保險(xiǎn)市場(chǎng)分析報(bào)告

　　保險(xiǎn)市場(chǎng)分析報(bào)告（一）

　　本文通過(guò)對(duì)xx產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展所處的自然和經(jīng)濟(jì)環(huán)境及現(xiàn)狀做出的數(shù)據(jù)分析，提出了xx產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展中顯露出的一些主要問(wèn)題。從需求、供給、監(jiān)管和法律法規(guī)的角度，結(jié)合實(shí)證分析的方法粗略預(yù)測(cè)了xx產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿�，并�?duì)xx產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展提出了建議和對(duì)策。

　　一、xx財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀

　�。ㄒ唬┕┙o主體情況。目前，xx產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)主體共有5家，分別是中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、中華聯(lián)合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、中國(guó)平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、中國(guó)太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司和永安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司。2005年，這5家公司的經(jīng)營(yíng)情況見表1。

　�。ǘ�）保費(fèi)收入及增長(zhǎng)速度。從保費(fèi)收入總量看，業(yè)務(wù)總量持續(xù)增長(zhǎng)，產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大。全疆2005年產(chǎn)險(xiǎn)承保額達(dá)2283億元，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入16.47億元，比上年增長(zhǎng)16.26%；財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)賠款7.8億元，比上年增長(zhǎng)5.46%，相對(duì)于保費(fèi)收入的增長(zhǎng)要小得多。近年來(lái)，全區(qū)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的增長(zhǎng)速度均保持在10%以上，除2000年外，其余幾年都大大超過(guò)了全區(qū)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的增長(zhǎng)速度。但與區(qū)內(nèi)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的增長(zhǎng)速度相比仍有差距。

　�。ㄈ�）市場(chǎng)份額。由表1可知，中國(guó)人民保險(xiǎn)公司獨(dú)占xx產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)的半壁江山，它同中華聯(lián)合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司共同占有xx產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)90%的份額。但激烈的競(jìng)爭(zhēng)也讓我們看到永安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司正以更快的速度擴(kuò)大其業(yè)務(wù)量，從而分得前兩大國(guó)有獨(dú)資保險(xiǎn)公司的一杯羹。

　�。ㄋ模┍ｋU(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度。保險(xiǎn)深度、保險(xiǎn)密度反映了一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展程度和水平。如表2示，xx的保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度均逐年增加。2005年財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的保險(xiǎn)深度為1.03%，保險(xiǎn)密度為86.45元。由于統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)有限，我們以2000年的情況對(duì)xx的產(chǎn)險(xiǎn)深度和密度與其他國(guó)家、地區(qū)作一比較，可知雖然xx的保險(xiǎn)深度和密度已接近或超過(guò)全國(guó)平均水平，但與經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)仍有較大的差距，從世界范圍看，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展則遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)，甚至明顯落后于發(fā)展中國(guó)家（見表2、表3）與此同時(shí)，xx財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)深度較高且密度較低的情況也反映了xx國(guó)民經(jīng)濟(jì)總量不高對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的制約問(wèn)題。

　　xx產(chǎn)險(xiǎn)與其他省份和國(guó)家（或地區(qū)）的比較分析（2005年）

　�。ㄎ澹╇U(xiǎn)種結(jié)構(gòu)。xx財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)險(xiǎn)項(xiàng)目有企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)、貨物運(yùn)輸險(xiǎn)、建筑安裝工程及其責(zé)任險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)、保證險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)險(xiǎn)和其他險(xiǎn)種。根據(jù)其各項(xiàng)保費(fèi)收入占總產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的比例，我們可得出各險(xiǎn)種的市場(chǎng)份額。從近兩年的數(shù)據(jù)看，產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)上份額最大的是機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)，并呈上漲趨勢(shì)。隨著機(jī)動(dòng)車輛第三者責(zé)任險(xiǎn)的強(qiáng)制實(shí)施，這塊份額還會(huì)持續(xù)上升。占據(jù)第二位的是農(nóng)業(yè)險(xiǎn)同企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，分別占15%左右，但近年來(lái)其份額有所下降，這同產(chǎn)險(xiǎn)公司開發(fā)產(chǎn)品種類較少、無(wú)法充分滿足消費(fèi)者保險(xiǎn)需求有關(guān)。我們注意到，與其他地區(qū)省份相比，xx的企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)占據(jù)份額偏少，農(nóng)業(yè)險(xiǎn)份額較多。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因可能是xxGDP總額中農(nóng)業(yè)收入所占的比例相對(duì)其他省份更大一些。此外，xx唯一一家有獨(dú)立法人資格的國(guó)有保險(xiǎn)公司——中華聯(lián)合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，其前身是專營(yíng)農(nóng)牧業(yè)保險(xiǎn)的區(qū)域性商業(yè)保險(xiǎn)公司，它的發(fā)展歷史對(duì)農(nóng)業(yè)險(xiǎn)在xx的發(fā)展有非常重要的積極作用。另外，建筑安裝工程險(xiǎn)所占份額有了大幅提高，增長(zhǎng)大約91.18%，這反映了西部大開發(fā)的形勢(shì)在為xx加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，增加固定資產(chǎn)投資的同時(shí)，也拉動(dòng)了xx產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。此外，保證險(xiǎn)的份額也增長(zhǎng)了三倍多（見表4）。

　�。�六）保險(xiǎn)監(jiān)管。2000年12月12日，中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)在xx維吾爾自治區(qū)的派出機(jī)構(gòu)——烏魯木齊保監(jiān)辦籌備組成立。2001年4月，烏魯木齊特派員辦事處，即烏魯木齊保監(jiān)辦正式掛牌成立。烏魯木齊保監(jiān)辦采取一系列措施，整頓和規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)，指導(dǎo)、督促xx區(qū)內(nèi)各保險(xiǎn)公司開展自查自糾，建立了保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和高級(jí)管理人員的信息檔案和談話制度，實(shí)現(xiàn)信息化管理，優(yōu)化了xx保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，有效地促進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。同時(shí)，烏魯木齊保監(jiān)辦積極宣傳新修訂的《保險(xiǎn)法》，并開展了各類深入的調(diào)查研究工作。

　　二、xx財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的問(wèn)題及成因

　�。ㄒ唬┍ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)總量較低，且地區(qū)間分布不平衡。盡管xx產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)與全國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)一樣，在改革開放以后才開始恢復(fù)業(yè)務(wù)，但與其他地區(qū)尤其是與東部相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)相比，尚處于較低的水平。以2005年來(lái)說(shuō)，16.47億元的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入占全國(guó)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)總保費(fèi)收入的2.17%，而2005年全區(qū)的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值約占全國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的1.83%。這說(shuō)明xx財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)規(guī)模小的根本原因是經(jīng)濟(jì)總量低，地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展制約了產(chǎn)險(xiǎn)的快速發(fā)展。另?yè)?jù)統(tǒng)計(jì)表明，2005年烏魯木齊市財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入4.94億元，占全區(qū)產(chǎn)險(xiǎn)份額的近三分之一，為全區(qū)第一；而克州的產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入0.09億元，僅占全區(qū)產(chǎn)險(xiǎn)份額的0.55%，為全區(qū)最低。究其原因，也是xx各地區(qū)間經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的差異造成的，這也從另一方面反映了區(qū)內(nèi)偏遠(yuǎn)地區(qū)及農(nóng)村牧區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)滯后的實(shí)際狀況。

