IT增值渠道(VAC)發(fā)展研究

IT渠道（channel）是連接IT產(chǎn)品與用戶的通路。IT增值渠道(VAC)則在產(chǎn)品研發(fā)到用戶消費(fèi)的過程中，增加了產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，是當(dāng)前IT渠道發(fā)展的主要趨勢之一。各大IT廠商對此類渠道投入極大的關(guān)注。為此，賽迪顧問對IT增值渠道的發(fā)展問題進(jìn)行了相關(guān)研究。


一、 IT增值渠道（VAC）－發(fā)展的現(xiàn)狀
1、IT增值渠道（VAC）的基本范疇
IT增值渠道（Value Added Channel）基本范疇，包括所有IT產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)前所流經(jīng)的增值型渠道。而增值渠道是能夠提供附加產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)的渠道，包括加入到IT產(chǎn)品或服務(wù)銷售過程中的以銷售為主的銷售主導(dǎo)型增值渠道，也包括物流服務(wù)、系統(tǒng)集成、咨詢服務(wù)、應(yīng)用解決方案服務(wù)及內(nèi)容服務(wù)等，參與到產(chǎn)品銷售與服務(wù)中的服務(wù)主導(dǎo)型增值渠道。
而隨IT技術(shù)的發(fā)展，市場消費(fèi)趨勢的變化，不同類別的增值渠道構(gòu)成也在發(fā)生變化。

2、IT增值渠道（VAC）的構(gòu)成
可以將IT增值渠道劃分如下圖1所示，其中銷售主導(dǎo)型的增值渠道是以銷售產(chǎn)品為主的渠道，對于大多數(shù)廠商，這部分渠道是由原純粹銷售型的渠道過渡而來的，以銷售產(chǎn)品作為生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，只對產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)含量很少的增值服務(wù)，或直接引用上游廠商或渠道商提供的統(tǒng)一解決方案為客戶服務(wù)。而服務(wù)主導(dǎo)型的渠道則主要以增值服務(wù)作為其生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，銷售是微利或無利的。

賽迪顧問研究發(fā)現(xiàn)，目前銷售主導(dǎo)型的增值渠道仍是構(gòu)成目前IT增值渠道的最大組分，體現(xiàn)了IT增值渠道發(fā)展總體上仍處于初級階段，而增值渠道的總體構(gòu)成情況如圖2所示。目前各大廠商都在調(diào)整策略以建立起適應(yīng)市場需求的增值渠道體系結(jié)構(gòu)。
圖1IT增值渠道的劃分


資料來源：CCID2002，06

圖2IT增值渠道的構(gòu)成


數(shù)據(jù)來源：CCID2002，06

3、IT增值渠道的增值服務(wù)內(nèi)容
無論是哪一類增值渠道其服務(wù)內(nèi)容基本上集中在以下幾個(gè)方面：
•物流分銷
物流分銷方面的增值服務(wù)方面比較典型的如神州數(shù)碼、英邁、和光等部分分銷商，利用其在分銷及物流方面的專業(yè)特長，能夠?yàn)镮T廠商最大程度的降低其物流分銷成本，增加了消費(fèi)者用單位價(jià)格所能消費(fèi)到的使用價(jià)值，從而達(dá)到增值的目的，樹立其在市場上的競爭優(yōu)勢。
•系統(tǒng)集成
系統(tǒng)集成包括硬件系統(tǒng)集成、軟件系統(tǒng)集成及軟件與硬件的集成。系統(tǒng)集成商通過最大程度地集成廠商的IT產(chǎn)品，滿足用戶個(gè)性化的需求，來達(dá)到更大程度的發(fā)揮IT產(chǎn)品應(yīng)用價(jià)值的效果，其增值過程主要體現(xiàn)在對各類軟件、硬件產(chǎn)品的綜合運(yùn)用及功能開發(fā)方面，能夠幫助消費(fèi)者獲得更多的適用的使用價(jià)值。

•軟件開發(fā)
軟件開發(fā)方面，包括中間軟件（含安全軟件及存儲軟件等）、辦公等各類軟件的開發(fā)，這些渠道在IT廠商現(xiàn)有硬件及軟件產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上，為滿足用戶個(gè)性化的需求而提供更為豐富化的、個(gè)性化的軟件，使得IT廠商的使用價(jià)值得以拓展、延伸從而達(dá)到增值的目的。
•管理咨詢
管理咨詢作為IT增值渠道，其增值內(nèi)容主要表現(xiàn)在對企業(yè)進(jìn)行診斷的基礎(chǔ)之上，針對企業(yè)需求提出符合消費(fèi)需求的、整體性的IT解決方案，其最主要的作用在人于能夠協(xié)助用戶進(jìn)行管理優(yōu)化，從企業(yè)軟環(huán)境的基礎(chǔ)上使IT廠商的軟、硬件及方案的使用價(jià)值得以最大化。

