學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得體會

　　當(dāng)我們受到啟發(fā)，對學(xué)習(xí)和工作生活有了新的看法時，可以記錄在心得體會中，這么做能夠提升我們的書面表達(dá)能力。那么心得體會該怎么寫？想必這讓大家都很苦惱吧，以下是小編精心整理的學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得體會，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得體會1

　　本學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判課程，對于我們國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生來說，學(xué)好這門課程尤其重要，在以后從事的外貿(mào)工作中，我們會經(jīng)常就一些貿(mào)易問題進(jìn)行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。

　　所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動過程。隨著我國全方位開放格局的形成以及對外開放領(lǐng)域的進(jìn)一步擴(kuò)大，國內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)交往越來越多，商務(wù)談判的作用也越來越大，不僅企業(yè)展開國際貿(mào)易離不開國際商務(wù)談判，企業(yè)實(shí)施“引進(jìn)來”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開國際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習(xí)好這門課程。

　　在進(jìn)行商務(wù)談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經(jīng)濟(jì)效益等原則。一個成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識。

　　為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論。

　　安德魯.卡內(nèi)基曾說過:談判就是要滿足對方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對方的需要。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認(rèn)識。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達(dá)方式、語調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。

　　在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，還能調(diào)動對方的積極性，證實(shí)測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時機(jī)，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應(yīng)該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學(xué)會恰當(dāng)?shù)年愂�，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。

　　為了取得談判的成功，我們在談判前應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對環(huán)境因素進(jìn)行分析。在與國外企業(yè)談判時，我們應(yīng)了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習(xí)俗財政金融狀況等，因為這些因素會影響到預(yù)期結(jié)果的可行性，我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當(dāng)受騙。其次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，實(shí)際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。

　　在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的.議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進(jìn)行開場陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。

　　整個商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”、“討價還價”、“價格談判結(jié)束”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內(nèi)容構(gòu)成、價格計算的取數(shù)基礎(chǔ)、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢及其誠意。賣方可以利用這個機(jī)會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應(yīng)。

　　包括貨物價格評論、對技術(shù)費(fèi)的評論、對技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。

　　結(jié)束了價格談判階段，整個商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達(dá)成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結(jié)果的每一項交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。

　　至此，整個商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。

　　通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們懂得如何進(jìn)行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學(xué)習(xí)了理論知識，還進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)演練，然而要成為真正的成為一個談判高手，我們還需要不斷地學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中不斷提高！

學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得體會2

　　說實(shí)話，選修商務(wù)溝通的確不是出自本人的主觀意愿，記得選課那天是星期四下午，每周周四下午我們的課程都是滿滿的，如果這天選課想選取自己喜歡的課程要么逃課去選，要么就選完再去上課，如果這樣的話當(dāng)然就上課遲到的了。我們宿舍的四個算是傳說中的那種“乖學(xué)生”吧，我們那天既沒有逃課也沒有遲到，而是像往常一樣把課都上完再去選，還吃過晚飯呢！

　　結(jié)果可想而知了，記得當(dāng)時上網(wǎng)選課的時候只剩下十幾門了，而且學(xué)校要求每個同學(xué)都要選一門自然類了的都沒有得選了，只有一大堆人文類跟工程類的.，而且大多都是在下半學(xué)期或者是在周六日上的，其他的安排在周一到周五的課程呢，我們又不大感趣，總之一言難盡啦~。后來我們宿舍的四個人都選取了各自的選修課，更夸張的是其中有3個人在沒有交流過的情況下選的3門課，竟然是一樣的！其中有一門就是商務(wù)溝通了。

　　第一周很快過去了，第二周周六帶著超級“不滿”的心情走到213上課，上課沒多久老師就跟我們聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不適合我們上課使用，所以他下令，“下次來，大家不用帶書了~”哇，超級好的消息呢，因為那本像磚頭厚的書，我就不用先放回宿舍再坐車回家了，下課就可以直奔回去了。第一節(jié)課的具體內(nèi)容呢，就不多說了，不過那天老師的一句話現(xiàn)在還記憶猶新的，就是“不要跟女人講道理，有理沒理，吃虧的一定是你！”聽舍友說這句話不是老師原創(chuàng)的，不過也沒關(guān)系，總之想到這句話就想到我們可愛的老師了。

