讀《影響力》心得體會(huì)

　　當(dāng)我們積累了新的體會(huì)時(shí)，可以將其記錄在心得體會(huì)中，它可以幫助我們了解自己的這段時(shí)間的學(xué)習(xí)、工作生活狀態(tài)。怎樣寫好心得體會(huì)呢？以下是小編為大家整理的讀《影響力》心得體會(huì)，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

讀《影響力》心得體會(huì)1

　　一次偶然的機(jī)會(huì)下，我有幸閱讀了羅伯特·西奧迪尼博士的《影響力》這本書，讀完以后覺得十分震撼，早就知道這種學(xué)術(shù)性書籍看起來會(huì)比較枯燥，但這本書已經(jīng)出版20年了依然如此暢銷，我還是決定仔細(xì)體會(huì)一下作者的觀點(diǎn)，讀完以后發(fā)現(xiàn)里面的每一個(gè)觀點(diǎn)都是指向了人們非理性的弱點(diǎn)，而這些正是容易被我們所忽視的。

　　羅伯特·西奧迪尼是一位著名的社會(huì)心理學(xué)家，他的一生都在研究影響力，在書中他提到影響力的夠成分為權(quán)力性影響力和非權(quán)力性影響力。這本書也是他的畢生心血之作，整本書由7個(gè)部分組成，分別是影響力的武器、互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺，每一部分，我都有對(duì)工作上的感悟。

　　影響力的武器。人們會(huì)不自覺地做出一些模式化的自動(dòng)行為，由于從小到大的生活經(jīng)驗(yàn)會(huì)讓我們對(duì)事物進(jìn)行條件反射的歸類，一些人喜歡收益率較高時(shí)間短的理財(cái)產(chǎn)品，但一些人又偏向于風(fēng)險(xiǎn)低的長期理財(cái)產(chǎn)品。因此，我們可以利用這一點(diǎn)，為客戶推薦一些適合自己的理財(cái)產(chǎn)品。

　　互惠。其實(shí)互惠原理在生活中并不鮮見，自古以來，中國人就有滴水之恩當(dāng)涌泉相報(bào)的思想，從小我們接受的教育也是禮尚往來，這也是一種影響力。當(dāng)我們與客戶之間存在互惠的時(shí)候，關(guān)系才會(huì)維持的更長久。

　　承諾和一致。我們必須要做到言行一致，學(xué)會(huì)為自己的語言買單，絕不假大空，實(shí)事求是給客戶分析每款理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)劣，讓客戶可以根據(jù)自己的需求選擇適合自己的理財(cái)產(chǎn)品，但凡是答應(yīng)客戶的，都一定要全力以赴的完成。

　　社會(huì)認(rèn)同。人們?cè)谂袛嘁患�事情的時(shí)候，通常會(huì)以大眾的普遍選擇出發(fā)，我們可以給客戶推薦優(yōu)質(zhì)底層資產(chǎn)、銷售比較快的理財(cái)產(chǎn)品，用實(shí)際例子給客戶分析理財(cái)產(chǎn)品的好處，影響消費(fèi)者的購買傾向。

　　喜好。一般來說人們更容易接受自己喜歡的人提出來的要求，而我們對(duì)于客戶來說有可能是朋友或者陌生人，因此，我們必須注意自己的'形象氣質(zhì)，提高自己的專業(yè)水平，給客戶留下良好的第一印象，拉近與客戶之間的距離。

　　權(quán)威。具有權(quán)威性的東西更讓人有實(shí)施的動(dòng)力，當(dāng)我們想給客戶表達(dá)理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，可以利用一些國家政策或者國企央企這種實(shí)力擔(dān)保方之類的具有權(quán)威性的內(nèi)容，增加客戶的信任度，加大投資者信心。

　　稀缺。當(dāng)某一樣?xùn)|西稀缺的時(shí)候，會(huì)顯得更加珍貴，更會(huì)燃起人們的擁有欲望，從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來說就是“物以稀為貴”，對(duì)失去某種東西的恐懼更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。一款收益較高并且即將售罄的理財(cái)產(chǎn)品，更能激發(fā)起客戶的購買欲望。

　　這本書給了我很大的啟發(fā)，要想做好這份工作，為客戶推廣理財(cái)產(chǎn)品，就要學(xué)會(huì)抓住客戶的心理和購買傾向，給客戶提供出更優(yōu)質(zhì)的理財(cái)產(chǎn)品和更詳細(xì)的解說，讓客戶看到我們的專業(yè)度，這樣才能更加的信任我們，購買我們的產(chǎn)品。

讀《影響力》心得體會(huì)2

　　斷斷續(xù)續(xù)的花了一些時(shí)間，在家里，在公車上，在醫(yī)院。今天總算是把《影響力》看完了，心里有點(diǎn)高興，又多了一本看書的記錄了。

　　看完這本書，學(xué)到了什么，體會(huì)到了什么？寫讀后感的目的是什么？寫讀后感的目的是借于此一能讓自己有個(gè)記錄，二能讓自己鍛煉自己的寫作能力，三是能加深對(duì)書籍的印象。

　　《影響力》這本書主要講的是現(xiàn)在的順從者，大多是銷售，利用人類現(xiàn)在一些固有的想法，“播一下就放”的形式，影響到我們的情緒，讓我們做出一些毫無根據(jù)，毫不理解和無奈的選擇。主要包括“互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威和稀缺”幾種因素。

　　通過文章的閱讀，了解了先前有些情況下自己所做出的一些不合理的選擇的原因。國外的書籍解釋的非常詳細(xì)，不同于國內(nèi)的書籍泛泛而談。此書從根本和相關(guān)實(shí)踐得出結(jié)論，并進(jìn)行擴(kuò)展，以及面對(duì)這些影響力因素時(shí)，我們應(yīng)該做的正確做法。確實(shí)是本好書，讓我又學(xué)到了一些，對(duì)于自己以后從事銷售的工作，以及面對(duì)其他順從者時(shí)，能夠洞穿對(duì)方的目的，做出相應(yīng)的不損害自己利益的'決定。

　　突然想起社會(huì)認(rèn)同這一影響力的因素，其中有個(gè)案例指的是，當(dāng)某人需要幫助時(shí)，路人都沒有及時(shí)給予幫助。這種情況下大多數(shù)人都會(huì)認(rèn)為是因?yàn)楝F(xiàn)今社會(huì)的冷漠。但事實(shí)上，大多數(shù)情況是因?yàn)樯鐣?huì)認(rèn)同影響而為。首先，旁觀者對(duì)受害者的受害程度不清楚，對(duì)方是否真的需要幫忙呢？其次，旁觀者看到大家都沒有去幫助，故根據(jù)社會(huì)認(rèn)同的原理，就會(huì)產(chǎn)生受害者也許不需要幫助的想法。已經(jīng)了解了這兩點(diǎn)原因，不僅能幫忙以后自己碰到的受害人，而且也能在自己發(fā)生危險(xiǎn)時(shí)，需求別人幫助時(shí)成功率。

　　總之，受到社會(huì)的一些固有的觀念，我們都已經(jīng)形成了一些簡單的判斷方法和邏輯，而這些方法都有其單一性，并不理智�！队绊懥Α芬粫�讓我對(duì)人類的思想和一些原先沒察覺到的行為有了新的認(rèn)識(shí)，這本書推薦大家都要去看看。

讀《影響力》心得體會(huì)3

　　該書主要是講述了六個(gè)強(qiáng)大的影響力武器，即互惠、承諾與一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威和稀缺，它們從本質(zhì)來說是人類思維捷徑的另一面。我們生活在一個(gè)充滿了大量信息的時(shí)代，而人的精力是有限的，因此為了適應(yīng)生存，人類進(jìn)化出了許多的固定行為模式，在潛意識(shí)層面下活動(dòng)，不占用意識(shí)層面的資源，這樣就可以簡化生活環(huán)境，節(jié)省精力。而有的人就發(fā)現(xiàn)了這些人類固定的行為模式，并且學(xué)習(xí)如何去應(yīng)用，這武器本身并沒有好壞之分，主要取決于使用者的動(dòng)機(jī)。我們有必要主動(dòng)去學(xué)習(xí)、去了解，一方面是為了保護(hù)自己，另一方面可以幫助我們更好地影響別人，然后達(dá)到目標(biāo)。

