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ERP市場(chǎng)發(fā)展評(píng)述
摘要:企業(yè)信息化的不斷發(fā)展，演繹出一代一代的產(chǎn)品，從MIS系統(tǒng)到MRP、從MRP到MRPII、從MRPII到ERP，在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的推動(dòng)下，企業(yè)間協(xié)同管理的SCM、CRM等系統(tǒng)使企業(yè)的信息化應(yīng)用有了更大的目標(biāo)。世界也在這樣的環(huán)境背景下，變得更加緊密。系統(tǒng)的發(fā)展和應(yīng)用水平的提升，也提升了企業(yè)對(duì)信息化的要求，企業(yè)內(nèi)部的信息技術(shù)人才比過(guò)往更加充裕，在規(guī)劃和開(kāi)發(fā)方面都擁有自己的能力。當(dāng)然，這些信息管理系統(tǒng)的專業(yè)程度也在不斷提升，企業(yè)內(nèi)部開(kāi)發(fā)的系統(tǒng)進(jìn)一步被具有行業(yè)解決方案的大系統(tǒng)替代。
企業(yè)對(duì)整合系統(tǒng)的需求，刺激了軟件開(kāi)發(fā)行業(yè)的發(fā)展，幾百萬(wàn)上千萬(wàn)的系統(tǒng)進(jìn)入市場(chǎng)，軟件公司所建立的超級(jí)王國(guó)規(guī)模已可達(dá)到幾萬(wàn)人的水平。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈，ERP級(jí)別的高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)尤其激烈，產(chǎn)品性能固然是取勝的根本因素，而市場(chǎng)營(yíng)銷模式的設(shè)計(jì)，也在競(jìng)爭(zhēng)中有重大貢獻(xiàn)。
需要探討的是企業(yè)購(gòu)買(mǎi)ERP系統(tǒng)的動(dòng)機(jī)、市場(chǎng)模型以及應(yīng)該采取的策略，從而建立取勝的基礎(chǔ)。
ERP產(chǎn)品的應(yīng)用特點(diǎn)
■ERP產(chǎn)品的當(dāng)前效用
ERP軟件在理論上是嚴(yán)密的，可以為企業(yè)做好資源管理和計(jì)劃，但企業(yè)間存在的管理瓶頸不同，對(duì)ERP系統(tǒng)的應(yīng)用方向也就有差異，個(gè)性化銷售是必然的選擇。但就像一個(gè)高級(jí)情報(bào)分析員沒(méi)有素材就無(wú)從分析一樣，ERP軟件需要企業(yè)大量數(shù)據(jù)準(zhǔn)備，有的企業(yè)在這方面是存在缺口的。
所以一般來(lái)講ERP系統(tǒng)的“P”，也就是計(jì)劃功能發(fā)揮得并不好，只能是局部意義上的計(jì)劃，做不到對(duì)所有資源都由系統(tǒng)給出計(jì)劃建議，無(wú)論是技術(shù)上還是企業(yè)的管理水平上，都還做不到這一點(diǎn)，這也是ERP受到懷疑的一個(gè)原因。
基于這一狀況，ERP產(chǎn)品的實(shí)際定位應(yīng)該是ERM，即應(yīng)該定位在企業(yè)的資源管理上，是企業(yè)資源管理系統(tǒng)，而不是計(jì)劃系統(tǒng)，而且這種管理意義主要是把企業(yè)的資源狀況搞清楚。在不同的行業(yè)，采用不同的理念來(lái)推行這一系統(tǒng)，也就有了實(shí)際的意義。
ERM的核心不是能幫助企業(yè)進(jìn)行全面優(yōu)化管理，更主要的是幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)資源的量化管理，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)、人事、資產(chǎn)、采購(gòu)、生產(chǎn)、庫(kù)存、銷售等管理環(huán)節(jié)中數(shù)據(jù)整合。