　　第一天去上課很奇怪，聽著聽著感覺這課還蠻吸引的，結(jié)果那早上連續(xù)4節(jié)課下來竟然沒碰過手機(jī)！以前上課偶爾也會玩玩的，不過那節(jié)課真的沒有玩過，o（∩_∩）o哈哈~

　　覺得商務(wù)溝通這門選修很值得我去聽，也不是純粹為上課而上課，而是因為他的內(nèi)容貼近我們的生活，例如“人際關(guān)系”“人際溝通”“pac理論”等等話題都可以聯(lián)系結(jié)合我們的平常生活，在生活當(dāng)中加以利用。記得有這么一部分內(nèi)容說，人的性格大體分為4類：活躍型、能力型、完善性還有平穩(wěn)型，結(jié)果跟另外一個舍友一套，發(fā)現(xiàn)我們宿舍剛剛就是這四種類型性格的人的集合體！

　　難怪我們四個有時候那么玩得來，原來互補(bǔ)��！不過逛街的時候，也難怪很難找到一件衣服能真正通過我們四個人的審美要求的，因為性格差異大，審美觀差異大啊！

學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得體會3

　　本學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判課程，對于我們國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生來說，學(xué)好這門課程尤其重要，不管我們以后會不會從事外貿(mào)工作，我們都該學(xué)好這門課程。因為我們的生活離不開談判，時時刻刻。每處每地都存在著談判。可是生活中的那些“小談判”并不專業(yè)，但是也實(shí)際反映了商務(wù)談判這門課程的實(shí)用性和重要性。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等，讓我從更加專業(yè)的角度認(rèn)識了這一門學(xué)問。

　　所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動過程。隨著我國全方位開放格局的形成以及對外開放領(lǐng)域的進(jìn)一步擴(kuò)大，國內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)交往越來越多，商務(wù)談判的作用也越來越大，不僅企業(yè)展開國際貿(mào)易離不開國際商務(wù)談判，企業(yè)實(shí)施“引進(jìn)來”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開國際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習(xí)好這門課程。

　　在進(jìn)行商務(wù)談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經(jīng)濟(jì)效益等原則。一個成功的商務(wù)談判是必須要建立在

　　為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論。安德魯.卡內(nèi)基曾說過:談判就是要滿足對方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對方的需要。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的'“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認(rèn)識。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達(dá)方式、語調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。

　　在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，還能調(diào)動對方的積極性，證實(shí)測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時機(jī)，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應(yīng)該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學(xué)會恰當(dāng)?shù)年愂觯�即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。

　　為了取得談判的成功，我們在談判前應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對環(huán)境因素進(jìn)行分析。在與國外企業(yè)談判時，我

　　在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進(jìn)行開場陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。

　　整個商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”、“討價還價”、

　　討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。

　　結(jié)束了價格談判階段，整個商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達(dá)成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結(jié)果的每一項交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。至此，整個商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。

　　老師為了讓我們更好的學(xué)習(xí)和應(yīng)用所學(xué)的知識，在結(jié)束了所有課程后組織了一次模擬商務(wù)談判。起初同學(xué)們因為從

　　通過這次的模擬談判，我感悟到了很多。不要覺得從來沒有干過的事情就是很難的事情，在你沒有進(jìn)入它的時候，你永遠(yuǎn)不會知道結(jié)果。只要你有一個認(rèn)真的態(tài)度，有一個想要去做好它的心態(tài)，只要你去用心做了，肯定是有收獲的，當(dāng)你努力過了，你就會知道你比原來的自己要優(yōu)秀的多。所以我覺得：越努力，越幸運(yùn)。此次唯一的遺憾就是沒有成為談判人員，失去了一次鍛煉自己的機(jī)會，以后有機(jī)會，一定要積極參加，為自己充電。