　　第一個(gè)是互惠原理

　　其實(shí)就是鼓勵(lì)人們要懂得一個(gè)道理：如果想要從別人那里得到你想要的東西，某種價(jià)值，你需要先付出，商業(yè)社會(huì)的本質(zhì)是交換。人與人之間能夠保持一種長期的關(guān)系，肯定是基于禮尚往來，雙方都能夠從這段關(guān)系當(dāng)中得到自己需要的東西，一定是這樣的。因此懂得先付出，懂得交換，這樣我們?cè)谔幚砣穗H關(guān)系方面可以做得更好。譬如給予學(xué)校保安大叔一聲問候，這些我們平常把他們的服務(wù)視作理所應(yīng)當(dāng)?shù)娜�，這聲問候?qū)ξ覀儊碚f并不算什么，但是對(duì)他們來說可能是一個(gè)驚喜，我們提供了額外的價(jià)值，他們也會(huì)給予我們關(guān)注，更多的照顧，有時(shí)候意外的回饋。

　　所以，互惠原理非常強(qiáng)大，甚至可以超過喜好原理，對(duì)即使是討厭我們的人也有效，而且付出和收獲可能看起來不對(duì)等，你的付出給你帶來了遠(yuǎn)沒有想到的收獲。我們給予的東西，那種恩惠，可以不只是物質(zhì)層面的東西，還可以是像微笑、禮讓這些非物質(zhì)層面的，我記憶深刻的是它還可以是主動(dòng)的讓步，拒絕—退讓原理應(yīng)運(yùn)而生，可以顯示我們的誠意，讓對(duì)方因?yàn)槲覀兊耐俗尪�有更多的滿意感和履行承諾的責(zé)任感，運(yùn)用恰到好處，就可以讓我們既達(dá)成自己的目的，而又讓對(duì)方很滿意，各取所需，實(shí)現(xiàn)雙贏。

　　第二個(gè)是承諾與一致原理

　　保持一致也是一種強(qiáng)大的動(dòng)力，因此試圖改變消費(fèi)者的行為習(xí)慣、思維定勢(shì)是很困難。我們平常沒有發(fā)現(xiàn)，過去的行為對(duì)將來會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響，可能第一次草率的決定，就那么延續(xù)下去了，由于認(rèn)知惰性、行為慣性。對(duì)于自身來說，保持一致有很大的吸引力，可以達(dá)到一勞永逸的效果，不用去思考，這樣可以不用承受思考的痛苦，以及逃避可能得到的可怕的結(jié)果；另一方面，言行一致，前后一致也是社會(huì)所提倡的，是有道德高度的，因此也會(huì)產(chǎn)生一定的社會(huì)壓力。

　　接下來是影響這個(gè)武器效度的幾個(gè)指標(biāo)：

　　1、主動(dòng)性

　　2、公開性

　　3、需要付出更大的努力

　　4、內(nèi)心的選擇。

　　當(dāng)我們因?yàn)樵S下了某個(gè)承諾，導(dǎo)致了自我形象的改變，那么只要將來繼續(xù)提出的要求符合這個(gè)新的形象角色，那么就可以有效影響將來的行為。人的認(rèn)知、情感、行為有保持一致的傾向，如果出現(xiàn)矛盾，就會(huì)使人渾身不舒服，產(chǎn)生去調(diào)整的驅(qū)力，這個(gè)ABC模型也是人們完成改變的一個(gè)十分重要的模型。當(dāng)我們?cè)谡J(rèn)知、情感層面接受了這個(gè)承諾，那么我們更有可能去行動(dòng)；當(dāng)我們付出了那么多的努力，那么我們的認(rèn)知、情感也會(huì)給予反饋，認(rèn)可這個(gè)承諾的重要性和合理性。給別人一個(gè)臺(tái)階下，就是給別人一個(gè)好的理由去改變?cè)�先的�?jiān)持。

　　第三個(gè)是社會(huì)認(rèn)同原理

　　該原理發(fā)揮最大效果的條件是相似性和不確定性。我是在校大學(xué)生，因此以大學(xué)生為例，很多人都會(huì)有迷茫的情況出現(xiàn)，大家對(duì)于未來充滿了困惑，國內(nèi)教育方法加劇了這種狀況的出現(xiàn)。由于未來誰都沒有辦法提前得知，這就創(chuàng)造了最好的'不確定性條件，另一方面，同樣是大學(xué)生，我們會(huì)更加容易去參照往屆學(xué)長學(xué)姐走過的路，當(dāng)看到考研人數(shù)的數(shù)字、考公人數(shù)的數(shù)字的時(shí)候，從眾的行為模式就啟動(dòng)了，于是這種熱可以延續(xù)這么久，一屆又一屆。我們會(huì)想，這么多人都走這條路，那么這條路怎么會(huì)是錯(cuò)的呢？還有，即使是錯(cuò)的，那么這么多人走，好像還可以求得個(gè)安慰，你看這么多人都錯(cuò)了。

　　雖然說如今盲目從眾的弊端已經(jīng)在被不斷的提起，但是我們還是會(huì)時(shí)常不自覺其中這種行為模式。不過畢竟它大多數(shù)情況下是有用的或者并不會(huì)給我們帶來多大的損失，因此被一直保留著，而這也是其他影響力武器的共性。還有一點(diǎn)就是口碑，企業(yè)如果可以制造一種潮流，像韓劇《來自星星的你》一樣刮起一陣旋風(fēng)，大家都覺得如果沒有看過就沒有談資，沒看過就落伍了，那么這種社會(huì)認(rèn)同原理的運(yùn)用真是太牛了。

　　第四個(gè)是喜好原理

　　我們都喜歡和我們喜歡的人在一起，我們也都希望可以成為別人喜歡的人，這里就提供了影響一個(gè)人對(duì)另一個(gè)人喜歡的因素，也給我們提供了可以實(shí)踐，用于生活當(dāng)中提高自己受歡迎程度的方法。

　　一是外表的吸引力，這個(gè)很好理解，我們都會(huì)不自覺多看漂亮的女生或者帥哥兩眼，而且這個(gè)會(huì)產(chǎn)生暈輪效應(yīng)，我們會(huì)賦予這個(gè)長得好看的人更多優(yōu)秀的品質(zhì)，這個(gè)是父母給的，通常改造的空間不大，但是把自己整理清楚，注意衛(wèi)生還是可以做到的；

　　二是相似性，時(shí)不時(shí)來句“我也是”就可以拉近彼此的距離，因?yàn)轭愃频挠^點(diǎn)、興趣愛好、性格等，或者是同鄉(xiāng)、同姓等，都會(huì)給我們一種好感，相比較于其他人來說；

　　三是稱贊，這個(gè)不必多言；四是接觸與合作，熟悉感可以提升好感度，但是如果原先就互相討厭，然后還經(jīng)常碰面，那么就未必能夠起作用了。好感是可以轉(zhuǎn)移的，愛屋及烏就是講述了這樣的道理，讓我們和積極的因素聯(lián)系起來，形成一種經(jīng)典條件作用，即讓對(duì)方產(chǎn)生這樣的想法：碰到我就會(huì)有好事情發(fā)生，那么他是不是會(huì)更想要見到你呢？

　　第五個(gè)是權(quán)威原理

　　像是北大、清華這樣的招牌很響亮，像是博士、教授的名稱很震耳，這些都是權(quán)威原理在起作用。這些個(gè)的標(biāo)志其實(shí)都在傳遞一種信息，即我們是值得信任的，我們是有實(shí)力的，尤其當(dāng)我們并不了解對(duì)方的時(shí)候，這在大多數(shù)情況下有利于緩解信息不對(duì)稱的局面，努力讓對(duì)方了解自己，相信自己。我們考取相關(guān)的證書也是為了證明自己具備某一方面的能力，如果這個(gè)證書具有公信力，那么這個(gè)證書的含金量就更高。