■企業(yè)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析
要找到ERP系統(tǒng)的市場(chǎng)模型，建立有效的銷售模式，任何關(guān)于市場(chǎng)宏觀情況的估計(jì)都幫不上忙，市場(chǎng)空間的存在并不等于所有供應(yīng)商都能且到這塊蛋糕。熱浪中的市場(chǎng)也會(huì)淘汰掉產(chǎn)品不過(guò)硬、實(shí)施不成功、銷售不得法的軟件產(chǎn)品或公司。
基于企業(yè)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析，可以為建立市場(chǎng)模型提供幫助。ERP產(chǎn)品的確具有管理上的整合性，但就企業(yè)的管理瓶頸、管理水平來(lái)講，目前真正把ERP產(chǎn)品用好的企業(yè)并不多，即便企業(yè)在信息化方面存在切實(shí)的需求。
可以把購(gòu)買(mǎi)ERP產(chǎn)品的企業(yè)做簡(jiǎn)單劃分如下：
務(wù)實(shí)進(jìn)取型這些企業(yè)具有較高的管理水平，也具有務(wù)實(shí)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，在產(chǎn)品選擇上特別關(guān)注自己的管理瓶頸，然后再選擇相應(yīng)的產(chǎn)品。他們的決策目標(biāo)可能不長(zhǎng)，但其策略是非常務(wù)實(shí)的。
貼金效應(yīng)型這些企業(yè)在行業(yè)具有一定的知名度，或者與客戶關(guān)系密切，客戶不僅關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量及交期，對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理也比較看重。購(gòu)買(mǎi)ERP是為了讓自己穿上金鞋子。
規(guī)模闊佬型一些上市公司，其規(guī)模名聲都很大，投資ERP軟件，解決管理問(wèn)題是一個(gè)方面，宣傳做秀的成分同樣存在。
市場(chǎng)模型思考
■建立模型的意義
我們知道漁民是靠漁網(wǎng)作為謀生工具的，他們的作業(yè)方式是撒網(wǎng)捕魚(yú)；獵人是靠獵槍、陷阱為生的，他們的作業(yè)方式是打獵；釣魚(yú)者用的食餌，捕鳥(niǎo)用的是網(wǎng)；要在競(jìng)技場(chǎng)取勝，則需要伯樂(lè)的眼光。
那么目前的ERP市場(chǎng)里的企業(yè)，到底是什么類型的呢？把這個(gè)問(wèn)題搞清楚，才知道可以大面積撒網(wǎng)還是要小心狩獵，是下餌釣魚(yú)還是要相中良駒。存在著各種類型的企業(yè)，他們的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)不同，市場(chǎng)的不同發(fā)育階段，都要成為思考ERP市場(chǎng)模型的因素，根據(jù)這樣的思考才能確定出營(yíng)銷策略。
營(yíng)銷策略的制定便可以幫助我們知道如何調(diào)度各種資源，如何與企業(yè)打交道，如何爭(zhēng)取的銷售機(jī)會(huì)。在商言商這不是幫助客戶這種價(jià)值觀所能替代的商業(yè)安排，需要通過(guò)資料、廣告、展示把ERP產(chǎn)品和項(xiàng)目帶給企業(yè)，令企業(yè)為之而動(dòng)，才是最為重要的。
許多人認(rèn)為中國(guó)的ERP市場(chǎng)已經(jīng)成熟，這與來(lái)自于市場(chǎng)關(guān)于ERP實(shí)施成功率不高的狀況是矛盾的，在成熟的市場(chǎng)中，應(yīng)該少見(jiàn)到那些貼金效應(yīng)型和規(guī)模闊佬型企業(yè)。
■市場(chǎng)模型之開(kāi)池養(yǎng)魚(yú)