學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得體會4

　　在本學(xué)期，學(xué)校安排我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門學(xué)科。學(xué)好它，相信在今后的學(xué)習(xí)工作中，尤其是踏上工作崗位后，會讓我們受益匪淺。我們現(xiàn)在還只是一名學(xué)生，還沒有真正的步入社會，對于學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)類專業(yè)的我來說，我覺得學(xué)習(xí)這門課還是非常必要的。它可以教會我們一些社交等各方面的知識，是一門很實(shí)用的學(xué)科。對我來說，談判一直是件神秘的事情，一直以來也對談判充滿了憧憬，通過學(xué)習(xí)我漸漸認(rèn)識到了“談判”需要豐富的知識，果斷的性格甚至需要獨(dú)特的人格魅力。

　　在現(xiàn)代社會，禮儀不僅僅是關(guān)系到我們的個人形象，更是一門非常有用的學(xué)問，也是一門高深的文化。說它有用，是因為通過合理的著裝以及禮儀，來促進(jìn)貿(mào)易談判；說它高深，同樣是交談，為什么有人能談的很和諧，而有的人卻把人惹的大發(fā)雷霆，生意告吹。通過學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀，讓我受益匪淺。我想這對我為人處世方面及以后找工作會有很大幫助！給別人也會產(chǎn)生好的印象。同時增強(qiáng)了我的內(nèi)在素質(zhì)，也塑造了我的外在形象。隨著人們?nèi)粘＝浑H的頻繁，在商務(wù)活動、公務(wù)活動、社交活動中越來越重視交往的細(xì)節(jié)，也許一個微小的細(xì)節(jié)決定了一個人的第一印象。俗話說：“沒有規(guī)矩，不成方圓。”所以，做任何事情，都應(yīng)有一定之規(guī)。禮儀，是一種在人與人交往中的行為準(zhǔn)則和規(guī)范，是互相尊重的需要。

　　談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。其實(shí)我們每個人每天都會接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容，只是我們沒有明確地意識到而已。人與人之間的關(guān)系千萬種，需求無處不在因此分歧也無處不在，所以談判也就無處不在了。比如我們上街購物，會很自然地與貨主討價還價。如果說談判真有什么玄妙之處的話，那么就在于它是一項既充滿智慧、勇敢，又充滿藝術(shù)和技巧的人類活動。談判是由人來實(shí)現(xiàn)的，人的心理對談判具有強(qiáng)烈的影響。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判中談判者的各種心理活動，它是商務(wù)談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動的反映。譬如，當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對手會晤時，對方彬彬有禮，態(tài)度誠懇，易于溝通，就會對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。反之，就會對其留下壞的印象，從而對談判的順利開展存有憂慮。

　　人與人的交往最害怕的莫過于冷場、尷尬、僵局的出現(xiàn)，在這些時候我們往往不懂得如何去圓場，或者說造成這些狀況的原因很難準(zhǔn)確地把握并避免。談判中也會出現(xiàn)僵局，也會進(jìn)展不順以致無法繼續(xù)，而造成僵局出現(xiàn)的原因也有很多。如立場觀點(diǎn)的爭辯、有意無意的強(qiáng)迫、人員素質(zhì)的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。談判既然無處不在，在談判中遇到的問題和解決問題的方法對我們的生活也是深刻的啟示，學(xué)習(xí)不是讓人記住什么，而是當(dāng)你需要的時候可以輕易的找到。將有限的`知識放入無限的生活與問題中，觸類總會旁通，學(xué)習(xí)的精神也許大于學(xué)習(xí)的內(nèi)容吧！

　　現(xiàn)在學(xué)期快結(jié)束了，說真的，還真舍不得。對老師的印象也很深，幽默，有親和力，尤其令人羨慕的是他豐富的生活閱歷。在他講課的過程中除了商務(wù)談判的東西，還貫穿很多課外知識，也拓展了我們的知識面。學(xué)習(xí)這門課程讓我受益匪淺，大概這正是古人所說的“修身養(yǎng)性”吧。在日后的生活里，我還會不斷充實(shí)自己這方面的知識，讓學(xué)習(xí)不中斷。