•實(shí)施咨詢
實(shí)施咨詢是通過在實(shí)施過程中為用戶提供專業(yè)化的指導(dǎo)，包括實(shí)施過程中給予的技術(shù)及管理上的指導(dǎo)，保證IT廠商的產(chǎn)品及解決方案的實(shí)施得以成功實(shí)施，最大程度的降低實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)，從而保證用戶對使用價(jià)值的最大化實(shí)現(xiàn)。
•應(yīng)用方案
應(yīng)用解決方案提供商，與咨詢商的區(qū)別在于，一般是就行業(yè)或企業(yè)在應(yīng)用方面的問題提出針對性強(qiáng)的解決方案，這樣的解決方案中使用到IT廠商的軟件、硬件產(chǎn)品，其增值內(nèi)容與其它服務(wù)有交叉，更強(qiáng)調(diào)一致性的問題，而不是個(gè)性化問題。
•內(nèi)容提供
內(nèi)容提供商的增值主要表現(xiàn)在，針對IT廠商的產(chǎn)品或服務(wù)，對用戶提供內(nèi)容方面的支持，比如能夠?yàn)閺S商提供專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的客戶數(shù)據(jù)、消費(fèi)行為數(shù)據(jù)及其它市場數(shù)據(jù)或決策相關(guān)的案例等的數(shù)據(jù)內(nèi)容，從而使廠商的軟、硬件產(chǎn)品的價(jià)值得以更好地實(shí)現(xiàn)。
以上所有增值服務(wù)內(nèi)容的一般會有一項(xiàng)或幾項(xiàng)都為同一增值渠道主體所采用。
4、IT渠道與廠商的合作方式
根據(jù)增值渠道所提供增值服務(wù)的內(nèi)容，結(jié)合IT廠商對渠道定位的情況，廠商與不同增值渠道的合作方式是不同的。表現(xiàn)在：依賴性不同、排它性不同、合作思路不同，從而造成IT廠商與渠道間合作方式勢必有所不同。
以銷售為主導(dǎo)的增值渠道商一般對于廠商的依賴性相對更強(qiáng)，從所經(jīng)營的產(chǎn)品來看其排它性相對較強(qiáng)，在合作思路方面，在與廠商的合作過程中更為被動(dòng)，多為自己少量開發(fā)增值內(nèi)容，而是依靠IT廠商或上游渠道的增值內(nèi)容，自身主要是通過銷售來實(shí)現(xiàn)自身盈利。
以服務(wù)為主導(dǎo)的增值渠道商則不同，表現(xiàn)在與廠商的合作過程中，可以有更為平等的合作地位，所選擇的產(chǎn)品一方面是增值服務(wù)內(nèi)容所決定的，另一方面，自主性強(qiáng)，排它性相對較小，在合作思路方面，與傳統(tǒng)的渠道廠商的合作思路不同，由于增值服務(wù)成為其主要的盈利點(diǎn)，所以可以更為主動(dòng)地與IT廠商進(jìn)行合作，其合作方式則由其具體的增值服務(wù)內(nèi)容來決定。

二、IT增值渠道－發(fā)展的未來
作為IT廠商提高供應(yīng)鏈核心競爭能力的重要依靠，增值渠道受到越來越多的關(guān)注，把握增值渠道的未來發(fā)展，意味著在將來的競爭中將占據(jù)有利的競爭地位；對于渠道自身而言，把握住增值發(fā)展的方向則可以樹立自身生存發(fā)展的分工優(yōu)勢，成為其不得不關(guān)心的問題。

1、從消費(fèi)需求看增值渠道發(fā)展的未來
IT產(chǎn)品或服務(wù)所面對的消費(fèi)群體的需求在變化。從消費(fèi)類產(chǎn)品的用戶來看，其需求已經(jīng)將更多地超越產(chǎn)品自身，更多個(gè)性化的應(yīng)用需求，更多的培訓(xùn)需求，都要求IT廠商的渠道體系調(diào)整其未來的策略；從商業(yè)類的用戶來看，其需求更是超越過產(chǎn)品的層次，需求更多地集中于其管理信息化過程的戰(zhàn)略性或戰(zhàn)術(shù)性問題之上，因而要求在產(chǎn)品基礎(chǔ)之上附加以更多地適用價(jià)值，成為未來市場變化的主要趨勢。