　　這就可以解釋為什么律師需要穿著剪裁合身的高檔西裝，配備一輛豪華車，這些東西都是必不可少的，是可以想外界傳達(dá)一定信息的。人靠衣裝，佛也得靠金裝，別人沒有義務(wù)花更多的時(shí)間了解你，因此你需要靠這些權(quán)威象征來證明自己，為對(duì)方節(jié)省時(shí)間。喬布斯?fàn)I銷哲學(xué)中的impute也是這樣的，你要讓對(duì)方看到你的第一眼就喜歡上你，產(chǎn)品再好也需要好的包裝。所以我們?nèi)ッ嬖嚨臅r(shí)候需要穿著正式些，不僅是出于對(duì)對(duì)方的尊重，也是體現(xiàn)一種專業(yè)的精神。

　　最后一個(gè)是短缺原理

　　越不容易得到的東西會(huì)變得越有吸引力，尤其當(dāng)一個(gè)東西原本充足，但是突然變得稀缺，而且競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候，會(huì)給人很大的壓力，害怕后悔，害怕失去機(jī)會(huì)，會(huì)讓人變得更加沖動(dòng)，沒有思考的時(shí)間，強(qiáng)迫自己去行動(dòng)。為什么有人說最珍貴的東西是得不到和已失去，就是因?yàn)橛械臅r(shí)候人們不會(huì)意識(shí)到它的好，只有在失去了才懂得，才會(huì)知道去珍惜，但是卻已經(jīng)來不及了。

　　所以懂得讓別人知道自己的珍貴是很重要的，你本來就很珍貴，要讓對(duì)方知道你是很搶手的，讓他有危機(jī)感，這些在男女生交往中確實(shí)是這么個(gè)理。所謂的饑餓營銷，限制時(shí)間、數(shù)量，設(shè)置條件都是為了讓商品變得更加難以獲得，如果在加上排隊(duì)、搶購一空，像小米手機(jī)一樣，那么就真的是把短缺原理充分運(yùn)用出來了。

　　這些是知識(shí)方面的吸收，更重要的是要思考如何運(yùn)用到生活當(dāng)中，創(chuàng)新性地運(yùn)用，因?yàn)閱渭兡７隆��?fù)制已經(jīng)難以奏效了，把這些影響力武器牢記在心，融會(huì)貫通，畢竟這些還可以交叉、聯(lián)合使用，可以變化無窮，十分神奇。思考如何使用這些知識(shí)，并且真的在生活當(dāng)中應(yīng)用才是最難的，要花時(shí)間的，畢竟看一本書用不了多長時(shí)間，不斷練習(xí)才能讓自己運(yùn)用之妙存乎一心。

讀《影響力》心得體會(huì)4

　　讀了此書，對(duì)有些商業(yè)活動(dòng)和社會(huì)現(xiàn)象作了一個(gè)分析，發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多人都成了影響力的受害者，當(dāng)然也有些人是影響力的受益者，因?yàn)樗麄冊(cè)缇土私饬擞绊懥Φ镊攘�，并且運(yùn)用了一種或者多種影響力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)。什么是影響力？就是抓住人的心理特點(diǎn)說服別人，使人順從，從而達(dá)到自己的目的。本書列舉了六種影響力：1、互惠；2、承諾和一致；3、社會(huì)認(rèn)同；4、喜好；5、權(quán)威；6、短缺；其實(shí)我覺得生活中或者工作中還有另外的一些影響力被使用到，比如：同情。書中用了大量的實(shí)驗(yàn)和案例來分析這六種影響力，其實(shí)在日常的生活和工作中，我們也頻繁地接觸到影響力。接下來說說各種影響力的特點(diǎn)：

　　1、互惠：互惠原理指的是，一旦你接受了別人的恩惠，就會(huì)想以同樣的方式去回報(bào)對(duì)方，而不會(huì)無動(dòng)于衷，更不能以怨報(bào)德。如果不能以同樣的方式回報(bào)對(duì)方，心理上就會(huì)有一種負(fù)債感，或者就會(huì)得出一個(gè)結(jié)論：對(duì)方真是個(gè)好人呀，而且隨著時(shí)間的推移，這種負(fù)債感或結(jié)論會(huì)越來越深刻。那么，一旦某天，對(duì)方需要你回報(bào)的時(shí)候，即使遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了當(dāng)初他給你的恩惠，你也同樣樂意付出。這就可以解釋為什么"滴水之恩，當(dāng)涌泉相報(bào)"了。

　　2、承諾和一致：陳安之的成功秘訣中有一條：在公眾面前許下承諾。承諾是指導(dǎo)一個(gè)人行為的航標(biāo)。如果一個(gè)人的行為違背了自己承諾，他就會(huì)產(chǎn)生很大的心理壓力，通常這種情況下，會(huì)跟自己找一個(gè)平衡點(diǎn)。

　　3、社會(huì)認(rèn)同：如果一個(gè)交警闖紅燈，估計(jì)后面所有過馬路的人都會(huì)跟著闖紅燈，但是如果一個(gè)渾身充滿叛逆氣息的小青年闖紅燈，會(huì)有幾個(gè)人跟他一起闖紅燈呢？這就是社會(huì)認(rèn)同原理的影響力。被社會(huì)所認(rèn)同的，就意味著是正確的。

　　4、喜好：人往往會(huì)答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人提出的要求。

　　5、權(quán)威：因?yàn)閷�業(yè)，所以權(quán)威。因?yàn)椴粚�業(yè)，所以要相信權(quán)威。

　　6、短缺：商場(chǎng)打折促銷的時(shí)候，某種商品每人限購四套和每人限購兩套，哪一種更讓有購買欲？事實(shí)證明，一個(gè)人害怕失去某種東西比希望得到同等價(jià)值東西的心理更加強(qiáng)烈。

　　7、同情：看看街邊的職業(yè)乞丐，是否正是利用了這種影響力呢？

　　關(guān)于影響力的案例，第一個(gè)反應(yīng)在我腦海里的是：傳銷。我猜傳銷組織的頭目絕對(duì)是一個(gè)非常善于利用心理學(xué)知識(shí)的.人。傳銷組織者至少會(huì)運(yùn)用到四種以上的影響力：互惠原理、社會(huì)認(rèn)同原理、喜好原理以及承諾和一致原理。

　　第一步：利用喜好原理。通過熟人（往往是最好的朋友最值得依賴的朋友）把被害者騙進(jìn)傳銷組織。

　　第二步：利用互惠原理，熟人及他的"同事"會(huì)對(duì)被害者特別好，這時(shí)即便受害者知道自己被騙了，很生氣，他們也能讓你的火發(fā)不出來。

　　第三步就是利用社會(huì)認(rèn)同原理，此時(shí)熟人要做的就是不斷地介紹組織里的社會(huì)地位較高的人（如教授，傳統(tǒng)行業(yè)中的富翁等等為社會(huì)認(rèn)同的成功者）給被害者認(rèn)識(shí)。這時(shí)，受害者的心理是：他們比我成功，他們都來做傳銷，那么說明這個(gè)行業(yè)可能是正確的；

　　第四步就是利用承諾和一致的原理，此時(shí)受害者會(huì)有一種心理壓力：我當(dāng)初出來的時(shí)候告訴了家人朋友自己是出來掙大錢的，是最好信賴的人介紹的，如果此時(shí)回去，一定會(huì)被大家看到自己的失敗，一定會(huì)很沒面子，何況此時(shí)根本走不了，與此同時(shí)，其他成員會(huì)跟他介紹自己當(dāng)初是被哪個(gè)最值得信賴的人"騙"來的，這時(shí)候受害者會(huì)從這些成員的相同經(jīng)歷上找到一個(gè)平衡點(diǎn)，于是既來之則安之，一步一步地聽從傳銷組織者的擺步。