　�。ǘ�）保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體不足，不利于培養(yǎng)良性市場(chǎng)。截止目前，全區(qū)共有5家經(jīng)營(yíng)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的公司，且在區(qū)內(nèi)非省會(huì)地區(qū)和城市設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)的機(jī)構(gòu)少，這樣的規(guī)模是難以滿足現(xiàn)實(shí)的保險(xiǎn)需求的，尤其對(duì)于xx農(nóng)牧業(yè)分布廣泛分散的情況來(lái)說(shuō)，只有具備一定規(guī)模和實(shí)力的專業(yè)保險(xiǎn)公司才能提供服務(wù)，發(fā)揮保障功能。

　�。ㄈ�）保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)不健全。從近兩年的情況看，機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)業(yè)務(wù)有所增加，建筑安裝工程及相關(guān)責(zé)任險(xiǎn)所占比例也大大提高，但這與近年機(jī)動(dòng)車輛數(shù)的增加和工程項(xiàng)目的增加有關(guān)。而企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和農(nóng)業(yè)險(xiǎn)所占份額的明顯下降反映了保險(xiǎn)產(chǎn)品缺少創(chuàng)新的實(shí)際情況。這三種保險(xiǎn)產(chǎn)品在區(qū)內(nèi)均屬傳統(tǒng)險(xiǎn)種，由于各家保險(xiǎn)公司都將主要精力集中在機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)和貨運(yùn)險(xiǎn)等險(xiǎn)種上，忽略了對(duì)這些傳統(tǒng)險(xiǎn)種的開發(fā)，使得險(xiǎn)種單一、結(jié)構(gòu)雷同，毫無(wú)特色和側(cè)重，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力和對(duì)保戶的吸引力，無(wú)法滿足投保人全方位、多層次的保險(xiǎn)需求。尤其對(duì)于農(nóng)業(yè)險(xiǎn)，由于其收費(fèi)低、風(fēng)險(xiǎn)大、賠付率高，使各商業(yè)保險(xiǎn)公司對(duì)此減少了興趣，xx的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)險(xiǎn)種就由最多時(shí)的60多個(gè)險(xiǎn)種，下降到目前的不足30個(gè)，無(wú)法充分保護(hù)農(nóng)民的實(shí)際利益。目前產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品種類更新仍滯后于全區(qū)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)的需求，不能形成產(chǎn)品豐富的市場(chǎng)供給。另外，各公司的服務(wù)方式和內(nèi)容相對(duì)滯后，主要圍繞賠付進(jìn)行服務(wù)，而與賠付相關(guān)的防災(zāi)防損、風(fēng)險(xiǎn)咨詢服務(wù)則很少，這很難滿足消費(fèi)者日益提高的整體服務(wù)需求，不利于鞏固現(xiàn)有客戶和吸引潛在客戶。此外，電子化管理程度不高、售后服務(wù)不健全的問(wèn)題仍有待解決。

　�。ㄋ模┍ｋU(xiǎn)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理方式欠妥，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不規(guī)范。近年來(lái)，各家保險(xiǎn)公司的管理雖有所加強(qiáng)，但仍較粗放，管理層次多，機(jī)構(gòu)設(shè)置不合理，展業(yè)方式單一�，F(xiàn)代化管理，尤其是在計(jì)算機(jī)普及、網(wǎng)絡(luò)信息共享、集中數(shù)據(jù)分析和專業(yè)管理軟件運(yùn)用上差距更大。這種管理上的不足不僅造成大量保險(xiǎn)資源不能有效地轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)生產(chǎn)力，還助長(zhǎng)了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的不規(guī)范。主要表現(xiàn)在：一是變相支付高額手續(xù)費(fèi)、傭金或返還形式上。由于財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種存在較大的同質(zhì)性，加之全區(qū)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)的市場(chǎng)化程度不高，差異化服務(wù)不明顯，保險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)一定程度上是靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)。但在監(jiān)管機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格監(jiān)控下，價(jià)格的伸縮空間有限，因此變相支付手續(xù)費(fèi)就成為各保險(xiǎn)公司爭(zhēng)相采用的降價(jià)方式。二是保險(xiǎn)中介運(yùn)作不規(guī)范。由于生存的需要和盈利的壓力都緊緊維系在手續(xù)費(fèi)上，因此，一些保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)憑借其手中業(yè)務(wù)在市場(chǎng)中漫天要價(jià)，它們一方面要求保險(xiǎn)公司大幅降費(fèi)，一方面又要求支付高額的代理費(fèi)用和傭金，從而助長(zhǎng)了非理性競(jìng)爭(zhēng)行為。

　　（五）保險(xiǎn)一般從業(yè)人員素質(zhì)尚待提高，中高級(jí)人才缺乏，少數(shù)民族從業(yè)人員不足。保險(xiǎn)業(yè)的特殊經(jīng)營(yíng)方式產(chǎn)生了對(duì)展業(yè)、承保、投資、理賠等特殊人才的需求，但各種專業(yè)人才的培養(yǎng)是一個(gè)漸進(jìn)、累積的過(guò)程。在近幾年保險(xiǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展時(shí)期，一些公司為了應(yīng)付業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，只能“因陋就簡(jiǎn)”，不惜以犧牲質(zhì)量為代價(jià)換取業(yè)務(wù)量的增加。招聘門檻過(guò)低，導(dǎo)致一些綜合素質(zhì)不高的人員進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，對(duì)行業(yè)整體形象造成負(fù)面影響。市場(chǎng)缺乏高學(xué)歷、懂管理、重服務(wù)的高級(jí)管理人員。人才問(wèn)題已成為制約全區(qū)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一大因素。同時(shí)，xx是一個(gè)少數(shù)民族聚居區(qū)，而少數(shù)民族高管人員和營(yíng)銷人員的比例卻很少，阻礙了少數(shù)民族聚居地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　三、對(duì)xx財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的對(duì)策研究

　　（一）集中力量，加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展，促進(jìn)各地區(qū)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。國(guó)民經(jīng)濟(jì)全局發(fā)展為保險(xiǎn)業(yè)提供了充足的保源，從一定意義上說(shuō)，宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境是影響保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的決定性因素。集中力量加快全疆各地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展始終是xx各項(xiàng)工作的重中之重，是解決保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總量低、地區(qū)發(fā)展不均衡問(wèn)題的關(guān)鍵所在。同時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展與經(jīng)濟(jì)發(fā)展也呈正反饋關(guān)系，保險(xiǎn)業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，其發(fā)展反過(guò)來(lái)也會(huì)促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。因此，發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)必定是和發(fā)展經(jīng)濟(jì)密切相連，不可分割的。

　�。ǘ�）積極引進(jìn)和培育發(fā)展多元化的保險(xiǎn)市場(chǎng)體系。建立“競(jìng)爭(zhēng)主體參與、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)劃公正、競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程透明、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果有效”的良好、公平、有效的市場(chǎng)環(huán)境，就應(yīng)該從現(xiàn)在做起。首先，應(yīng)努力創(chuàng)造條件，積極引進(jìn)區(qū)外一些實(shí)力強(qiáng)、管理規(guī)范的保險(xiǎn)公司甚至一些合資、外資保險(xiǎn)公司的分支機(jī)構(gòu)，從而引入競(jìng)爭(zhēng)，引入優(yōu)秀的管理經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)。其次，對(duì)于已有的保險(xiǎn)公司，加強(qiáng)其下設(shè)分支機(jī)構(gòu)的建設(shè)。由于xx的城鎮(zhèn)人口、農(nóng)村人口和工業(yè)人口相對(duì)集中在大小不同的綠洲和新型城鎮(zhèn)，在行政區(qū)域與經(jīng)濟(jì)區(qū)域方面，有較大的特殊性和差異性。因此，保險(xiǎn)業(yè)作為服務(wù)行業(yè)，其機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際，服從經(jīng)濟(jì)建設(shè)的需要，促進(jìn)全區(qū)保險(xiǎn)業(yè)的整體發(fā)展。再次，應(yīng)按照國(guó)際慣例穩(wěn)步培育保險(xiǎn)中介市場(chǎng)，大力促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的專業(yè)分工，有效地降低保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本，促進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)向縱深發(fā)展，形成保險(xiǎn)代理人、經(jīng)紀(jì)人展業(yè)，保險(xiǎn)公估人理賠，保險(xiǎn)公司核保和運(yùn)作管理保險(xiǎn)資金的市場(chǎng)機(jī)制，逐步建立一個(gè)市場(chǎng)主體多元化、地區(qū)分布合理的保險(xiǎn)市場(chǎng)體系。最后，可以借鑒區(qū)外、國(guó)外的一些成功經(jīng)驗(yàn)，在適當(dāng)時(shí)候設(shè)立相互保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)合作社等多種形式的保險(xiǎn)主體。