　　在老師的教學(xué)下我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門課程，對于我來說，學(xué)好這門課程尤其重要，在以后從事的工作中，我們會經(jīng)常就一些問題與員工進(jìn)行談判，想要成功的解決問題也離不開談判。通過本次的學(xué)習(xí)，我受益頗多，知道了什么是商務(wù)談判，掌握了技巧、以及意的事項等等。

　　一、為談判創(chuàng)造有利的條件

　　同理心：將心比心，換位思考。真正能做到的又有多少人？我們每一個人都知道不管是工作還是說話，都要站在別人的立場想想，可一旦到了現(xiàn)實(shí)中我們就忘掉了這一點(diǎn)。我們說任何話做任何事都會有我們的目的，而在生活中試問我們又有多少人能真正把握方向呢？談判成功與否：其中談話的內(nèi)容占7%，談話的態(tài)度占38%，而人與人之間的關(guān)系卻占到了55%。因此在談判過程中要懂得如何去說，也要懂得如何去聆聽。缺乏聆聽的技巧，往往會導(dǎo)致輕率的批評。一個人會任意的批評或發(fā)出不智的言論往往是因為他不管別人要說什么，只想主控整個談判的場面。仔細(xì)聆聽別人對你意見的回饋或反應(yīng)，得知對方是否了解你的觀點(diǎn)或感覺。而你也可以看出對方所關(guān)心、愿意討論的重點(diǎn)在哪里。

　　二、善于利用語言

　　我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性。這都屬于可能性語言的運(yùn)用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情�？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在談判中不斷歷練語言的運(yùn)用能力，做5%的人。

　　三、先維護(hù)關(guān)系，再解決問題

　　在解決問題之前最好是先維護(hù)好關(guān)系，傾聽聆聽員工意見、靜心交流，試著從多方面了解對方的感覺、意見，只要真正明白了問題背后真正的原因或需求，就能夠用另外一種說詞去化解一場沖突。智慧的人用心說話。

　　在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要的實(shí)踐體會，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。

學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得體會5

　　本學(xué)期我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門課，我覺得學(xué)習(xí)這門課是非常必要的，是一門很實(shí)用的學(xué)科。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們懂得如何進(jìn)行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學(xué)習(xí)了理論知識，還進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)演練。然而要成為真正的成為一個談判高手，我們還需要不斷地學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中不斷提高！彭老師的課堂幽默、靈活多變，授課方式不是填鴨式低效率的教學(xué)，而是高效率的實(shí)踐性教學(xué)，彭老師的很有個人魅力，語言鏗鏘有力，激發(fā)了同學(xué)們的興趣。通過這一個學(xué)期的學(xué)習(xí)，尤其是在彭老師的細(xì)心講解下，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、過程、涉及哪些技巧策略、注意事項等等。

　　所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動過程。

　　在進(jìn)行商務(wù)談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：自愿平等、互利共贏、總體利益、誠信守法、善于妥協(xié)讓步等原則。

　　自愿平等原則是指談判雙方或多方無論各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)弱、組織規(guī)模大小，其地位是平等的。貫徹平等自愿原則，要求談判各方互相尊重，以禮相待，任何一方都不能仗勢欺人，以強(qiáng)凌弱，把自己的意志強(qiáng)加于人。

　　互利共贏原則是指雖然談判各方都有自己的利益或“小算盤”，誰都想達(dá)到自己的目的，但是要使談判成功，談判各方應(yīng)在追求自身利益的同時，考慮并尊重對方的利益追求，爭取互利。

　　總體利益原則要求談判各方，以大局為重，需求共同的利益最大化，實(shí)現(xiàn)共贏。

　　誠信守法原則要求談判各方遵守國家的法律、政策、國際商務(wù)談判還應(yīng)遵守國際法則和對方國家的有關(guān)法規(guī)、貿(mào)易慣例。

　　善于妥協(xié)讓步原則指在談判中難免出現(xiàn)利益沖突，但為了各方長遠(yuǎn)的利益，各方應(yīng)善于妥善讓步。

　　總之，一個成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們必須牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識、靈活應(yīng)用。