　　通過對(duì)影響力的了解，可以更加清晰地認(rèn)識(shí)某些行為，減少被騙的機(jī)會(huì)，同時(shí)對(duì)于銷售員來講，這也是一本銷售心理學(xué)的教材，若能深刻地學(xué)習(xí)并加以利用，將其發(fā)揮到極致，必能對(duì)贏得訂單有很大的幫助。

讀《影響力》心得體會(huì)5

　　《影響力》從心理學(xué)與行為經(jīng)濟(jì)學(xué)等角度總結(jié)了“拒絕—后撤原理”、“對(duì)比原理”、“互惠原理”、“承諾與一致”、“社會(huì)認(rèn)同”、“喜好”、“權(quán)威”、“短缺”等一系列的影響力工具，并通過諸多的案例進(jìn)行詳盡的闡釋。影響力工具就像是一把雙刃劍，擁有正反兩面，關(guān)鍵在于用劍之人。于我們而言，看完這本書應(yīng)該清楚兩點(diǎn)。

　�。�1）清楚每個(gè)影響力工具背后的邏輯，以防被別有用心的人暗箭所傷。

　�。�2）運(yùn)用影響力工具在生活和工作中，產(chǎn)生事半功倍的效果。

　　一、拒絕—后撤原理

　　簡言之，就是為了使自己原有目標(biāo)不變，故意在目標(biāo)基礎(chǔ)上給對(duì)方留有拒絕的余地，最終恰好達(dá)成期望目標(biāo)。就像旅游景點(diǎn)銷售商品一樣，賣家明知游客會(huì)討價(jià)還價(jià)，故意報(bào)高一點(diǎn)價(jià)格，然后在買家還價(jià)時(shí)降低一點(diǎn)。

　　拒絕—后撤原理的背后還潛藏著對(duì)比原則，需要我們根據(jù)實(shí)際情況為自己的目標(biāo)做一定的鋪墊。比如管理者在公司遇到極端市場(chǎng)行情時(shí)必須采取減薪措施，不用想員工肯定會(huì)跳起來反對(duì)。你原定的方案是每月每人減薪1000元，為了最終推行這個(gè)方案，管理者需要前期做個(gè)鋪墊，放出風(fēng)聲每人每月減薪2000元，員工聽到消息后肯定暴跳如雷，兩方勢(shì)力周旋過后，再進(jìn)行正式的通知：基于某某情況（站在對(duì)方角度考慮），減薪制度調(diào)整到每人每月1000元�；�于2000元減薪的鋪墊，員工對(duì)于降低后的減薪基數(shù)的接受度會(huì)大大提高。

　　二、互惠原理

　　古人言：投之以桃，報(bào)之以李。正因?yàn)榛セ菰瓌t的存在才將人與人之間的關(guān)系逐步拉近。當(dāng)然也有部分人利用互惠心理，采取四兩撥千斤的柔道手法施以詭計(jì)，從而達(dá)成自己的目的。在車站被塞禮物要錢的事情，很多人都碰到，我也不例外。起初會(huì)因?yàn)椴缓靡馑级鵀橥蝗缙鋪淼亩Y物買單，碰到的次數(shù)多了對(duì)此心生厭惡，也會(huì)堅(jiān)決以冷漠回應(yīng)�；セ菰�理應(yīng)該是善意回報(bào)善意，而不是用善意回報(bào)詭計(jì)。

　　在社交方面，我一直是一個(gè)很被動(dòng)運(yùn)用互惠原理的人。就拿簡單的請(qǐng)客吃飯來說，回想起來過去的無數(shù)次飯局，大抵是我的朋友們率先發(fā)起的，我請(qǐng)他們吃飯更多的是扮演回饋他們之前好意的角色。到達(dá)一個(gè)陌生的圈子時(shí)，發(fā)現(xiàn)自己很難去快速融入。反思之后，覺得癥結(jié)在于自己在社交方面過于被動(dòng)，其實(shí)我也可以主動(dòng)先成為先施惠于他人的人，從而得到更多的反饋。當(dāng)我留心主動(dòng)去幫別人一些小忙之后，發(fā)現(xiàn)彼此間的關(guān)系慢慢拉近，而且遇到需要請(qǐng)教他人的問題時(shí)我心理上會(huì)輕松很多。

　　三、承諾與一致

　　在人格同一性的約束下，通過語言、特別是行動(dòng)表達(dá)的承諾會(huì)迫使我們做出與之相一致的事情，甚至改變我們的自我形象。公開的、尤其是艱難的承諾更加有效。一旦主動(dòng)做出承諾，自我形象就要承受來自內(nèi)外兩方面的一致性壓力。一方面，是人們心里有的壓力要把自我形象調(diào)整得與行為一致。另一方面，外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會(huì)按照他人對(duì)自己的感知來調(diào)整形象。比如玩具商為提高淡季銷售量，先是打各種吸引小孩的廣告，讓父母對(duì)孩子做出購買的承諾，又刻意減少該爆款玩具的供應(yīng)量，讓父母在買不到該款玩具時(shí)先以其他玩具作為替代，等到淡季來臨時(shí)重新增加爆款玩具的供應(yīng)，父母為遵守對(duì)孩子的承諾，不得不再購買該爆款玩具給孩子。還有，戰(zhàn)俘營政握魑謀熱約氨嘈魑謀熱榷際竊擻昧順信滌胍恢碌撓跋熗ぞ擼幣頗賾跋於苑降男形

　　在生活中我們會(huì)遇到這樣兩種情況：一種是負(fù)面情形，有時(shí)明知自己錯(cuò)了，卻因自己起初的決定不愿被推翻而緊牙冠不去承認(rèn)錯(cuò)誤，還反反復(fù)復(fù)找理由和接口讓自己更接近于錯(cuò)的承諾。另一種是正面情形，經(jīng)常看到朋友圈有人曬讀書、健身等各類打卡，其實(shí)相當(dāng)于是做一個(gè)公開的承諾，反向逼迫自己為了面子要將最初的承諾堅(jiān)持下去，保持行動(dòng)的一致性。為了更好的達(dá)成目標(biāo)，有時(shí)我們需要主動(dòng)地為自己構(gòu)建這種承諾與一致的氛圍，作為對(duì)自己的約束與鼓勵(lì)。

　　四、社會(huì)認(rèn)同

　　社會(huì)認(rèn)同是不確定性導(dǎo)致的“多元無知”，會(huì)使人們更加依賴社會(huì)認(rèn)同。比如，配音笑聲、買稱、周迅的糖果廣告等，反映了人們普遍存在的從眾心理。

　　像大眾點(diǎn)評(píng)這類評(píng)分機(jī)制的app，也是利用了人們的從眾心理。一般外出就餐，我會(huì)不自覺的打開大眾點(diǎn)評(píng)，篩選出評(píng)分最高的餐廳，減少思考和時(shí)間成本。但其實(shí)一年前的我，還不怎么熱衷于看大眾點(diǎn)評(píng)，更傾向于直接根據(jù)自己的喜好做選擇。來上海后，發(fā)現(xiàn)各類餐廳紛繁復(fù)雜，選擇太多，反而不知該如何決定。用了一次大眾點(diǎn)評(píng)發(fā)現(xiàn)跟著大眾的腳步，犯錯(cuò)的概率減少很多，而且方便快捷，此后便依賴上了這個(gè)軟件。后來慢慢發(fā)現(xiàn)，其實(shí)和5分餐廳同等就餐環(huán)境和口感的餐廳也不少，有時(shí)或許是這些5分餐廳運(yùn)用了這種從眾心理和平臺(tái)一起搞得營銷策略，捧起來了市面上的網(wǎng)紅店。

　　五、喜好

　　說起投其所好，不得不提的就是和珅了。精準(zhǔn)把握乾隆皇帝的喜好，言談舉止近乎百分之百的契合皇帝的胃口，贏得皇帝的喜歡和信任，從而為自己謀得私利。

　　還有一個(gè)現(xiàn)象，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)和我們走得近的'人往往是那些與我們有某些相似的人，不管他們是在觀點(diǎn)上、個(gè)性上、背景上，還是生活方式上與我們相似，都會(huì)使我們對(duì)他們產(chǎn)生好感。