　�。ㄈ�）不斷進(jìn)行保險(xiǎn)險(xiǎn)種和服務(wù)方式的開發(fā)和創(chuàng)新，調(diào)整結(jié)構(gòu)，增加供給。

　　1.從險(xiǎn)種內(nèi)容和結(jié)構(gòu)來(lái)看，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新、結(jié)構(gòu)不合理造成的有效供給不足是近年來(lái)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)發(fā)展緩慢的重要原因。因此改造和優(yōu)化存量結(jié)構(gòu)，進(jìn)行險(xiǎn)種創(chuàng)新，增加市場(chǎng)需求的保險(xiǎn)有效供給勢(shì)在必行。保險(xiǎn)公司應(yīng)首先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全方位、多層次的調(diào)查研究，在充分考慮需求結(jié)構(gòu)變化和宏觀經(jīng)濟(jì)因素影響的基礎(chǔ)上，按照市場(chǎng)情況，針對(duì)不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展地區(qū)、家庭結(jié)構(gòu)等設(shè)計(jì)多層次、多品種的保險(xiǎn)產(chǎn)品。產(chǎn)品開發(fā)要有前瞻性、預(yù)見性、適應(yīng)性，并能保持相對(duì)穩(wěn)定。針對(duì)xx特殊情況，可以從以下幾方面人手。

　�。�1）要重點(diǎn)發(fā)展以責(zé)任險(xiǎn)、工程險(xiǎn)等新型業(yè)務(wù)為代表的高風(fēng)險(xiǎn)、高技術(shù)業(yè)務(wù)，努力提高此類業(yè)務(wù)的比重。西部大開發(fā)的逐步深入不僅加快了全區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，也促進(jìn)了整個(gè)石化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。因此全區(qū)應(yīng)抓住機(jī)遇開發(fā)此類保險(xiǎn)，不僅可以為經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供風(fēng)險(xiǎn)保障，而且有利于保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。

　�。�2）貫徹以客戶為中心的指導(dǎo)思想，對(duì)現(xiàn)有的企財(cái)、家財(cái)、機(jī)動(dòng)車輛等傳統(tǒng)型骨干險(xiǎn)種進(jìn)行改造，努力使其更具個(gè)性化和差異化，挖掘更大的市場(chǎng)潛力。例如，在保險(xiǎn)業(yè)比較成熟的國(guó)家，家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的投保率多在70%以上，但國(guó)內(nèi)2002年這個(gè)數(shù)值還不到10%。從2001年以來(lái)，國(guó)內(nèi)幾大產(chǎn)險(xiǎn)公司加大了對(duì)家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開拓力度，搶占家財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)的制高點(diǎn)，并對(duì)家財(cái)險(xiǎn)進(jìn)行改良，如改進(jìn)家財(cái)險(xiǎn)種、完善家財(cái)險(xiǎn)條款、改善銷售服務(wù)等，推出儲(chǔ)蓄型、分紅型、投資型家財(cái)險(xiǎn)，其產(chǎn)品形式與現(xiàn)在市場(chǎng)上熱銷的銀行柜臺(tái)壽險(xiǎn)產(chǎn)品極為相似，很受市場(chǎng)關(guān)注。而xx尚未開發(fā)此類險(xiǎn)種，所以應(yīng)當(dāng)積極引進(jìn)能夠滿足區(qū)內(nèi)人民多層次需求的新險(xiǎn)種。

　�。�3）以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向。開發(fā)和引進(jìn)新險(xiǎn)種，設(shè)計(jì)一些特色險(xiǎn)種，既可以適應(yīng)需求，又能夠引導(dǎo)需求。如大力發(fā)展各種旅游責(zé)任保險(xiǎn)，尤其要根據(jù)xx農(nóng)業(yè)發(fā)展實(shí)際，開發(fā)適合農(nóng)村市場(chǎng)、適銷對(duì)路的保險(xiǎn)產(chǎn)負(fù)，人保和中華聯(lián)合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司兩家的區(qū)內(nèi)農(nóng)業(yè)保費(fèi)收人就占全國(guó)農(nóng)業(yè)保費(fèi)總收入的54%。因此，xx的保險(xiǎn)公司，特別是中華聯(lián)合應(yīng)當(dāng)利用自己的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，大力開發(fā)有針對(duì)性、有吸引力的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，形成特有的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　2.從服務(wù)方式上看，xx的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)解決三個(gè)問(wèn)題：一是擴(kuò)大服務(wù)領(lǐng)域，增加防災(zāi)防損、風(fēng)險(xiǎn)咨詢、風(fēng)險(xiǎn)管理等延伸服務(wù)，變被動(dòng)為主動(dòng)。目前許多發(fā)達(dá)國(guó)家的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司亦廣泛借鑒FM的標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)，提高對(duì)大客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)水平。二是深人人心，以客戶為導(dǎo)向。如在少數(shù)民族地區(qū)逐步擴(kuò)大使用少數(shù)民族文字翻譯的保險(xiǎn)條款和宣傳材料，積極拓展保險(xiǎn)新領(lǐng)域，培育新市場(chǎng)。三是推進(jìn)信息技術(shù)的深層應(yīng)用。近年來(lái)，在互聯(lián)網(wǎng)上提供保險(xiǎn)咨詢和銷售保單的網(wǎng)站在歐美大量涌現(xiàn)，保險(xiǎn)業(yè)借助先進(jìn)的電子信息技術(shù)，拓展新業(yè)務(wù)，有效降低保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本，提高銷售和服務(wù)的效率。全區(qū)保險(xiǎn)公司也應(yīng)加緊利用各種新技術(shù)，應(yīng)用于產(chǎn)品銷售和理賠服務(wù)等幾方面，并著重提高客戶投訴較多的理賠服務(wù)領(lǐng)域，加快賠案處理速度。

　�。ㄋ模┻M(jìn)一步完善保險(xiǎn)法律法規(guī)，加強(qiáng)監(jiān)管和行業(yè)自律，建立和完善綜合社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律和國(guó)際慣例的監(jiān)管體制和自律機(jī)制。

　　1.保險(xiǎn)市場(chǎng)多主體、競(jìng)爭(zhēng)行為和業(yè)務(wù)多樣化以及中介入活動(dòng)、業(yè)務(wù)創(chuàng)新等活動(dòng)都需要進(jìn)一步完善的法律環(huán)境來(lái)作保證，也只有在更完善的法律環(huán)境中，才能使保險(xiǎn)業(yè)管理理性化、規(guī)范化、科學(xué)化。全區(qū)要強(qiáng)化依法監(jiān)管的要求，結(jié)合新修訂的《保險(xiǎn)法》，制訂符合地方具體情況的配套實(shí)施細(xì)則和辦法，形成內(nèi)容完整統(tǒng)一的監(jiān)管法規(guī)體系，為保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)的開放和區(qū)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，營(yíng)造一個(gè)良好公平的法律環(huán)境。