　　商務(wù)談判開始之前各方談判人員應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備。

　　首先我們要搜集談判信息：

　�、偎鸭�與談判目標(biāo)有關(guān)的市場信息

　�、谒鸭�與談判主題有關(guān)的市場信息

　�、鬯鸭�與談判對手有關(guān)的信息

　　比如在與國外企業(yè)談判時，我們應(yīng)了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習(xí)俗，財政金融狀況等，因為這些因素會影響到預(yù)期結(jié)果的可行性。同時我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當(dāng)受騙。

　　其次，我們要擬定好談判計劃：

　�、俅_定談判主題

　�、谡勁心繕�(biāo)的可行性分析

　　③確定談判人員

　�、軘M定談判議程

　�、菡勁械奈镔|(zhì)準(zhǔn)備

　�、拚勁械臅r間和地點(diǎn)

　�、哌x擇好談判的方式

　　我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，實(shí)際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。

　　商務(wù)談判的過程

　　⑴開局階段

　　開局階段我們主要做到：

　�、贅淞⒘己玫牡谝挥∠�

　�、跔I造良好的談判氣氛

　�、鄞_立談判的地位

　　在談判的開始階段，我們首先要樹立良好的第一印象，包括視覺形象，聽覺形象，語言表達(dá)能力。同時營造有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。營造氣氛可以采取的策略：幽默、投其所好、贊美、感情共鳴。注意投其所好一定要是高雅的喜好，而不是低俗的喜好。

　　我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進(jìn)行開場陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。開場陳述堅持三項原則：簡明扼要原則，語意明確原則，及時糾正對方的錯誤原則。

　　開局策略：

　�、僭囂讲呗裕翰煅杂^色、旁擊側(cè)敲、拋磚引玉、順?biāo)�推舟、迂回曲折等�?/p>

　�、诨�本策略：協(xié)商式的開局策略、進(jìn)入性開局策略、坦誠式開局策略、慎重式開局策略等。

　　⑵磋商階段

　　商務(wù)談判過程中的價格談判，是談判的核心環(huán)節(jié)，它關(guān)系到雙方獲得利益的多少，也是雙方非常敏感的問題，所以，談判的各方都對價格非常關(guān)心。談判雙方要謹(jǐn)慎確定報價標(biāo)準(zhǔn)。

　　報價的原則：

　�、儋u方報最高價，買方報最低價

　�、陂_盤報價要合理

　�、蹐髢r果斷，明確完整

　�、懿恢鲃踊卮�、解釋、說明任何問題

　　其中不主動回答、解釋、說明任何問題的原因是：

　�、傺远啾厥В�出現(xiàn)紕漏，造成自己處于被動境地

　�、诓煅杂^色，讓對方先報價

　　報價策略：

　　①最小單位報價

　�、谧钚×泐^報價

　　③比較報價

　　報價就少不了討價還價。

　　討價還價策略：

　�、儆憙r策略：投石問路、吹毛求疵、步步為營、化整為零、以進(jìn)為退、無可奈何

　　②拒絕還價策略：幽默拒絕，移花接木，肯定形式、否定實(shí)質(zhì)，迂回補(bǔ)償，不開先例，授權(quán)不夠，最后通牒

　　整個商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”、“討價還價”、“價格談判結(jié)束”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內(nèi)容構(gòu)成、價格計算的取數(shù)基礎(chǔ)、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢及其誠意。賣方可以利用這個機(jī)會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性做出批評性的.反應(yīng)。包括貨物價格評論、對技術(shù)費(fèi)的評論、對技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價率以及最后再爭取一個條件等。

　　結(jié)束了價格談判階段，整個商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達(dá)成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結(jié)果的每一項交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。