　　特百惠公司家庭聚會(huì)的案例也給了我很深的印象。這個(gè)聚會(huì)使用到了幾乎所有影響力的武器：互惠、社會(huì)認(rèn)同。通過朋友間的家庭聚會(huì)，為特百惠打開了一條暢銷之路。

　　六、權(quán)威

　　“權(quán)威”這個(gè)名詞，自小就播種在我們的腦海里，小時(shí)候父母是我們的權(quán)威，上學(xué)后老師是我們的權(quán)威，工作后業(yè)界的大佬們又漸漸成了我們的權(quán)威。這種意識(shí)無處不在，但是能夠善用它的卻不多。

　　現(xiàn)實(shí)生活中，很多人對(duì)權(quán)威的信服，使他們慢慢地變成了盲目地自動(dòng)順從。因?yàn)樗麄冇X得根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)在權(quán)威期面前思考或是質(zhì)疑幾乎成為一件多余的事情，因此漸漸放棄了獨(dú)立思考，習(xí)慣了機(jī)械式的反應(yīng)。

　　來自權(quán)威的分享或者告誡，確實(shí)能夠指引我們少走彎路，甚至在某些方面可以尋找到達(dá)成目標(biāo)的捷徑。但是凡事過呦則不及，過度的依賴權(quán)威，會(huì)讓我們丟失自我，永遠(yuǎn)的生活在權(quán)威的天花板下，很難有突破，甚至受權(quán)威所累。比如，工作中如果你永遠(yuǎn)以老板的要求為準(zhǔn)繩，百分之百和順從和照做，那么你的老板就是你的天花板。但如果你在老板要求的基礎(chǔ)上，有自己獨(dú)立的思考和見解，你的成長會(huì)加速，你的天花板也就掌握在了自己的手里。

　　從另一個(gè)角度來看，如何利用“權(quán)威”這一影響力工具，達(dá)成自己的目標(biāo)呢？比如，代銷金融產(chǎn)品需要去其他金融機(jī)構(gòu)做委托人及金融產(chǎn)品的盡職調(diào)查，去之前我會(huì)做詳細(xì)的準(zhǔn)備，了解他們公司及產(chǎn)品以及市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的情況，并特意設(shè)計(jì)好幾個(gè)問題。第一次做這件事其實(shí)我的內(nèi)心是有幾分膽怯和擔(dān)憂的，但是為了達(dá)成合作以及爭(zhēng)取到有利于我方的條件，初次的見面我必須想方設(shè)法樹立自己專業(yè)懂行的形象，而不是一副稚嫩新手的樣子。因?yàn)榇蠹移毡榈男膽B(tài)是愿意認(rèn)可專業(yè)與權(quán)威。

　　七、短缺

　　“物以稀為貴”因短缺而有價(jià)值。收藏家通過創(chuàng)造短缺效應(yīng)而使自身獲益，企業(yè)家利用短缺創(chuàng)造需求。

　　生活中越是禁止的事情越能勾起人們的好奇心和興趣。父母越限制孩子做某件事，孩子短期內(nèi)或許妥協(xié)，但是長期總會(huì)抓住機(jī)會(huì)報(bào)以強(qiáng)烈的反抗。限制個(gè)人支配權(quán)而產(chǎn)生的“心理抗拒”是短缺心理來源之一。

　　得而復(fù)失比一直沒有得到更能刺激欲望。這點(diǎn)我是親身經(jīng)歷過，曾經(jīng)一直向往的東西得而復(fù)失帶來的強(qiáng)烈遺憾，成為了我心里的一個(gè)結(jié)，在之后的生活中一直想法設(shè)法地去彌補(bǔ)那個(gè)遺憾，那種執(zhí)著和欲望遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過沒有得到之前。

讀《影響力》心得體會(huì)6

　　不可否認(rèn)，這是我看過的又一本經(jīng)典的書，對(duì)得起我兩天的伙食費(fèi)了。這本書談到了潛藏在各種社會(huì)現(xiàn)象背后的社會(huì)心理學(xué)原理，雖然只是講到了互惠、喜好、承諾與一致、權(quán)威、稀缺、社會(huì)認(rèn)同等六條常見的心里學(xué)原理，但是已經(jīng)足以讓我大開眼界，受益匪淺，如果能夠在生活中用上其中一兩條的話，那就更加不得了了。讀老外的書，最大的感覺就是寫得很詳細(xì)，細(xì)節(jié)很充分，而且還有大量的案例支撐，具有很大的說服力。這本書也不例外，每一條原理說得極為詳細(xì)，每章中穿插的案例也比較多，而且大多數(shù)例子都是作者在社會(huì)上親身的經(jīng)歷，最重要的是我們也有過相似的經(jīng)歷，、使讀者不得不信。

　　本書的前面就專門設(shè)置有一頁內(nèi)容結(jié)構(gòu)圖，在閱讀之前瞧一眼，可以減少閱讀過程中迷航的麻煩，當(dāng)然我們也不必再花另外的時(shí)間來整理內(nèi)容結(jié)構(gòu)。首先來解釋下書名，如果不仔細(xì)閱讀書里的內(nèi)容，很少有人會(huì)想到作者談的主題的是社會(huì)心理學(xué)。大多數(shù)時(shí)候我們的行為都是收到了心理的驅(qū)使，而我們渾然不知，隱藏在行為背后的心理學(xué)原理就是一件強(qiáng)大的武器，對(duì)社會(huì)有著很大的沖擊力和影響力，這些武器即可以給我們思考問題帶來捷徑和便利，也可以被商家、政治家或者聰明人利用謀取私利。作者總共用了六章來講述這六條心理學(xué)原理，每一章均從四個(gè)方面展開，分別是心理基礎(chǔ)、案例、應(yīng)用和對(duì)策。書中的內(nèi)容都讓人信服，上面已經(jīng)說過了。這本書彌補(bǔ)了我心理學(xué)知識(shí)方面的欠缺，讓我明白了為何我要做出這樣或者那樣的行為，行為背后的動(dòng)機(jī)是什么，我如何避免做出一些不好的決定等等。閱讀一本書最大的滿足感，就是將書中的知識(shí)應(yīng)用到自己的現(xiàn)實(shí)生活中去，帶給你不同以往的結(jié)果，提升和改善生活的品質(zhì)，我想這本書給予了我這種感受。

　　現(xiàn)在用社會(huì)認(rèn)同原理來解釋下我為什么買下了這本書。社會(huì)認(rèn)同原理指出，在判斷很為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見形式，它尤其適用于我們對(duì)正確行為的判斷，在特定情形下判斷某一行為正確與否時(shí)，我們的看法取決于其他人是怎么做的。在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上瀏覽這本書時(shí)，光看標(biāo)題的話我是不能確定是否買這本書的，這就是不確定性的表現(xiàn)，一般說來，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時(shí)候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的.。在這種猶豫不定的狀況之下，我就去看關(guān)于別人對(duì)于這本書寫的評(píng)價(jià)和評(píng)分，如果得到的評(píng)價(jià)高的話，我就可能買，這就是在為自己的行為尋找社會(huì)證據(jù)，想要看下其他人的意見，是不是應(yīng)該要買。這個(gè)過程就體現(xiàn)出了社會(huì)認(rèn)同原理另外一個(gè)條件——相似性，當(dāng)我們覺得其他人跟我們相似的時(shí)候，我們就會(huì)根據(jù)他們的行為來判斷自己應(yīng)該怎么做才合適。因此，作為當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的網(wǎng)友，我有理由相信他們的評(píng)論，因?yàn)榻o這本書的評(píng)價(jià)很高的網(wǎng)友很多，所以我就決定把它買下來。當(dāng)然，我們得考慮下可能偽造的證據(jù)，也許這些評(píng)價(jià)是專門的托寫的呢？那么，我們覺得是不是上當(dāng)了呢。還好，我沒有掉入這個(gè)陷阱，沒有被人騙。其實(shí)，生活中還有很多行為都值得我們?nèi)ニ伎迹�因�(yàn)樗�平問題，只能講下個(gè)人的簡單行為。