　　2.加強(qiáng)監(jiān)管，建立適合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和符合國(guó)際游戲規(guī)則的監(jiān)管體系，逐步由重點(diǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)范圍、條款費(fèi)率、人員資格以及資金運(yùn)用等市場(chǎng)行為監(jiān)管，轉(zhuǎn)變?yōu)橐詢敻赌芰Α⒎�(wěn)健經(jīng)營(yíng)為核心內(nèi)容的松散監(jiān)管，盡快與國(guó)際通行慣例接軌，以便逐步向市場(chǎng)化過(guò)渡，并為此設(shè)計(jì)科學(xué)的考核指標(biāo)，建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)，制定信息披露制度和資信評(píng)級(jí)制度等，快速收集和高效處理保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的各類經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確把握各保險(xiǎn)主體的資產(chǎn)規(guī)模、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、費(fèi)用支出、賠償給付等情況，做到監(jiān)管的全程化、動(dòng)態(tài)化、持續(xù)化。由于xx地域遼闊，交通不便，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)點(diǎn)多面廣，保監(jiān)辦的監(jiān)管難度會(huì)更大。因此，全區(qū)監(jiān)管機(jī)構(gòu)從實(shí)際出發(fā)，按不同地區(qū)不同保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)情況，實(shí)施分類監(jiān)管。

　　3.加強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)的建設(shè)，開展多層次的保險(xiǎn)監(jiān)管，充分發(fā)揮保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)在自律、協(xié)調(diào)和維權(quán)等方面的作用，最終形成“企業(yè)內(nèi)控、行業(yè)自律、政府監(jiān)管、社會(huì)監(jiān)督”四位一體的綜合監(jiān)管體系。國(guó)家的監(jiān)管和行業(yè)的自律“雙管齊下”，可進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)行為，保障保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展。特別是面對(duì)外資公司進(jìn)入市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，中資公司應(yīng)該聯(lián)合起來(lái)，互相學(xué)習(xí)，互相借鑒，共同為開發(fā)全區(qū)保險(xiǎn)市場(chǎng)出謀劃策。例如，各公司可以建立定期聯(lián)席會(huì)議制度，對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題共商對(duì)策；通過(guò)同業(yè)之間的聯(lián)系與合作，維護(hù)良好的市場(chǎng)秩序，共同為繁榮全區(qū)的保險(xiǎn)事業(yè)作貢獻(xiàn)。

　�。ㄎ澹﹦�(chuàng)造吸納人才的新環(huán)境，實(shí)施激勵(lì)人才的新辦法，擴(kuò)展人才培養(yǎng)的新途徑。

　　1.要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)吸引人才施展才華的新環(huán)境，形成愛惜人才的風(fēng)氣，促進(jìn)人才合理流動(dòng)和優(yōu)化配置，吸引國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀保險(xiǎn)人才來(lái)疆工作。尤其是要加快中高級(jí)人才的引進(jìn)，特別是引進(jìn)精算、電腦、外語(yǔ)、法律及國(guó)際經(jīng)貿(mào)方面的中高級(jí)人才，優(yōu)化人才隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。隨著保險(xiǎn)功能的不斷拓展，現(xiàn)在具有的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償、資金融通和社會(huì)管理的功能給各級(jí)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的高管人員提出了更高標(biāo)準(zhǔn)和要求。按過(guò)去傳統(tǒng)的，僅在本行業(yè)內(nèi)部選擇高管人員的模式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的新形勢(shì)。因此社會(huì)各行業(yè)中的優(yōu)秀分子都應(yīng)該具有加盟保險(xiǎn)行業(yè)的機(jī)會(huì)。

　　2.加快現(xiàn)有人才的培養(yǎng)，要下決心花大力氣加大員工培訓(xùn)投入，提高保險(xiǎn)從業(yè)人員的整體素質(zhì)。針對(duì)xx的現(xiàn)實(shí)情況，積極培養(yǎng)少數(shù)民族保險(xiǎn)從業(yè)人員，以適應(yīng)邊疆少數(shù)民族地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的需要。例如，選擇有培養(yǎng)發(fā)展前途的員工簽訂培訓(xùn)使用合同，進(jìn)行專業(yè)定向培訓(xùn)或到內(nèi)地本公司系統(tǒng)內(nèi)掛職鍛煉。在監(jiān)管中對(duì)他們資格審查的條件也應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際和具體情況適當(dāng)放寬，以支持他們盡快成長(zhǎng)和提高。

　　3.充分利用高校資源，培養(yǎng)保險(xiǎn)專門人才。要優(yōu)化保險(xiǎn)高等教育體系，利用學(xué)歷教育與保險(xiǎn)公司實(shí)務(wù)培訓(xùn)資源互補(bǔ)，建立校企合作、企業(yè)培訓(xùn)等保險(xiǎn)人才的培養(yǎng)模式，培養(yǎng)復(fù)合型、國(guó)際化保險(xiǎn)人才，增強(qiáng)保險(xiǎn)人才后備力量。

　　保險(xiǎn)市場(chǎng)分析報(bào)告（二）

　　前言

　　任何產(chǎn)品分析都和市場(chǎng)密切相關(guān)，分析產(chǎn)品就需要一定程度分析市場(chǎng)；大多數(shù)的產(chǎn)品分析都是主觀和片面的，這個(gè)概要也是。這是因?yàn)槭袌?chǎng)的概念已經(jīng)是混合概念，有全面知識(shí)的專家極少。產(chǎn)品分析有定性分析和定量分析，前者依賴經(jīng)濟(jì)學(xué)水平，后者依賴統(tǒng)計(jì)學(xué)。經(jīng)濟(jì)學(xué)是混合科學(xué)，無(wú)法計(jì)量也無(wú)絕對(duì)，而且無(wú)法提供實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)，所以經(jīng)過(guò)嚴(yán)格定量分析的產(chǎn)品往往和現(xiàn)實(shí)差距甚遠(yuǎn)。有現(xiàn)實(shí)價(jià)值的產(chǎn)品分析不是試圖找出一個(gè)好的產(chǎn)品或找出一個(gè)新市場(chǎng)，而是找出市場(chǎng)對(duì)手的優(yōu)劣，對(duì)比自身的實(shí)力，權(quán)衡取舍。開發(fā)產(chǎn)品依賴定性分析，先有發(fā)現(xiàn)需求的人，才有市場(chǎng)交易，所以嚴(yán)格意義的新產(chǎn)品極少，失敗的新產(chǎn)品也極多。理智的產(chǎn)品開發(fā)策略不是推出全新的產(chǎn)品，而是對(duì)現(xiàn)有參考價(jià)值的成功產(chǎn)品進(jìn)行改良，由量變而質(zhì)變。沒有好的產(chǎn)品，只有銷售出去帶來(lái)收入的產(chǎn)品，所以改良產(chǎn)品同時(shí)需要改良市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)節(jié)。站在一個(gè)新設(shè)公司看問(wèn)題的角度，與已經(jīng)運(yùn)營(yíng)的公司不相同。這個(gè)產(chǎn)品分析概要主要站在定性上看待問(wèn)題，因?yàn)槎ㄐ藻e(cuò)了，定量就毫無(wú)意義。

　　一、幾個(gè)重要的觀點(diǎn)

　　看問(wèn)題的基本觀點(diǎn)基本一致，分析才有實(shí)際價(jià)值。

　　1、市場(chǎng)：

　　市場(chǎng)一般被理解成為商品的交換場(chǎng)所，而現(xiàn)今的市場(chǎng)概念早已超越了這個(gè)有形的概念，它已經(jīng)是包括了場(chǎng)所、規(guī)則、法律、人文習(xí)慣、行為心理的混合概念，變得難以掌握也難以清晰的界定。但是，市場(chǎng)主體間的關(guān)系是永恒不變的，這是我們唯一可以把握的。正如財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)，被保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)人、中介人是最基本的構(gòu)成市場(chǎng)的三個(gè)主體，尊重它們之間的關(guān)系，平衡好三方的利益，才是真正的懂得市場(chǎng)。