　�、亲詈蟪山浑A段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。

　　談判的結(jié)束方式：成交、中止、破裂。

　　至此，整個商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。

　　我們要特別注意當(dāng)談判處于沖突時怎么處理。沖突的原因包括利益上的差異、溝通障礙、偏見和成見以及語言不當(dāng)。

　　化解沖突的策略：

　　①事前控制避免沖突：準(zhǔn)備工作做足、談判隨機(jī)應(yīng)變、派遣經(jīng)驗豐富的談判人員

　�、趹�(yīng)對沖突：態(tài)度冷靜、理性分許、尋找替代方案、有效讓步

　�、蹞駲C(jī)叫停：面對壓力時、做出重大讓步時、面對施加壓力時、環(huán)境發(fā)生重大改變時

　　同時我們還要特別注意當(dāng)談判處于僵局要怎么處理。

　　處理僵局策略：

　　①避免僵局：找到利益分歧點(diǎn)，求同存異

　�、诨�解僵局：適當(dāng)讓步、休會、替換方法、更換談判人員、第三方調(diào)停等

　�、壑圃旖┚郑河袝r出現(xiàn)僵局可以扭轉(zhuǎn)局勢，關(guān)鍵時刻可以制造僵局

　　風(fēng)險無處不在，談判雙方要熟知談判中可能出現(xiàn)的風(fēng)險。

　　談判中的風(fēng)險包括：宏觀風(fēng)險、源于談判對手的風(fēng)險、源于自身內(nèi)部的風(fēng)險。談判者應(yīng)針對不同的風(fēng)險，有針對性的采取相應(yīng)的策略。

　　通過學(xué)這門課程，我覺得談判是一門藝術(shù)，談判人員的語言技巧在談判中扮演著非常角色。談判是表達(dá)的一種藝術(shù)，成功的談判都是談判各方出色運(yùn)用語言溝通的結(jié)果。無論有聲語言還是無聲語言，在商務(wù)談判溝通中都起著十分重要的作用。正確的無聲語言能起到加強(qiáng)信息交流的作用，錯誤的無聲語言則可能因為不合禮俗而引起誤解與沖突。所以，在平時的專業(yè)學(xué)習(xí)中都應(yīng)該積累豐富的無聲語言知識，掌握無聲語言的運(yùn)用技巧。無聲語言交際在國際商務(wù)談判中起著補(bǔ)充、代替和調(diào)節(jié)的作用。無聲語言信息可以豐富語言所表達(dá)，在不同程度上起到輔助表達(dá)、增強(qiáng)力量加重語氣的作用。并且在進(jìn)展不順或者其他不利情況下起到調(diào)節(jié)氣氛，使之轉(zhuǎn)入正常談判狀態(tài)。加強(qiáng)交際雙方在文化方面的相互了解和認(rèn)識是至關(guān)重要的。通過對無聲語言信號的觀察和研究我們可以了解對方當(dāng)時的物理狀態(tài)和精神狀態(tài)，從而為發(fā)現(xiàn)對方的需要提供可靠的基礎(chǔ)。無聲語言交際是需要談判雙方在交往中不斷學(xué)習(xí)和模仿的。

　　在學(xué)習(xí)過程中，彭老師上課時聲情并茂、胸有成竹，手勢、語言、面部表情等無聲語言的表達(dá)恰到好處。整個教學(xué)過程中沒有照本宣科，補(bǔ)充了很多為人處世方面的案例、技巧。

　　在學(xué)習(xí)過程中我收獲很多，尤其在語言表達(dá)方面，我深切的了解到話不在多而在于精辟，要有見地，不是空話套話，要幽默營造一個良好的氛圍。眾所周知，語言蒼白無力很難說服對方。彭老師在課堂上建議我們在寢室要經(jīng)常就每一主題展開討論，可以提高我們的語言表達(dá)能力，社交能力。在這方面，我認(rèn)為的確要多練多交流。我決心以后和同學(xué)朋友要經(jīng)常就每一主題進(jìn)行討論，提高自己的語言表達(dá)能力。商務(wù)談判不是孤立的，包含很多的學(xué)科，包括：傳播學(xué)、社會學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、語言學(xué)等等。所以我們在運(yùn)用商務(wù)談判時，不僅要學(xué)好專業(yè)知識，還要學(xué)習(xí)相關(guān)知識，旁征博引，觸類旁通。