企業(yè)在市場(chǎng)中的角色認(rèn)知和對(duì)市場(chǎng)的觀想可以幫助制定出市場(chǎng)策略，這一點(diǎn)已經(jīng)討論清楚。在“開(kāi)池養(yǎng)魚(yú)”的市場(chǎng)模型中，ERP系統(tǒng)的供應(yīng)方，包括軟件開(kāi)發(fā)商和實(shí)施顧問(wèn)，需要扮演啟動(dòng)市場(chǎng)的角色，使池中的魚(yú)能快速成長(zhǎng)，為己所用。
ERP市場(chǎng)的發(fā)育的確需要做出這種努力，通過(guò)培訓(xùn)、演示、討論等多種形式，使企業(yè)認(rèn)識(shí)到ERP的價(jià)值，形成投資觀念，最后成為ERP商家的客戶。其中培訓(xùn)是非常重要的手段，通過(guò)培訓(xùn)使學(xué)員深深地對(duì)具體的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)知，在回到企業(yè)服務(wù)之后，也會(huì)找到機(jī)會(huì)推薦授訓(xùn)方的產(chǎn)品。
這種行為是顯然的，向自己企業(yè)推薦熟悉的系統(tǒng)，更能發(fā)揮其個(gè)人能力，取得在企業(yè)中成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)�！伴_(kāi)池養(yǎng)魚(yú)”甚至可以說(shuō)是一種教育觀念，可能有持久的影響，但把期望寄托在下一代身上，未必就是在商言商的好策略。
另外一點(diǎn)，如果受培訓(xùn)者
不能得到企業(yè)授權(quán)，參與建設(shè)ERP系統(tǒng)的決策，而只是作為實(shí)施者的話�！伴_(kāi)池養(yǎng)魚(yú)”未必就能成功，最后吃到魚(yú)的不一定就是養(yǎng)魚(yú)的人。
■市場(chǎng)模型之布網(wǎng)捕鳥(niǎo)
許多ERP廠商非常注意想象宣傳，展開(kāi)了聲勢(shì)浩大的巡展、論壇等活動(dòng)。這種活動(dòng)所體現(xiàn)的市場(chǎng)模型是什么呢？我們可以總結(jié)謂之“布網(wǎng)捕鳥(niǎo)”。在這些商家的活動(dòng)中，我們看到一幅幅誘人的圖畫(huà)，讓企業(yè)了解到ERP系統(tǒng)能降低庫(kù)存若干、能提高產(chǎn)量若干、能加快資金周轉(zhuǎn)率等等。
受這些活動(dòng)影響而跟隨投資建設(shè)ERP系統(tǒng)的企業(yè)，真如同小鳥(niǎo)一般愿意往別人的網(wǎng)中去撞。實(shí)際上ERP的成功率并不高，而且龐大的ERP系統(tǒng)往往不能完全被企業(yè)所應(yīng)用，在整合了人力資源管理、生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、供應(yīng)鏈管理等ERP系統(tǒng)中，ERP的“P”仍然是起作用的部分。
幾乎沒(méi)有企業(yè)真正用到ERP系統(tǒng)中的全部計(jì)劃功能，我們認(rèn)為MRPII中的計(jì)劃基本是起作用的，而ERP中的計(jì)劃實(shí)際上并不能實(shí)行到位，現(xiàn)在那些一財(cái)務(wù)為核心的ERP項(xiàng)目，實(shí)際上啟用了一套“ERM”的系統(tǒng)，可以起到資源管理的功效。
另一方面，捕鳥(niǎo)更是為了觀賞，如果要做桌上餐，不一定足夠滿足ERP廠商的胃口。
■市場(chǎng)模型之放餌釣魚(yú)
“放餌釣魚(yú)”的操作在一些工程項(xiàng)目中比較慣用，因?yàn)轫?xiàng)目與產(chǎn)品不同，標(biāo)的沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)效果也沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，承擔(dān)項(xiàng)目的一方會(huì)采用投資所好地方式來(lái)滿足客戶，而且每名其曰按客戶的需求來(lái)提供解決方案。