　　現(xiàn)階段的保險(xiǎn)市場(chǎng)處于一個(gè)混亂發(fā)展的階段，只有對(duì)市場(chǎng)主體之間利益把握的比較好的公司，他的產(chǎn)品或者整體業(yè)務(wù)的發(fā)展才能在同業(yè)中處于良好的地位。

　　不妨舉例：

　�。�1）、車貸險(xiǎn)市場(chǎng)，由于爭(zhēng)搶新興業(yè)務(wù)領(lǐng)域，保險(xiǎn)人無(wú)視自身的風(fēng)險(xiǎn)，不斷放松風(fēng)險(xiǎn)控制，把銀行（中介人、投保人）和客戶（被保險(xiǎn)人）的利益置于自身無(wú)法控制的地位，表面上業(yè)務(wù)規(guī)模很快壯大，實(shí)際上忘記了保險(xiǎn)人的業(yè)務(wù)每一筆都是負(fù)債、都是風(fēng)險(xiǎn)，到底自己有沒有這樣的風(fēng)險(xiǎn)管控能力？市場(chǎng)主體利益最重要的經(jīng)營(yíng)者一環(huán)被犧牲掉，沒有管控能力的業(yè)務(wù)將新興市場(chǎng)推入虧損的境地。終于換來(lái)整個(gè)市場(chǎng)死亡。

　　（2）、家財(cái)險(xiǎn)，歷經(jīng)20余年，一直處于可有可無(wú)的雞肋地位，雖然不斷推陳出新，產(chǎn)品越來(lái)越多，性價(jià)比越來(lái)越高。但業(yè)務(wù)規(guī)模一直無(wú)法擴(kuò)大。原因在于，發(fā)展這類分散型業(yè)務(wù)必須依賴中介人，保險(xiǎn)人卻沒有積極推動(dòng)中介人的銷售意愿，忽視了中介人的利益。市場(chǎng)中介人積極性嚴(yán)重不足，如何能發(fā)展？

　�。�3）、汽車保險(xiǎn)，占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)份額約70%的重要分散性市場(chǎng)，虧損成為揮之不去的陰影。為爭(zhēng)奪市場(chǎng)收入，不斷壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，支付高額的中介人費(fèi)用，不惜犧牲被保險(xiǎn)人利益。這時(shí)候，被保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)人處于雙輸?shù)木车�，慢慢的中介人只能通過(guò)折讓自己的手續(xù)費(fèi)爭(zhēng)奪客戶，實(shí)際凈費(fèi)率不斷下降。最終市場(chǎng)三方全輸。

　　按照保監(jiān)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，這兩年企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)獲得的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的同時(shí)，費(fèi)率水平卻不斷下降，一些重要區(qū)域省市（例如廣州深圳北京），費(fèi)率水平比全國(guó)水平要低30%！

　　事實(shí)上，除卻美亞保險(xiǎn)，很難舉出一個(gè)公認(rèn)有一定市場(chǎng)影響力而三方關(guān)系調(diào)控得比較好的公司。如果按照新頒布統(tǒng)一的責(zé)任準(zhǔn)備金提取標(biāo)準(zhǔn)，90%以上的公司處于微利和實(shí)際虧損境地。他們有的僅僅是現(xiàn)金流而已。三個(gè)主體中保險(xiǎn)人始終是處于主導(dǎo)地位，主動(dòng)和恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整三方關(guān)系的最終受益者始終是保險(xiǎn)人。

　　2、規(guī)模和效益的關(guān)系：

　　很多保險(xiǎn)人認(rèn)為：不是我不想賺取利潤(rùn)，而是我不把規(guī)模做大，就無(wú)法用費(fèi)用養(yǎng)活下面的分支機(jī)構(gòu)，也無(wú)法換取一定的市場(chǎng)影響力，公司最終也就無(wú)法發(fā)展；目前市場(chǎng)已經(jīng)是惡性競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，獲得規(guī)模的最有效武器就是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，我只能跟隨，所以只有先取規(guī)模后求效益。

　　這種說(shuō)法看起來(lái)有一定的道理和一定的邏輯關(guān)系。但是，這事實(shí)上是一種賭博。賭的就是，保險(xiǎn)公司一定有機(jī)會(huì)在某一個(gè)時(shí)點(diǎn)賺取足夠的利潤(rùn)彌補(bǔ)以前的欠賬。

　　其實(shí)金融行業(yè)都具有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)成本的問(wèn)題，保險(xiǎn)和銀行、證券、投資公司經(jīng)營(yíng)的都是風(fēng)險(xiǎn)，只是風(fēng)險(xiǎn)的類型不同而已。按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，如果不采用不良資產(chǎn)剝離這個(gè)延緩機(jī)制，中國(guó)的銀行、證券、投資公司絕大部分已經(jīng)破產(chǎn)。這些行業(yè)的盛衰周期大約都是10--15年，90年前后是這些行業(yè)開始真正發(fā)展的起始年份，投資公司用了不到10年時(shí)間走到了行業(yè)的最低谷，證券公司92年開始真正發(fā)展，到現(xiàn)在問(wèn)題全面暴露用了大約13年，銀行業(yè)由88年開始真正發(fā)展，計(jì)算不良資產(chǎn)最高峰的2003年四大專業(yè)行也全部破產(chǎn)。保險(xiǎn)業(yè)1994年開始真正發(fā)展，至今11年，計(jì)算責(zé)任準(zhǔn)備金虧損沖減資本金的話，三大人壽險(xiǎn)公司經(jīng)已倒閉。

　　可以斷言，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的越來(lái)越激烈，經(jīng)營(yíng)主體越來(lái)越多，這樣的周期將會(huì)越來(lái)越短。

　　產(chǎn)生規(guī)模和效益煩惱的全部是實(shí)際資本投入不足以支持公司發(fā)展需要的公司。因?yàn)橐?guī)模和效益問(wèn)題的核心是費(fèi)用，既要發(fā)展又不能充分投入，只有向市場(chǎng)借取。(325224.com)這種借取不僅僅是向客戶的借取，還包括向?qū)嶋H經(jīng)營(yíng)層以往積累的借取。至于能否歸還已經(jīng)是誰(shuí)也不能說(shuō)清的未知數(shù)，這已經(jīng)是運(yùn)氣問(wèn)題。

　　看起來(lái)規(guī)模和效益是矛盾的關(guān)系，好像要規(guī)模就不能看重中、短期內(nèi)的效益，事實(shí)上，這完全是誤導(dǎo)，矛盾的核心是公司投入與產(chǎn)出期望的差異。犧牲效益獲取龐大的規(guī)模數(shù)字，不是無(wú)知就是好大喜功。

　　規(guī)模和效益并不矛盾，而且可以兩者兼得。因?yàn)楫a(chǎn)生規(guī)模的核心是收入規(guī)模，收入規(guī)模來(lái)源于產(chǎn)品的銷售，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的是市場(chǎng)營(yíng)銷水平的高低，有好的市場(chǎng)營(yíng)銷能力的公司，怎么可能會(huì)沒有效益？

　　3、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷：

　　現(xiàn)有的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司市場(chǎng)部或者市場(chǎng)營(yíng)銷部，履行的功能十分單一，主要管理的是授權(quán)和銷售費(fèi)用，而市場(chǎng)營(yíng)銷的四個(gè)核心要素（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣）才是構(gòu)成完整市場(chǎng)營(yíng)銷的功能。大部分的公司市場(chǎng)部不管理產(chǎn)品，不管理渠道，推廣也僅僅限于公司內(nèi)部的發(fā)文推動(dòng)。