讀《影響力》心得體會(huì)7

　　《影響力》是一本很系統(tǒng)、很有深度的專業(yè)書籍，可以說是說服力方面的權(quán)威。但它不像其他學(xué)術(shù)著作那樣乏味、生硬，本書語言通俗易懂，是人人都可以讀懂的。閱讀前，我對(duì)它沒有抱太高的期望。但當(dāng)我開始閱讀時(shí)，我發(fā)現(xiàn)它有強(qiáng)大的磁力，讓我無法停止去閱讀它。第一次讓我感受到書對(duì)我有這么大吸引力。

　　讀完這本書我感覺非常好，收獲挺大；雖然我只是學(xué)生，從未從事過營銷的工作。因?yàn)樗�不是一本鼓吹利用心理學(xué)不擇手段的獵食指南，它更大的作用在于揭穿那些不擇手段的“魔術(shù)”，確保我們可以在不降低道德水準(zhǔn)的前提下更好的保護(hù)自己。所以，與其說它是為營銷人員而寫，不如說它是為所有人（每個(gè)人都或多或少要和協(xié)調(diào)、購買打交道）而寫。

　　本書建立在豐厚的.理論基礎(chǔ)之上，針對(duì)每一個(gè)原理逐層剖析，講解透徹，有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和邏輯性，舉例適當(dāng)，幫助理解又加深印象。這位心理學(xué)大師將容易使人產(chǎn)生無意識(shí)反應(yīng)的力量歸納成6種，在告訴我們這6種力量如何產(chǎn)生作用的同時(shí)，還教授我們?nèi)绾卧谶@6種力量面前保護(hù)自己。

　　互惠——一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來學(xué)校做“演講”不僅免費(fèi)，而且有時(shí)還有小禮品送；做調(diào)查前經(jīng)常承諾會(huì)送出一些小禮品。

　　承諾和一致——推銷人員總會(huì)讓你先同意他的產(chǎn)品某一方面的優(yōu)勢(shì)。

　　社會(huì)認(rèn)同——為什么培訓(xùn)機(jī)構(gòu)總是不遺余力地宣傳它們最有知名度的學(xué)員。

　　喜好——為什么“總要”學(xué)員介紹自己的朋友參加他們的培訓(xùn)。

　　權(quán)威——讓我知道，為什么每一次講座開始前都要有人隆重地介紹主講者，而且介紹者是主辦方在場(chǎng)的最高領(lǐng)導(dǎo)人。

　　短缺——打造其他人不具備的能力往往成為競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。

　　其實(shí)，影響力是不處不在。

讀《影響力》心得體會(huì)8

　　這本書包括影響力的武器、互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、與短缺。論點(diǎn)是人是社會(huì)性動(dòng)物，希求用自己能夠發(fā)射的最大影響力將利益最大化。我覺得這本書主要用七章來說明為什么有些事情對(duì)群眾的影響力巨大以及個(gè)體可以如何拒絕花里胡哨的營銷或者他人請(qǐng)求。

　　《影響力》希冀讀者學(xué)會(huì)一些基本方法來擴(kuò)大自己對(duì)于他人的影響力。第二章介紹了‘拒絕—后撤術(shù)’，大意是要實(shí)現(xiàn)一個(gè)大的要求首先提出小要求。破這個(gè)術(shù)的方法是認(rèn)真識(shí)別使用這個(gè)技巧后面的意圖，如果是銷售直接拒絕。如果是善意的給予，那就大大方方接受。在日后需要付出的時(shí)候，及時(shí)回報(bào)即可。這也就是許多街上的`銷售會(huì)給予一個(gè)小禮物的由來？女孩子要是接受了男生買單，也就意味著這個(gè)女孩子想要和男生那啥。顛撲不破的真理？第三章承諾和一致描寫了慈善機(jī)構(gòu)會(huì)讓客戶先答應(yīng)一個(gè)小請(qǐng)求，那樣就把這個(gè)人開始往預(yù)先設(shè)立的形象里面開始套。一個(gè)人一旦答應(yīng)了一件事情，就希望言行一致。

　　社會(huì)認(rèn)同這個(gè)章節(jié)與不確定性密切相關(guān)，人們?cè)诓淮_定一件事情的時(shí)候就會(huì)覺得別人的行為正確不過。也就是說為什么鬧市里的案件反倒沒有人出手相救。在大街上遭遇侵害的時(shí)候，要學(xué)會(huì)像其中一個(gè)具體的人求救。迷信權(quán)威是不同人類社會(huì)都存在的突出效應(yīng)，成熟社會(huì)結(jié)構(gòu)能夠得到更好的發(fā)展。而短缺最容易被商家應(yīng)用，這件商品馬上下架、聯(lián)名款、獨(dú)一無二最能受到人的追捧。

　　道理大家都懂，但是要寫下來總非易事。羅伯特。西奧迪尼將一個(gè)個(gè)商家經(jīng)常使用的招數(shù)一一拆解并給出應(yīng)付招數(shù)。這是一個(gè)心理學(xué)家能給社會(huì)不同個(gè)體帶來的巨大影響力。我們?cè)谏�活中都需要何必人打交道，影響或者被影響同時(shí)存在。于我而言，對(duì)他人產(chǎn)生影響力在于塑造自己的權(quán)威感。學(xué)會(huì)用小事情去影響他人，也就是為他人塑造一個(gè)新的自我形象。

　　如沐春風(fēng)也是一種無形的影響力，擁有影響力也并不意味著就要去用到他人身上。身上有力量，才能不被他人控制。

讀《影響力》心得體會(huì)9

　　最近讀完了《影響力》這本書，頗有感觸。

　　作者認(rèn)為，我們所處在這樣一個(gè)知識(shí)大爆炸、信息大爆炸的時(shí)代，我們沒有辦法、時(shí)間和精力，去仔細(xì)分辨每一種現(xiàn)象的合理與否，我們?cè)谌粘Ｖ械暮芏嗷顒?dòng)，并不是依靠自己的深度思考和邏輯分析，而是一種慣性，而社會(huì)心理學(xué)則是研究這種慣性，廣大的商家也是利用潛在客戶這種慣性，去“套路”廣大消費(fèi)者。

　　我敢肯定很多人和我一樣有著類似的經(jīng)歷。時(shí)常走在路上會(huì)遇到很多“隱藏的商人”，他們以贈(zèng)送的方式換取聯(lián)系方式。時(shí)隔數(shù)日，他們會(huì)向你推銷一些廉價(jià)的精品物，然后你可能會(huì)不假思索的買了一堆，但后來，這些東西可能被丟在了不知名的角落。

　　這樣的例子還有很多。比如：當(dāng)你填了某份考證問卷后，很多機(jī)構(gòu)便從不同渠道購買了聯(lián)系方式。這些銷售人員的手段極高明。他們先是打電話來表明自己是某某機(jī)構(gòu)的某姓老師。聊了幾句后說可以贈(zèng)送免費(fèi)資料作為參考，借此添加微信。一番詢問之后，讓你無意識(shí)的表明你的立場(chǎng)——報(bào)名了考試就一定要通過。接著，他們開始提及自己銷售的課程并愿意給出優(yōu)惠價(jià)，同時(shí)告訴你，名額有限而他把這個(gè)名額留給了你，錯(cuò)過近期的優(yōu)惠價(jià)可能就沒有機(jī)會(huì)了。結(jié)果就是，你可能真的沒有多想就買了。

　　看了《影響力》這本書，我開始意識(shí)到我們一直以來都是這六大影響力武器的受害者。上面就發(fā)生在身邊的例子都已經(jīng)涉及到五個(gè)影響力武器：互惠原理、承諾一致、喜好、權(quán)威、稀缺。