ERP廠商也會(huì)采用這種手法來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售，不顧ERP系統(tǒng)產(chǎn)生效應(yīng)的基本要素，大包圍地拿出幾個(gè)模塊，來(lái)套用的企業(yè)身上，哪怕只是實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)管理、銷售管理，也稱之為ERP項(xiàng)目。使企業(yè)按照ERP項(xiàng)目的投資來(lái)買(mǎi)單，而得到只是其中很小一部分產(chǎn)品。
實(shí)際上便是用ERP的金衣、金靴作為誘餌來(lái)使企業(yè)上鉤，與布網(wǎng)捕鳥(niǎo)的做法有相似之處，只是其銷售過(guò)程更為個(gè)性化，也更隱蔽，更多的做法是派員往企業(yè)進(jìn)行游說(shuō)或者通過(guò)各種關(guān)系接近企業(yè)的決策層，來(lái)達(dá)到目的。
那么這種做法，其實(shí)很難為自己樹(shù)立出行業(yè)形象，其操作仍然停留在關(guān)系銷售階段。
■市場(chǎng)模型之持槍狩獵
如果要獲得老虎、豹子等大的動(dòng)物，更有效的方法是使用獵槍，還要配合陷阱、圍獵等來(lái)得到獵物。如果在ERP市場(chǎng)上采用“持槍狩獵”的市場(chǎng)模型，至少與ERP系統(tǒng)的規(guī)模是相適應(yīng)的，在商言商，最重要的還是取得銷售成果，把ERP產(chǎn)品銷售給足夠規(guī)模的企業(yè)，所取得市場(chǎng)效果才能令人滿意。
“持槍狩獵”需要極大的耐心，尋找發(fā)展到相當(dāng)規(guī)模的企業(yè)，在全球e化的大環(huán)境下，大企業(yè)在信息管理方面的投資比較充裕，也有經(jīng)濟(jì)實(shí)力支撐實(shí)施ERP這樣的大項(xiàng)目，無(wú)論從提升管理水平，還是加強(qiáng)企業(yè)形象方面考慮，都有投資ERP系統(tǒng)的動(dòng)機(jī)。
ERP系統(tǒng)的銷售只是與客戶進(jìn)行合作的開(kāi)端，實(shí)際上更多的工作需要在實(shí)施中才能體現(xiàn)出來(lái)，是否做到成功銷售，關(guān)鍵也要看實(shí)施階段的努力和安排。實(shí)現(xiàn)軟件的使用價(jià)值，是ERP供應(yīng)商所必須要關(guān)注的問(wèn)題，只有當(dāng)系統(tǒng)為企業(yè)產(chǎn)生效用之后，供應(yīng)商才會(huì)從中獲得真正的收獲。
并不是規(guī)模足夠就代表一定值得作為客戶來(lái)銷售ERP產(chǎn)品，企業(yè)的投資取向、管理狀況、人力資源政策、變革的可能性，都需要作為考慮的因素，否則也很可能被獵物所傷。
■市場(chǎng)模型之伯樂(lè)相馬
對(duì)于ERP軟件廠商或?qū)嵤╊檰?wèn)公司來(lái)講，什么樣的用戶才是最好的用戶呢，我們從每個(gè)廠商在選擇自己的典型用戶的就可以得到結(jié)論，那些務(wù)實(shí)進(jìn)取型的用戶無(wú)疑最具有吸引力，他們往往能面對(duì)現(xiàn)實(shí)，銳意進(jìn)取通過(guò)變革是提高管理水平，是成功實(shí)施ERP項(xiàng)目的基本要素。
由此我們也就有了另一種市場(chǎng)模型：“伯樂(lè)相馬”，不是刻意地銷售ERP系統(tǒng)，而是從潛在的客戶中找到那些具有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻簦皇遣捎毛C取的態(tài)度而是采用價(jià)值增值的態(tài)度，選出在發(fā)展和管理上取得成效的企業(yè)，把自己的ERP產(chǎn)品作為“好鞍”配上企業(yè)千里馬。
我們很容易從這種市場(chǎng)模型中發(fā)現(xiàn)ERP產(chǎn)品與應(yīng)用企業(yè)之間所能產(chǎn)生的光環(huán)效應(yīng)，這些成功的應(yīng)用是ERP廠商手上最好的廣告素材，也就是說(shuō)采用的“伯樂(lè)相馬”的市場(chǎng)模型能幫助ERP廠商走上一條從成功走向成功的道路。