　　為什么分設(shè)這些功能，一些原因是找不到合適的管理人員具有這么開闊的視野、廣泛而扎實(shí)的知識(shí)水平和判斷力，一些原因是不知道他們之間的關(guān)系需要高度一體化協(xié)調(diào)進(jìn)行。

　　事實(shí)上，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷水平處于一個(gè)非常初級(jí)的階段，我們看到的基本是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，但是我們很少看到降低價(jià)錢需要帶來(lái)哪一些相應(yīng)的改變。

　　但是我們也看到一個(gè)明顯的協(xié)同例子：

　　最近，產(chǎn)壽險(xiǎn)公司不斷推出一些意外險(xiǎn)的自助投�？�，客戶通過(guò)電話和網(wǎng)絡(luò)自己投保生效，電子商務(wù)不斷被引入到單個(gè)收入很低的意外險(xiǎn)領(lǐng)域。這是因?yàn)椋�不斷降低的意外險(xiǎn)價(jià)格使中介人費(fèi)用被壓縮，個(gè)人代理人的銷售欲望對(duì)單一回報(bào)較低的意外險(xiǎn)產(chǎn)品不高，而越來(lái)越集中化的銷售渠道（銀行、旅行社、售票處）使銷售費(fèi)用有進(jìn)一步提高的危險(xiǎn)；保險(xiǎn)公司也不能再負(fù)擔(dān)龐大的銷售費(fèi)用，只能通過(guò)這個(gè)目前最節(jié)省的渠道實(shí)現(xiàn)一部分的銷售，以節(jié)省成本，維持利潤(rùn)。這是典型的產(chǎn)品、價(jià)格和渠道協(xié)同的例子。

　　反面例子是：

　　汽車保險(xiǎn)已經(jīng)一步一步的進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)的泥沼，面臨全行業(yè)的虧損，但是我們卻看不到保險(xiǎn)公司對(duì)價(jià)格以外的重要因素做出什么有價(jià)值的調(diào)整，例如渠道，仍然集中在個(gè)人代理人、汽車經(jīng)銷商、代理公司身上，而可以大規(guī)模節(jié)約銷售成本的電話銷售、集約銷售、銀行柜臺(tái)代理卻少見影蹤。即便價(jià)格，中國(guó)汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)向來(lái)精算“從車因素”權(quán)重遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于“從人因素”，產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的主要因素是人卻反而放在從屬地位，這與國(guó)外“從人因素”為主恰好相反，風(fēng)險(xiǎn)計(jì)算的依據(jù)出現(xiàn)重大紕漏，怎么能不虧損？主要的險(xiǎn)種“第三者責(zé)任險(xiǎn)”面對(duì)不確定的政策風(fēng)險(xiǎn)而全行業(yè)對(duì)高額的第三者責(zé)任保障望而卻步，卻看不到公司之間采用共保、分保、再保險(xiǎn)的方法降低風(fēng)險(xiǎn)。巨大的市場(chǎng)白白丟失。

　　一個(gè)好的企業(yè)往往成功在于普通常識(shí)的尊重和執(zhí)行，而不是花樣繁多的技巧，無(wú)視市場(chǎng)營(yíng)銷的要素常識(shí)，等待企業(yè)的一定是沉重的代價(jià)。

　　4、市場(chǎng)管理：

　　管理是一個(gè)動(dòng)態(tài)的流程，計(jì)劃—執(zhí)行—監(jiān)督—修正幾個(gè)要素循環(huán)不息。市場(chǎng)管理的最重要工作是精確計(jì)算成本和收入，并建立風(fēng)險(xiǎn)緩沖機(jī)制和防范措施。

　　任何企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為最終結(jié)果都是反映在成本和收入上，但是卻少有將每一個(gè)行為轉(zhuǎn)化為數(shù)字去評(píng)估的企業(yè)。對(duì)于保險(xiǎn)企業(yè)而言，最重要的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)就是：人員、收入、賠付、客戶服務(wù)、行政成本。

　　人員是實(shí)現(xiàn)公司運(yùn)營(yíng)的最重要因素，不同素質(zhì)的人員成本不同，當(dāng)然帶來(lái)的公司收益也不相同，即便沒有收入，這塊成本也不可能簡(jiǎn)化為零，通常它與收入來(lái)源密切相關(guān)。

　　舉一個(gè)例子，信誠(chéng)人壽是唯一長(zhǎng)期堅(jiān)持經(jīng)理人班的壽險(xiǎn)公司，他要求進(jìn)入的人員原來(lái)的收入有一定水平，并給予長(zhǎng)達(dá)三個(gè)月到半年可觀的收入津貼，因?yàn)楣�司知道，收入水平代表他們�(cè)瓉?lái)的人際關(guān)系、潛在客戶素質(zhì)、個(gè)人的素養(yǎng)三個(gè)最重要的開拓壽險(xiǎn)市場(chǎng)的因素。結(jié)果是，他們的人均產(chǎn)能是當(dāng)?shù)厝司�產(chǎn)能的3倍以上。XX人壽在上海，推行缺少風(fēng)險(xiǎn)防范和嚴(yán)格入職要求的“雙傭制”，結(jié)果是找到一大批挖墻腳的市場(chǎng)流氓，發(fā)現(xiàn)大量退保異常以后才大規(guī)模調(diào)整，人員由高峰時(shí)數(shù)千人跌落到實(shí)際不足200人，已經(jīng)造成幾千萬(wàn)元的費(fèi)用損失和監(jiān)管當(dāng)局的關(guān)注，其他推行類似制度的區(qū)域情況也非常嚴(yán)峻，這是怎樣的管理差異？而財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司呢，推行多年的個(gè)人營(yíng)銷制度，換來(lái)的絕大部分是唯利是圖、哄抬手續(xù)費(fèi)的代理人，這又是怎么做的市場(chǎng)管理？

　　在收入上，最能迅速見到市場(chǎng)收入的汽車保險(xiǎn)，不懂得怎么采用最節(jié)省銷售成本的渠道，對(duì)主要面對(duì)大中型客戶的公司直屬銷售隊(duì)伍毫無(wú)訓(xùn)練，不懂得開發(fā)和應(yīng)對(duì)客戶需求，唯一的方法就只能是集中在有限的幾個(gè)產(chǎn)品上進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，引致單一客戶的收入水平不斷大幅下降。怎么面對(duì)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？又如何保證公司的收入水平？

　　假若市場(chǎng)管理行為都有一個(gè)數(shù)字反應(yīng)機(jī)制，又怎么會(huì)有如此不知輕重的反應(yīng)？其他因素不再贅言。也許已運(yùn)營(yíng)的公司存在很多人事等非理性因素，但是這些錯(cuò)誤卻一再在新開設(shè)的公司身上反映出來(lái)，不能不懷疑這些公司管理層的水平。

　　5、創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式---集約采購(gòu)：

　　集約采購(gòu)是分散型業(yè)務(wù)市場(chǎng)近兩年來(lái)逐漸出現(xiàn)的客戶投保方式，小型企業(yè)和個(gè)人客戶集中在一起達(dá)到一定的數(shù)量統(tǒng)一向某一保險(xiǎn)公司投保以獲取價(jià)格的優(yōu)惠，這是典型的自主購(gòu)買方式，將會(huì)發(fā)展為龐大的風(fēng)險(xiǎn)同質(zhì)型細(xì)分市場(chǎng)。