　　這幾種營銷心理學(xué)，哪怕就是從字面意思上去理解都是顯而易見的，與其說這是一些營銷中很常見的手段，不如說是他緊緊抓住了消費(fèi)者的大眾心理罷了，他所講的這六種方式環(huán)環(huán)相扣，不痛不癢就能直擊你的內(nèi)心深處，而你也就因?yàn)楫a(chǎn)生的`共鳴而一步一步地上鉤，最終成為人家的囊中之物。

　　我覺得本書既像是武器，又像是一面盾牌，人是復(fù)雜的社會(huì)性動(dòng)物，日常工作生活離不開人際交往及各種交易活動(dòng)，不可避免的，人總需要通過其他人達(dá)到自己的目標(biāo)，或是幫助其他人完成他們的目標(biāo)，這也是我說影響力既是武器又是盾牌的原因，在沒有意愿、沒有時(shí)間、沒有精力或沒有認(rèn)知資源對(duì)情況進(jìn)行全面分析時(shí)候，我們最容易使用孤立的線索，我們往往會(huì)把焦點(diǎn)放在一些片面的信息上，用更原始的方式來做出錯(cuò)誤的決定。

　　隨著生活節(jié)奏的日益加快，各種信息紛至沓來，我們的大腦沒辦法在總覽全局的情況下，需要我們保持大腦的清醒，在道德范圍內(nèi)用影響力的武器去完成自己的目標(biāo)，也要防止落入他人影響力的陷阱。

讀《影響力》心得體會(huì)10

　　《影響力》這本書以通俗易懂的例子，妙趣橫生的語言向我們傳達(dá)能包羅萬象的六條基本心理學(xué)原理：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺。心理學(xué)原理就像物理學(xué)中的萬有引力定理和經(jīng)濟(jì)學(xué)中的看不見的手一樣，悄無聲息的發(fā)揮著巨大的作用，只是我一直沒有看到而已。這種規(guī)律來自我們所受的教育和生活環(huán)境，以及人們共有的觀念和生活經(jīng)驗(yàn)。其中令我印象最深刻的是互惠原理。

　　互惠原理認(rèn)為：我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切，我們感到自己有義務(wù)在將來回報(bào)已收到的恩惠。因?yàn)檫@一類東西的接受往往與償還的義務(wù)緊緊聯(lián)系在一起。互惠原理以及與之行影相隨的負(fù)債感，它在人類文明中幾乎無處不在�；セ菰�理之所以可以如此有效的說服他人，主要原因在于：人們很輕易地就會(huì)答應(yīng)一個(gè)在沒有負(fù)債心理時(shí)會(huì)拒絕的請(qǐng)求。即使是一些平時(shí)頗具影響力的因素，與它一比也會(huì)相形見絀。

　　互惠原理常常會(huì)把償還的.義務(wù)強(qiáng)加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時(shí)候還是占多數(shù)的。正因?yàn)槿绱耍�篤信并且服從這個(gè)原理也就成了我們生活中的一項(xiàng)十分重要的行為規(guī)范�！拔覀兠總�(gè)人都知道，凡是有人敢違背它，必然要受到社會(huì)的制裁和嘲笑。由于普通人大多討厭一味索取、從不回報(bào)的家伙，我們往往會(huì)想方設(shè)法地避免被別人看成揩油鬼、忘恩負(fù)義的王八蛋，或者不勞而獲的懶蟲�！�

　　記得上初中的時(shí)候，因?yàn)橐恍┬∧Σ炼�和同學(xué)大打出手，之后老師讓我們相互道歉，握手言和。當(dāng)時(shí)的自己心理并沒有釋懷這件事，但之后竟然會(huì)成為無話不說的好兄弟，我一直認(rèn)為是不打不相識(shí)的緣故。但讀到互惠原理時(shí)，我在思考也許是放學(xué)路上的一句簡單問候，也許是學(xué)校里的一次不經(jīng)意幫忙，也許正是這互惠原理，才使得我們的關(guān)系越來越好。

　　現(xiàn)在，我似乎明白這本書為什么要用“蒙娜麗莎的微笑”作為封面，也許它意味心理學(xué)的神秘源自于人豐富的內(nèi)心；也許，它預(yù)示著當(dāng)“心理學(xué)”與“經(jīng)濟(jì)學(xué)”相遇就變得微妙迷離卻又兩者相宜，而這二者的結(jié)合，恰恰成就了《影響力》。

讀《影響力》心得體會(huì)11

　　你有沒有想過，當(dāng)你興致勃勃地與別人聊天時(shí)，你的弱點(diǎn)就已經(jīng)被別人抓住了�；蛘吣闳ベ徫�，看似你占了一筆大便宜，其實(shí)那些商家都在你身上賺得盆滿缽滿，只不過你不但不知道，還會(huì)樂此不疲地給他們送錢罷了。我起初也沒想過，直到我讀了這本《影響力》，我才如夢(mèng)方醒，恍然大悟，不禁感嘆心理學(xué)的奧妙。

　　《影響力》的作者是羅伯特·西奧迪尼，他是美國亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)教授，《影響力》是他的代表作。此書對(duì)人的心理所受到的影響因素進(jìn)行了全面的刨析，這些影響因素往往能左右一個(gè)人的心理，被稱作“影響力武器”。作者將“影響力武器“分為六種：互惠、承諾與一致、社會(huì)認(rèn)同、喜愛、權(quán)威和稀缺。掌握這些武器的人往往能是別人順從他的意愿，掌握這些武器的商家更是不得了。他們往往能走進(jìn)目標(biāo)的心里，跟他們建立一種信任，然后趁其不備獻(xiàn)上花言巧語，以實(shí)現(xiàn)目的.。所以本書牽扯的貿(mào)易技巧，也令人耳目一新，廣泛為商家使用。下面我就說說兩種最典型的影響力武器。

　　互惠：所謂的互惠原理，就是別人有恩于你，你也應(yīng)該盡你所能去報(bào)答別人。知恩圖報(bào)是一種傳統(tǒng)美德，相反，不知恩圖報(bào)會(huì)被他人譴責(zé)。于是，我們身邊最有效的影響力武器被別人利用了。比如說我去超市買可樂，售貨員說我真帥，免費(fèi)送我一瓶可樂。我笑納了，他又向我推銷雪碧，我對(duì)雪碧沒什么興趣，可我又不好意思拒絕，因?yàn)槲野资樟怂�一瓶可樂。他似乎是想讓我看在可樂的份上買雪碧，不買有點(diǎn)不好意思，買就違背了本意，喝了就跑未免太不要臉了，真令人為難。很明顯，我被影響力武器利用了。售貨員運(yùn)用互惠原理，先給了我一個(gè)小禮物，然后對(duì)我提一個(gè)大要求，我心中的虧欠感迫使我應(yīng)允，導(dǎo)致我中了圈套，這就是互惠艷麗的奧妙。我舉的例子有點(diǎn)牽強(qiáng)，但互惠原理確實(shí)很實(shí)用。（忘了說明一點(diǎn)，可樂是小瓶的，雪碧是大瓶的）

　　稀缺：機(jī)會(huì)越少見，價(jià)值似乎就越高。這句話沒什么毛病。但稀缺原理會(huì)對(duì)我們方方面面的行為進(jìn)行干擾，我們對(duì)失去某種東西的恐懼似乎比得到它的渴望更高，更能激發(fā)我們的動(dòng)力。每當(dāng)有東西獲取的方法比以前更難，我們就越想得到它。就像平時(shí)上課時(shí)，平板就深深地吸引著我。可一到放假，可以大快朵頤時(shí)，平板也有些索然無味了。這是一種自身產(chǎn)生的影響力武器，我們需要記住，稀缺的東西并不是因?yàn)殡y以弄到手就變得更好、更有價(jià)值了。

　　人的心理是一種非常奇怪的東西，掌握點(diǎn)心理學(xué)技能，不但能使你更好地認(rèn)識(shí)自己，更有助于你和別人的交往以及不被奸商盤算。總之，能使你受益無窮。