　　在這里再次感謝彭老師的辛勤工作。

學(xué)習(xí)商務(wù)談判的心得體會6

　　在本學(xué)期，學(xué)校安排了《商務(wù)談判》這門選修學(xué)科。為了提高自己的口才與自己的與人交往的能力，我毫不猶豫的選擇了這門課程。我覺得學(xué)好它，無論是在今后的學(xué)習(xí)中，與人交往中，或是踏上工作崗位后，對我來說都是一筆很好的財富，可以讓我更加自信的與人交流談判。我現(xiàn)在是一名學(xué)生，還沒有真正的步入社會，作為物流管理專業(yè)的我來說我覺得學(xué)習(xí)這門課也是非常重要的。它可以教會我們一些等社交各方面的知識，是一門很實(shí)用的學(xué)科。眾所周知，隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁，為了實(shí)現(xiàn)和滿足商業(yè)合作，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來，它的作用也越來越明顯。我們的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、經(jīng)濟(jì)合作也越來越離不開商務(wù)談判。而作為當(dāng)代大學(xué)生的我們學(xué)好商務(wù)談判也是必不可少的了。

　　商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然，在商務(wù)談判過程中，談判者可以調(diào)動和運(yùn)用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會影響談判的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的策略或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來評價一項商務(wù)談判的成功與否不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價值和意義。

　　商務(wù)談判是以價值談判為核心的。商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因為在商務(wù)談判中價值的表現(xiàn)形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，并通過價格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價格，應(yīng)該拓寬思路，設(shè)法從其它利益因素上爭取應(yīng)得的利益。因為，與其價格上與對手爭執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的談判技巧和策略。

　　大家都知道談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。其實(shí)我們每個人每天都會接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容，我們總是在有意無意的進(jìn)行著談判，只是我們可能沒意識到而已。談判是無處不在無時不在，比如我們上街購物賣東西，會很自然地與老板討價還價 。我們在交流的時候最害怕的就是冷場、尷尬、僵局的出現(xiàn)，在這些時候我們往往會不知所措，更不知道如何去圓場，或者說造成這些狀況的原因很難準(zhǔn)確地把握并避免。而學(xué)習(xí)商務(wù)談判也告訴了我們在交流中如何去避免和解決這些問題。

　　在商務(wù)談判中我學(xué)會了如何去談判，怎樣讓談判成功。

　　商務(wù)談判的主題是經(jīng)濟(jì)利益，在商務(wù)談判中我們要遵循平等自愿、互利互惠、總體利益、誠信守法、善于妥協(xié)的一些原則。然而在國際商務(wù)談判中，由于跨國性決定了它的困難性，因而要入鄉(xiāng)隨俗，要注重避免文化沖突，要體現(xiàn)公平競爭的原則。要進(jìn)行商務(wù)談判就必須了解價格談判的一些內(nèi)容。如：價格的含義、價格的形式、影響價格的因素等。

　　在進(jìn)行商務(wù)談判之前，我們要做好充分的談判準(zhǔn)備。

　　第一、要收集談判信息，要了解相關(guān)的市場信息，收集與主題相關(guān)的信息，然后要弄清楚談判對手的真實(shí)目標(biāo)、立場、意圖等。并且我們也要了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營狀況，看清自己的實(shí)際水平與現(xiàn)處的市場地位。俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，在商務(wù)談判中更是這樣，因為我們只有在談判前充分準(zhǔn)備，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。

　　第二、模擬好談判的計劃書。首先要明確主題也就是自己的利益；然后要對談判目標(biāo)進(jìn)行可行性分析，影響這次談判的隱身會有哪些，可否克服及解決的方法等；還要確定談判的人員，人員要求可以互補(bǔ)；明確談判的議程，談判的時間、地點(diǎn)和主題；做好物質(zhì)的準(zhǔn)備；確定談判方式。