　　通常保險(xiǎn)市場(chǎng)可以分為個(gè)人業(yè)務(wù)市場(chǎng)、團(tuán)體業(yè)務(wù)市場(chǎng)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)一樣。而集約采購(gòu)實(shí)際上并非新鮮事物，例如銀行代理業(yè)務(wù)實(shí)際上是集約采購(gòu)的一個(gè)變種。

　　結(jié)合目前的保險(xiǎn)市場(chǎng)狀況，個(gè)人代理業(yè)務(wù)通常價(jià)格高于團(tuán)體業(yè)務(wù)至少30%，高者可以達(dá)到幾倍。因?yàn)槔锩嫣N(yùn)含的銷售費(fèi)用是完全同的。但是，團(tuán)體市場(chǎng)近年來(lái)價(jià)格不斷走低，已經(jīng)是接近到微利、虧損的境地，而個(gè)人代理業(yè)務(wù)的市場(chǎng)聲譽(yù)近年來(lái)不斷的降低，展業(yè)越來(lái)越困難，客戶自主的意識(shí)越來(lái)越高，個(gè)人代理人的收入水平事實(shí)上不斷下降。那么這樣就存在兩個(gè)價(jià)格體系之間的中間市場(chǎng)的生存空間。

　　集約采購(gòu)可以采用電話及郵件銷售、互聯(lián)網(wǎng)銷售、銀行代理等方式，也可以在三者之間自由組合，它既能最大限度的節(jié)約成本，又滿足了自主型客戶群體的消費(fèi)心理習(xí)慣。在市場(chǎng)費(fèi)率日漸走低的現(xiàn)實(shí)下，如何節(jié)約銷售成本成為公司是否產(chǎn)生利潤(rùn)的關(guān)鍵。

　　舉例說(shuō)明：重要的汽車保險(xiǎn)這一傳統(tǒng)式的分散性市場(chǎng)，是通過(guò)對(duì)中介人逐級(jí)分銷的形式實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)費(fèi)收入，大型的中介機(jī)構(gòu)通常比單個(gè)代理人獲得的銷售收益高5%-30%，然后通過(guò)分銷的最終到達(dá)客戶，一個(gè)駕駛經(jīng)驗(yàn)很好違章記錄極少的個(gè)人客戶和一個(gè)紀(jì)錄很差的個(gè)人客戶獲得的產(chǎn)品價(jià)格是一樣的，雖然汽車保險(xiǎn)有無(wú)賠款優(yōu)惠，但是這個(gè)優(yōu)惠是“跟車”的，對(duì)個(gè)人而言沒有什么吸引力，保險(xiǎn)公司也無(wú)法通過(guò)費(fèi)率優(yōu)惠調(diào)整“從人風(fēng)險(xiǎn)”，通過(guò)集約采購(gòu)的方式，可以尋找到同質(zhì)的客戶群體，增加“從人因素”費(fèi)率優(yōu)惠，這樣的產(chǎn)品在目前沒有替代性。

　　集約采購(gòu)也有利于保險(xiǎn)公司擺脫目前在分散性市場(chǎng)過(guò)分依賴個(gè)人代理人的局面，由于它直接面對(duì)客戶，即便是優(yōu)惠30%的價(jià)格，由于客戶直接受益，其穩(wěn)定性是最好的，只要加強(qiáng)客戶服務(wù)的水平，就可以讓客戶產(chǎn)生依賴性，擺脫財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司“年年續(xù)保，年年新�！钡臒o(wú)奈局面。

　　二、現(xiàn)有產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析和創(chuàng)新空間

　　保險(xiǎn)產(chǎn)品是服務(wù)商品，體現(xiàn)的是社會(huì)功能。既然是服務(wù)商品，那么理論上每個(gè)公司的產(chǎn)品基本是無(wú)差異化的，服務(wù)型產(chǎn)品也沒有專利保護(hù)。

　　那么，無(wú)差異化的產(chǎn)品該怎么競(jìng)爭(zhēng)？主要的競(jìng)爭(zhēng)要素為何？

　　我們從不同的市場(chǎng)形態(tài)分析就會(huì)非常清晰。

　　首先，我們將財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)按投保人形態(tài)劃分為三個(gè)不同類型的市場(chǎng)形態(tài)：第一，主要是大中型企業(yè)或機(jī)構(gòu)購(gòu)買的稱為“團(tuán)體業(yè)務(wù)市場(chǎng)”；第二，主要是小型企業(yè)或個(gè)人客戶購(gòu)買的，我們稱為“分散型業(yè)務(wù)市場(chǎng)”；第三，企業(yè)和個(gè)人皆可購(gòu)買，具有風(fēng)險(xiǎn)同質(zhì)性的“集約采購(gòu)市場(chǎng)”。

　　2、列表說(shuō)明目前市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)育水平：

　　市場(chǎng)的空白和不足才能提供公司生存發(fā)展的空間。在無(wú)差異產(chǎn)品的領(lǐng)域，市場(chǎng)的考驗(yàn)已經(jīng)延伸為更大范圍的市場(chǎng)營(yíng)銷能力之上，總體的把握能力更加重要。越是復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，越是拉開公司之間的差距。

　　3、創(chuàng)新的方向：

　　既然產(chǎn)品無(wú)差異，那么競(jìng)爭(zhēng)比照的就是創(chuàng)新。創(chuàng)新包括五個(gè)基本含義：：生產(chǎn)新產(chǎn)品；使用新技術(shù)；開辟新市場(chǎng)；發(fā)現(xiàn)和控制原材料的新供應(yīng)來(lái)源；實(shí)行新的企業(yè)組織形式。創(chuàng)新不是發(fā)明，更加合適的說(shuō)它實(shí)際是一種改良。

　　結(jié)合保險(xiǎn)業(yè)的目前實(shí)際情況，列表說(shuō)明創(chuàng)新的主要空間：略

　　4、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的改良空間：

　　任何公司的市場(chǎng)收入來(lái)源于成功的市場(chǎng)營(yíng)銷，沒有市場(chǎng)營(yíng)銷，任何計(jì)劃和產(chǎn)品只能流于空談。

　　列表說(shuō)明市場(chǎng)營(yíng)銷的改良空間：

　　三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品分析

　　對(duì)于一個(gè)已經(jīng)擁有成熟的人壽保險(xiǎn)兄弟公司的產(chǎn)險(xiǎn)，龐大的個(gè)人代理人隊(duì)伍使公司在分散型業(yè)務(wù)市場(chǎng)擁有天然的優(yōu)勢(shì)，能夠在這個(gè)方面和XX比肩的只有：略

　　1、我們不妨來(lái)比照四個(gè)有人壽保險(xiǎn)背景的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司（保監(jiān)會(huì)和公司公開數(shù)據(jù)推算，不計(jì)算外資公司）：在這個(gè)列表中，可以看出這些公司對(duì)不同市場(chǎng)形態(tài)的影響力。

　　2、XX財(cái)產(chǎn)的產(chǎn)品：

　　按照XX財(cái)產(chǎn)現(xiàn)今已開發(fā)和擁有的產(chǎn)品來(lái)看，產(chǎn)品基本沿用了固有的產(chǎn)品體系和開發(fā)思路。

　　這些產(chǎn)品的問(wèn)題和分析主要概括如下：

　　7）最重要的分散性產(chǎn)品、現(xiàn)金流產(chǎn)品--車輛保險(xiǎn)的設(shè)計(jì)思路還是以現(xiàn)有公司產(chǎn)品為主，會(huì)陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)的泥潭。

　　8）典型的產(chǎn)品跟隨策略，忽略了交叉銷售時(shí)候個(gè)人代理人也會(huì)銷售其他財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的天然特性，沒有獨(dú)特產(chǎn)品吸引代理人，就會(huì)使交叉銷售的產(chǎn)能壓縮。

