在客戶的關(guān)注。
跟進(jìn)和后續(xù)合作
展會結(jié)束后,及時(shí)跟進(jìn)與潛在客戶的洽談結(jié)果,并建立良好的合作關(guān)系。發(fā)送感謝郵件,并提供進(jìn)一步的合作細(xì)節(jié)和支持。與潛在客戶保持持續(xù)的溝通和關(guān)系建立,有助于轉(zhuǎn)化洽談為實(shí)際合作,并促進(jìn)長期合作伙伴關(guān)系的發(fā)展。
總結(jié)起來,參展廣交會需要充分的策劃和準(zhǔn)備,包括展位設(shè)計(jì)、展示材料準(zhǔn)備、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和宣傳等方面。在展會期間,與潛在客戶積極互動,參與展會活動,并建立良好的合作關(guān)系。展會結(jié)束后,及時(shí)跟進(jìn)和維護(hù)與潛在客戶的合作關(guān)系。通過遵循這些參展經(jīng)驗(yàn),您將能夠最大程度地利用廣交會的機(jī)會,實(shí)現(xiàn)商機(jī)的拓展和業(yè)務(wù)的增長。祝您在廣交會上取得圓滿成功!
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