■當(dāng)前市場(chǎng)的模型選擇
這幾年ERP市場(chǎng)的情況發(fā)生了許多變化，一方面產(chǎn)品線在擴(kuò)大，SCM、CRM等管理內(nèi)容被納入到ERP系統(tǒng)之中，成為緊密配套的部分；另一方面許多新的競(jìng)爭(zhēng)者在整合力量之后進(jìn)入ERP市場(chǎng)，比如用友、金蝶、神州數(shù)碼。
因?yàn)樵S多ERP項(xiàng)目并不是很成功，變成了面子工程或爛尾工程，企業(yè)對(duì)ERP系統(tǒng)的選擇和實(shí)施存在更多的疑慮，觀望心態(tài)相當(dāng)強(qiáng)烈。在這樣的市場(chǎng)氛圍下，ERP的熱潮并沒(méi)有到來(lái)，企業(yè)正在觀望這個(gè)領(lǐng)域出現(xiàn)新的黑馬。
在市場(chǎng)低迷中，ERP廠商所需要做的是樹(shù)立好自己的樣板，為擴(kuò)展市場(chǎng)找到成功案例。這需要優(yōu)秀的產(chǎn)品和實(shí)施顧問(wèn)，企業(yè)的管理水平、信息化意識(shí)也至關(guān)重要，“伯樂(lè)相馬”是很好的市場(chǎng)模型，好馬配好鞍無(wú)疑是非常明智的市場(chǎng)策略，ERP廠商和企業(yè)都能在這種配合中受益。
那些務(wù)實(shí)進(jìn)取、注重管理、重視人才，ERP項(xiàng)目又能得到企業(yè)最高負(fù)責(zé)人關(guān)注的企業(yè)，是目前市場(chǎng)氛圍下，值得挖掘的客戶。
從開(kāi)池養(yǎng)魚(yú)、布網(wǎng)捕鳥(niǎo)、放餌釣魚(yú)、持槍狩獵和伯樂(lè)相馬的市場(chǎng)模型分析中，我們不難體會(huì)到最重要的一點(diǎn)是，市場(chǎng)模型的定位不僅僅影響ERP系統(tǒng)銷售，更為ERP軟件廠商規(guī)定出發(fā)展的道路。
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sp; 做好銷售策略
■木桶原理與ERP選擇
管理學(xué)中最為經(jīng)典的定律之一便是木桶定律，企業(yè)的管理改善便要始終根據(jù)著一個(gè)定律來(lái)進(jìn)行，ERP作為改善管理的重要工具，所需要考慮的因素也是如此。我們知道ERP系統(tǒng)的涵蓋面極為廣泛，在為企業(yè)推薦ERP產(chǎn)品時(shí)，也就可以產(chǎn)生多種策略。
實(shí)際上大多數(shù)企業(yè)的基礎(chǔ)管理特別是量化管理都不到位，推行ERP系統(tǒng)是由許多困難的，企業(yè)中最容易量化的是財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)以及營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)，這些方面的基礎(chǔ)比較容易達(dá)到要求。最難做到的是生產(chǎn)過(guò)程中的生產(chǎn)工效資料，生產(chǎn)中心的生產(chǎn)能力是比較難于獲得數(shù)據(jù)的方面。
ERP軟件商在推薦產(chǎn)品時(shí)，需要認(rèn)真研究企業(yè)的管理情況，把管理上的短木塊找出來(lái)，圍繞這方面的改進(jìn)提出具體的配置實(shí)施方案，這樣才能使ERP投資能在較短的時(shí)間里取得效果，為整個(gè)系統(tǒng)的建設(shè)形成正面反饋的信息。
在ERP系統(tǒng)的整合特性之外，已有許多專門(mén)的系統(tǒng)在為企業(yè)管理改善作出貢獻(xiàn)，比如固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)（MRO），效果甚至超過(guò)ERP系統(tǒng)，對(duì)ERP軟件商來(lái)講的確是強(qiáng)力的挑戰(zhàn)者。
■產(chǎn)品適應(yīng)性分析