　　9）可能高估了交叉銷售的產(chǎn)能貢獻(xiàn)率，平安、太平洋、太平等公司的業(yè)務(wù)人員實(shí)際上大量銷售的是別的公司的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，即便銷售本公司產(chǎn)品，也表現(xiàn)出典型的手續(xù)費(fèi)導(dǎo)向，甚至自己系統(tǒng)公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)賣單給中介公司。XX財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)目前擁有的最大優(yōu)勢(shì)是人壽保險(xiǎn)的個(gè)人銷售團(tuán)隊(duì)，也是它最大的依賴性；而居然缺乏富有特色的個(gè)人主打產(chǎn)品！

　　四、建議

　　單純由銷售渠道看來(lái)，由于現(xiàn)有銷售系統(tǒng)的支持和客戶保有量，XX進(jìn)入團(tuán)體業(yè)務(wù)市場(chǎng)和分散型業(yè)務(wù)市場(chǎng)都非常有競(jìng)爭(zhēng)力，在幾乎空白的集約采購(gòu)市場(chǎng)也存在大展拳腳的空間。

　　但是我們需要清晰公司市場(chǎng)定位。

　　建議：

　　（1）、只有在市場(chǎng)具有現(xiàn)實(shí)領(lǐng)導(dǎo)地位的公司才會(huì)采用產(chǎn)品跟隨策略，而后進(jìn)公司一般會(huì)在產(chǎn)品上作一定程度的更新，否則就必須要進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來(lái)贏得市場(chǎng)規(guī)模，中X、X安、X安、X平、X安這些公司都是價(jià)格導(dǎo)向型打開市場(chǎng)的，價(jià)格折讓的幅度基本反映他們目前的市場(chǎng)份額，這基本可以在當(dāng)?shù)赜羞@些機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中看出來(lái)，華泰實(shí)際放棄了分散型業(yè)務(wù)市場(chǎng)，沒有任何的規(guī)模影響力。如果XX開業(yè)初期采用價(jià)格導(dǎo)向，那么這些產(chǎn)品需要留有充裕的價(jià)格調(diào)整系數(shù)，而且要有嚴(yán)格的等級(jí)經(jīng)銷商分配制度。如果以利潤(rùn)導(dǎo)向?yàn)橹�，那么產(chǎn)品就顯得不足，主要的增長(zhǎng)產(chǎn)品空間：保證保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)都需要?jiǎng)?chuàng)新產(chǎn)品。要有一個(gè)時(shí)間和業(yè)務(wù)構(gòu)成的轉(zhuǎn)換控制計(jì)劃，不斷地實(shí)施控制來(lái)引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員和提高他們的素質(zhì)�，F(xiàn)在的公司之所以難以實(shí)現(xiàn)規(guī)模和利潤(rùn)的有效控制，實(shí)際上都是由于他們根本忽視了他們自己隊(duì)伍要實(shí)現(xiàn)這個(gè)的目的的素質(zhì)培養(yǎng)，往往以為業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)控制和費(fèi)用控制可以實(shí)現(xiàn)目的，其實(shí)要控制的最根本在于銷售隊(duì)伍的認(rèn)同和素質(zhì)，等到利潤(rùn)目的和隊(duì)伍素質(zhì)相脫離和違背的時(shí)候，哪里去找有利潤(rùn)的業(yè)務(wù)？誰(shuí)又賣給你？而且，誰(shuí)去賣？就好像現(xiàn)在的中X、X安這些公司已經(jīng)騎虎難下，還怎么調(diào)整？要花多大的代價(jià)？

　�。�2）、結(jié)合人壽保險(xiǎn)公司的人均產(chǎn)能、活動(dòng)率、件均保費(fèi)分析現(xiàn)有人員的質(zhì)素、主要客戶群體，開發(fā)與這些群體相適應(yīng)的分散性產(chǎn)品。這一些指標(biāo)往往決定實(shí)際的銷售團(tuán)隊(duì)質(zhì)量和產(chǎn)能，產(chǎn)壽險(xiǎn)體現(xiàn)在銷售團(tuán)隊(duì)里面的差異是產(chǎn)品的差異，其他的主要管理要素是不變的，與其自己憑空夢(mèng)想一個(gè)市場(chǎng)份額，不如結(jié)合自己的隊(duì)伍現(xiàn)實(shí)。

　�。�3）、建議產(chǎn)壽險(xiǎn)的銷售傭金共同考核，并且提取管理津貼，這樣會(huì)減少個(gè)人代理人賣單到其他公司的行為。

　　（4）、既然依賴交叉銷售為主要的業(yè)務(wù)來(lái)源，最好做到業(yè)務(wù)的最大限度留存，自己公司不能承保的業(yè)務(wù)，可以通過(guò)共保、分保、業(yè)務(wù)互換等方式，也可以通過(guò)經(jīng)紀(jì)公司賣到其他公司，賺取費(fèi)用養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)來(lái)提高他們的定著率，培養(yǎng)他們的依賴性。

　　（5）、在自己壽險(xiǎn)公司有較大銷售隊(duì)伍的城市，不要實(shí)行里外不一的業(yè)務(wù)傭金政策，給非本系統(tǒng)的代理人和代理機(jī)構(gòu)的條件一定不能高于自己系統(tǒng)的，免得做成賣單效應(yīng)。即使要有區(qū)別也要實(shí)行公平的和銷售收入掛鉤的累進(jìn)費(fèi)用制，而且要嚴(yán)格的檢查預(yù)放費(fèi)用扯高傭金水平的串價(jià)行為。公司也要注意建立自己的直銷團(tuán)隊(duì)和關(guān)系營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，集中在高端大客戶中，不要和自己系統(tǒng)形成廣泛的兩個(gè)價(jià)格體系和傭金體系，同時(shí)必須加強(qiáng)培訓(xùn)能力。

　�。�6）、必須馬上補(bǔ)充個(gè)人產(chǎn)品系列，而且要和現(xiàn)有壽險(xiǎn)隊(duì)伍的客戶數(shù)量相比照來(lái)核定產(chǎn)品價(jià)格，單一客戶傭金收入太低，沒有業(yè)務(wù)人員會(huì)銷售，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷售傭金收入雖然不能完全替代人壽保險(xiǎn)，但是也必須達(dá)到這些個(gè)人代理人賣給老客戶會(huì)增加其收入水平三分之一以上的目標(biāo)。不要局限于一年期的產(chǎn)品，也可以開發(fā)三年、五年的中短期財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，一個(gè)產(chǎn)品的傭金不夠就設(shè)法讓客戶多買幾個(gè)相互關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品形成一個(gè)組合產(chǎn)品或者一攬子計(jì)劃。

　　（7）、通盤考慮公司的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，在分散型業(yè)務(wù)市場(chǎng)必須要以個(gè)人代理人的收入預(yù)期來(lái)設(shè)定產(chǎn)品體系，必須要有銷售渠道的支持。重要的就是考慮各個(gè)營(yíng)銷要素之間的聯(lián)動(dòng)和調(diào)整。

　�。�8）、增大責(zé)任保險(xiǎn)和保證保險(xiǎn)的開發(fā)力度。

　　（9）、積極進(jìn)入新興的集約采購(gòu)市場(chǎng)，爭(zhēng)取成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。

　　（10）、引入個(gè)人代理人代辦社會(huì)保險(xiǎn)的服務(wù)，加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的凝聚力，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍。

　�。�11）、將合資格的個(gè)人代理人轉(zhuǎn)變?yōu)榉旨?jí)制客戶服務(wù)代表，將公司的理賠查勘費(fèi)用的一部分轉(zhuǎn)移到個(gè)人代理人隊(duì)伍，一方面加強(qiáng)客戶服務(wù)的滲透力，一方面有利于培養(yǎng)混合銷售人才。

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