　　進(jìn)入商務(wù)談判的開局階段時，首先作為談判者要樹立好自己和企業(yè)的良好形象，從第一印象就開始打動對方，這也為營造好的氛圍奠定了基礎(chǔ)。營造恰當(dāng)?shù)姆諊�是非常重要的，恰�?dāng)?shù)姆諊�可以幫助你的談判進(jìn)行的更加順利，談判也會達(dá)到事半功倍的效果。同時明確自己的地位也是非常重要的。

　　在談判開始的時候要明確談判氛圍，在有的情況下可以采取一些適當(dāng)?shù)姆椒�，如：感情共鳴法、投其所好贊美、指責(zé)法、沉默法、拖延法等。開場的時候也要表明自己的`立場和原則。到報價的時候要遵循幾個原則：

　　1、買方采取最低報價，賣方采取最高賣價；

　　2、報價要合情合理；

　　3、報價要果斷堅定，明確完整。

　　報價的方式也有不同，可以采用西歐式的，首先報出對己方有利，并保留余地，逐步退讓。也可以采用日本式的，首先報出對對方有利的價格，引起長趣，正式談判時不完全同意。

　　實(shí)質(zhì)性磋商階段是最重要的環(huán)節(jié)了，也就是討價還價的階段。我們可以因為因條件不滿意而提出相應(yīng)的價格變動，改善條件，在這個時候也需要對對方進(jìn)行價格解釋，可以與外行，同行之間進(jìn)行對比，借此來找到自己的最大優(yōu)勢，從而來說服對方。在討價還價的時候還需要注意一些問題:討價還價可以多次進(jìn)行，只要能夠達(dá)到目的就要多討價還價；在討價還價過程中不要被誤導(dǎo)了；不要誤入圈套；談判態(tài)度要平和，要做到對事不對人；時刻要把握節(jié)奏，要適可而止。

　　當(dāng)然在談判的過程中難免會發(fā)生一些大大小小的沖突，可能會是因為利益的差距、立場觀點(diǎn)的對立、溝通障礙、感情原因偏見和其他因素等，不管是顯性或隱性的沖突我們都要盡力避免。所以說，了解對方的注意議題立場及觀點(diǎn)和選擇合適的談判者是非常重要的。倘若真的出現(xiàn)了沖突，我們也不能緊張，要理性應(yīng)對，理性分析，嚴(yán)重的時候要擇機(jī)叫停。

　　到差不多最后的結(jié)束階段時候，我們首先要根據(jù)時見限制、根據(jù)談判涉及的交易條件和對方的談判策略來判斷是否已經(jīng)進(jìn)入了結(jié)束階段的談判。結(jié)束的方式有三個：

　　1、成交。確定了最后的條件，雙方達(dá)成共識，簽訂合同、協(xié)議；

　　2、中止談判。因各種問題而暫時無法談妥，所以，彼此決定中止談判，另邀時間地點(diǎn)再繼續(xù)談判；

　　3、談判破裂。這是最壞的結(jié)果了，因某方面而無法達(dá)成共識而導(dǎo)致談判破裂。

　　談判最后，我們應(yīng)對該次談判做一個總結(jié)。具體表現(xiàn)是，是否成功、簽約；其次就要對此次商務(wù)談判的各個方面進(jìn)行總結(jié)性的評價；最后就是總結(jié)這次談判的經(jīng)驗和教訓(xùn)，這個也可以讓對方來說，就比較有針對性，就可以再以后的談判過程中不再犯同樣的錯誤，以達(dá)到不斷進(jìn)步。

　　商務(wù)談判的直接原因是參與談判的各方各有自己的利益要求，或者是自己所代表的某個組織有某種利益要求，因而談判的實(shí)質(zhì)在于談判雙方利益的相互交換和切割，即雙方權(quán)利義務(wù)的確定。對企業(yè)來說，提起賺錢，許多人會以為只有銷售產(chǎn)品獲利這一條途徑，殊不知，那只是一種司空見慣的人們比較容易接受的賺錢的形式。

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