2、IT廠商看增值渠道的發(fā)展未來。
IT廠商已經(jīng)認(rèn)識到發(fā)展增值渠道的重要性，因而IT廠商未來的渠道策略中，保持原有渠道平穩(wěn)過渡的同時(shí)，增值渠道已經(jīng)成為其共同的發(fā)展目標(biāo)。從硬件廠商來看，物流分銷增值渠道將繼續(xù)得以充分發(fā)展；SI渠道成為其當(dāng)前的首要選擇；更多地選擇解決決方案的開發(fā)商成為其長期的發(fā)展戰(zhàn)略。軟件開發(fā)增值渠道則在現(xiàn)有基礎(chǔ)之上得到在縱深方向的發(fā)展。就軟件廠商來看，咨詢渠道得到重視的同時(shí)將更為普遍地發(fā)展起來；協(xié)作軟件開發(fā)渠道成為未來發(fā)展戰(zhàn)略中的重要合作伙伴；圍繞其產(chǎn)品及服務(wù)的系統(tǒng)集成渠道仍將是構(gòu)成增值渠道的主體部分；

3、增值渠道自身發(fā)展的未來
增值渠道自身，也在尋找未來發(fā)展的定位。以銷售為主導(dǎo)的增值型渠道將進(jìn)一步分化，其中的一部分渠道將演變?yōu)榉��?wù)主導(dǎo)型的增值渠道，另一部分渠道則仍將以銷售為主，在銷售產(chǎn)

品方面通過策略調(diào)整，繼續(xù)有所發(fā)展。
在以服務(wù)為主導(dǎo)的增值渠道類型中，系統(tǒng)集成渠道仍將是增值渠道發(fā)展的主體；而以增值為特點(diǎn)，能夠樹立物流分銷成本優(yōu)勢的增值渠道也將是未來IT市場所必不可少的力量；應(yīng)用解決方案渠道將是在數(shù)量上有可能快速擴(kuò)張的一種增值渠道；咨詢類渠道的作用將更加明顯的體現(xiàn)出來，咨詢渠道成為IT應(yīng)用所不可缺少的增值服務(wù)內(nèi)容；另外，有別于原有內(nèi)容提供商概念的內(nèi)容提供型增值渠道是未來市場需求的一部分，其在渠道發(fā)展的過程中也將得到更多重視。

三、IT增值渠道發(fā)展－問題及建議
從IT增值渠道發(fā)展過程中存在的相關(guān)問題來看，主要有以下問題：
1、IT廠商方面的問題
一方面的問題是部分廠商對增值渠道的認(rèn)識不夠。認(rèn)識不到增值渠道發(fā)展的必要性，或是對其認(rèn)識不足，是部分IT廠商所存在的問題，因而不能適時(shí)地發(fā)展增值渠道策略；另一方面的問題是部分廠商將增值渠道看得過重，因而發(fā)展過程中矯枉過正，導(dǎo)致其渠道運(yùn)作狀況在一定時(shí)間內(nèi)不能得到改善。

2、IT增值渠道方面的問題
IT渠道自身過于保守，因?yàn)檫�有利潤，其創(chuàng)新的動(dòng)力相對不足，因而不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有用戶的增值需求、開發(fā)潛在用戶需求，所以導(dǎo)致在發(fā)展過程中缺乏創(chuàng)新能力，總是走到市場需求的后面，不能把握發(fā)展的大好時(shí)機(jī)；IT渠道過分超前地發(fā)展增值業(yè)務(wù)，不能根據(jù)市場容量及自身優(yōu)勢定位調(diào)整其業(yè)務(wù)的超前度，則是IT渠道在市場競爭中所經(jīng)常出現(xiàn)的另外一個(gè)問題。
3、渠道增值合作方面的問題
渠道增值合作方式不能適應(yīng)合作主體變化的步伐，導(dǎo)致渠道體系內(nèi)部合作中出現(xiàn)不協(xié)調(diào)的矛盾。這方面的問題主要表現(xiàn)在廠商方面，同時(shí)涉及國內(nèi)發(fā)展中的渠道商，由于沒有相關(guān)的合作經(jīng)驗(yàn)，合作方式有待于發(fā)展成熟。
賽迪顧問研究認(rèn)為，增值渠道是未來IT業(yè)界所得以依靠的主要渠道力量，建議：
•IT廠商充分認(rèn)識增值渠道在自身發(fā)展戰(zhàn)略中的意義，適度地發(fā)展增值渠道，根據(jù)自身環(huán)境與條件，真正關(guān)注市場需求的變化，整體規(guī)劃好各項(xiàng)增值內(nèi)容在渠道中的發(fā)展進(jìn)程。
•增值渠道商自身則需要明確自身盈利的定位，樹立未來增值服務(wù)中的核心優(yōu)勢，專注于一個(gè)或幾個(gè)優(yōu)勢行業(yè)，將自身增值能力從精深做起，通過協(xié)作與分工，逐步拓展相關(guān)業(yè)務(wù)。
•在增值渠道合作方面，合作伙伴的理念應(yīng)該從更深層次上得到體現(xiàn)，合作的程度則決定了增值渠道體系未來的競爭力，合作機(jī)制應(yīng)該保證渠道的市場洞察力、開拓力與創(chuàng)新力。

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