個(gè)性化營(yíng)銷是這個(gè)時(shí)代的特征，軟件開(kāi)發(fā)所用到的組件技術(shù)，動(dòng)態(tài)建模的思想都是為這一目標(biāo)服務(wù)的。在硬件銷售方面，DELL電腦的柔性生產(chǎn)和客戶定制，取得了巨大成功，個(gè)性化營(yíng)銷還將擴(kuò)展到汽車行業(yè)、服裝行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)、教育行業(yè)。
企業(yè)管理所需要的顧問(wèn)服務(wù)和軟件產(chǎn)品的個(gè)性化服務(wù)，比這些任何方面都強(qiáng)烈得多，過(guò)分強(qiáng)調(diào)ERP系統(tǒng)中已經(jīng)集成了行業(yè)先進(jìn)管理思想，其實(shí)只是為用目前的產(chǎn)品水平程度不足的托詞。我們應(yīng)該充分地理解到，管理創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新才是企業(yè)保持活力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的條件，而軟件產(chǎn)品必定都是在這樣的基礎(chǔ)上發(fā)展的，先有雞還是先有蛋在這里并不難回答。
所以在為客戶發(fā)展ERP系統(tǒng)時(shí)，需要作好產(chǎn)品適應(yīng)性分析，特別是在行業(yè)解決方案的選擇時(shí)，要看到行業(yè)管理中的特殊性所在。對(duì)比軟件中的功能，可以發(fā)現(xiàn)其處理信息流的手法，所包含的內(nèi)容，以此來(lái)判斷解決客戶管理瓶頸的程度。
在規(guī)劃和銷售中，至少需要對(duì)這一重要問(wèn)題，給出符合實(shí)際的評(píng)估，用戶才能對(duì)系統(tǒng)的效果有正確的預(yù)期，否則軟件供應(yīng)商所遇到的只能是滑鐵盧。
■探解客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
前面我們所分析的是一些與ERP相關(guān)的市場(chǎng)模型，如何讓客戶接受自己的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售，并且成功實(shí)施才是最重要的目標(biāo)。許多ERP銷售者所關(guān)心的是客戶的需求，在銷售中派出很多工程師分析客戶需求，用外面的所謂標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看企業(yè)的具體運(yùn)行。
需求分析對(duì)與ERP產(chǎn)品的配置，將來(lái)的修改工作估計(jì)無(wú)疑是非常重要的，但作為市場(chǎng)策略來(lái)講，首先要做的是探解客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。我們?cè)陂_(kāi)篇中即提到購(gòu)買(mǎi)ERP產(chǎn)品的企業(yè)有務(wù)實(shí)進(jìn)取的；也有追求貼金效應(yīng)的；還有因規(guī)模較大而要擺闊的。
這些購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的真實(shí)存在可能是被隱藏起來(lái)的需要挖掘出來(lái)，針對(duì)客戶的這些購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)來(lái)組合產(chǎn)品，安排合作方面的談判，才能更解決實(shí)際的問(wèn)題。不用否認(rèn)一件商品所能起到的多方面的作用，就像西裝可以是御寒的，更多的是表達(dá)身份的一樣。企業(yè)選擇ERP系統(tǒng)，也可以有多種想法。
只要能幫助企業(yè)達(dá)成目標(biāo)，有步驟、有選擇地安排ERP項(xiàng)目，最后修成正果，也無(wú)可厚非。
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