讀《影響力》心得體會(huì)12

　　《影響力》的作者羅伯特·西奧迪尼，是美國亞利桑那州立大學(xué)的實(shí)驗(yàn)社會(huì)心理學(xué)教授，沉浸于順從心理學(xué)研究三十余年，他通過大量的實(shí)驗(yàn)結(jié)果和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬐评�，為我們揭示了蘊(yùn)涵在順從背后的六條基礎(chǔ)心理學(xué)原理：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威和稀缺。不同于枯燥的說教，《影響力》用簡單平實(shí)的語言和一個(gè)個(gè)生動(dòng)的案例故事或?qū)嶒?yàn)向我們證明了那些常常被我們所忽略的或者根本不會(huì)意識(shí)到的現(xiàn)象背后的原理有多么巨大的影響力。

　　坦誠地講，我不是一個(gè)合格的讀者，書中大部分章節(jié)我是采用“聽書”的方式。出于教師的秉性，聽書的過程中總想“急功近利”地把書中的內(nèi)容與自己的工作聯(lián)系起來。

　　1、審視教育的“無力感”

　　在《影響力》的第三章——承諾和一致中有一個(gè)案例：弗雷德曼想要阻止一些二至四年級(jí)的小男孩不玩誘人的機(jī)器人玩具。當(dāng)他用“懲罰”威脅和“執(zhí)法”約束孩子的時(shí)候，22個(gè)男孩只有1個(gè)男孩摸過玩具；6周后，當(dāng)他不在的時(shí)候，他的威脅就失去了效果，77%的男孩選擇玩機(jī)器人玩具。在第二次試驗(yàn)中，他只是對(duì)孩子說當(dāng)他暫時(shí)離開房間時(shí)不要玩這個(gè)玩具，因?yàn)橥孢@個(gè)玩具是不對(duì)的，并沒有威脅孩子。6個(gè)星期之后，2/3的孩子沒有玩這個(gè)玩具。

　　對(duì)于實(shí)驗(yàn)結(jié)果我們無從考證，但是有一點(diǎn)我還是贊同的：威脅孩子，只能得到暫時(shí)的順從，最后效果肯定是不佳的，特別是對(duì)開始有獨(dú)立意識(shí)的高中生來說。

　　這一次帶的高一年級(jí)里，有個(gè)剛畢業(yè)一年的老師第一次當(dāng)班主任，每次去他班級(jí)里上課時(shí)，教室外面總是站著很多學(xué)生，說班主任因?yàn)樗麄冞`紀(jì)所以罰抄課文兩萬字，沒完成不敢進(jìn)教室。個(gè)人覺得，這種“約束式”的教育，教條式的“規(guī)范”和“懲罰性”的威脅，根本起不了多大的作用，而且勢(shì)必會(huì)有越來越多的學(xué)生“拒絕”這種方式，到時(shí)怎么辦？

　　工作中也經(jīng)常聽到身邊的老師有賭氣式的評(píng)判“某某同學(xué)早該開除了”，也時(shí)常會(huì)遇到個(gè)別班級(jí)“扣分就讓學(xué)生…”的“懲戒管理”引發(fā)的矛盾。反思案例中的兩種管理方式的實(shí)驗(yàn)結(jié)果，我們不難發(fā)現(xiàn)只有讓學(xué)生獲得內(nèi)心價(jià)值感的認(rèn)同，才會(huì)形成良好而又持久的行為習(xí)慣；簡單粗暴式的懲戒約束會(huì)出現(xiàn)“反彈”。

　　教育管理的“無力感”實(shí)際上是正確價(jià)值觀念宣揚(yáng)上的“無力感”。行為習(xí)慣有偏差的學(xué)生往往受社會(huì)不良習(xí)氣和不良的家庭教育氛圍的影響。作為班主任應(yīng)該既看到學(xué)生的失當(dāng)行為，更應(yīng)該了解此行為背后的觀念支撐，在日常管理中強(qiáng)化滲透班級(jí)價(jià)值取向的教育，關(guān)注個(gè)體性教育，從而形成良好的班風(fēng)。

　　此外，在如今的社會(huì)大環(huán)境下，教育不再是教師的獨(dú)角戲，過于松散的家庭教養(yǎng)方式和對(duì)學(xué)校管教過分的期待也不利于孩子的成長，教育更應(yīng)強(qiáng)化家校等多方合作育人，形成教育合力。作為教師的我們更應(yīng)優(yōu)化自己的教育教學(xué)方式，貼近學(xué)生，坦誠交流，宣傳正能量，以行為示范引領(lǐng)學(xué)生成長。

　　書中還有一些教育方法同樣對(duì)我有啟示，如進(jìn)行行為規(guī)范教育的時(shí)候，可以利用社會(huì)認(rèn)同感的原理，給孩子看一些他們喜歡的人的正確行為規(guī)范的`錄像，而不是純粹文本條文說要怎么做，或者背行為規(guī)范等等。

　　2、反思教學(xué)的“落實(shí)力”

　　書中有一個(gè)沙灘“偷竊”事件的例子，在沙灘上隨機(jī)選20人，在其一側(cè)放置物品后走開，再讓研究人員扮演“小偷”行竊。在面臨“偷竊”事件時(shí)，未受到看管物品委托的阻止只有4次，而接受委托的阻止達(dá)19次。

　　這個(gè)簡單的案例也給我許多啟發(fā)。作為教師，課堂教學(xué)中對(duì)學(xué)生發(fā)出清晰的學(xué)習(xí)指令和做出準(zhǔn)確的學(xué)習(xí)要求，對(duì)保證學(xué)習(xí)的效果意義重大。課堂的要求越細(xì)致，學(xué)生學(xué)習(xí)效果越好。教師合理的學(xué)習(xí)指導(dǎo)、對(duì)學(xué)情的準(zhǔn)確把握和師生間默契的配合是落實(shí)教學(xué)實(shí)效的關(guān)鍵。反之，一堂沒有指令和要求的課是迷茫的，知識(shí)如同沙灘上放置的物品，沒有委托，缺少管理，即使再富有負(fù)責(zé)心的人也會(huì)不自覺地選擇忽視，再認(rèn)真自覺的學(xué)生也會(huì)懈怠。

　　我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)身邊的學(xué)生不自覺的下滑，有的學(xué)生“不是不想學(xué)，是學(xué)不會(huì)”、還有的學(xué)生“很努力，但就是學(xué)不好”；教師一次精心地布置練習(xí)作業(yè)，一次有效的課堂組織或準(zhǔn)確的點(diǎn)撥，一次入心的談話可能就是打開學(xué)生成長大門的金鑰匙。

　　作者還告訴我們“一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致”。可見，讓學(xué)生科學(xué)規(guī)劃自己的學(xué)習(xí)生活，制定合理的目標(biāo)對(duì)促進(jìn)學(xué)生自我實(shí)現(xiàn)和自我發(fā)展也十分重要。

　　3、積淀工作中的“思考”

　　貓叔說：“復(fù)盤，才能翻盤�！蔽艺J(rèn)為，復(fù)盤中最重要的便是反思，《影響力》一書無疑是反思的大成之作。反觀我自己的工作，每天都會(huì)遇到一個(gè)個(gè)鮮活的案例，卻很難做到適時(shí)適當(dāng)?shù)乃伎己驼�理。缺少了工作中的“沉淀”和靜心思考，教育教學(xué)工作徘徊不前�？v觀教育界的名師、大師，大都具有在日復(fù)一日的簡單工作中經(jīng)常思考、反復(fù)積淀的習(xí)慣，在不斷累積中獲得了超越常人的教育教學(xué)能力。于我，在平時(shí)的生活中，非常有必要多讀一些這樣的書籍，多一些思考和積累，夯實(shí)自己的理論水平，用理論去指導(dǎo)實(shí)踐，不求多大成功，至少可以少走很多彎路。

讀《影響力》心得體會(huì)13

　　第一次讀《影響力》，之前便聽過市營專業(yè)的學(xué)長說過，雖然到現(xiàn)在電商的知識(shí)早已更新迭代，但是這也不失為經(jīng)典讀物。

　　何為影響力？是使順從的力量。"影響力”有多奇妙？善用你的影響力，使你更有魅力；運(yùn)用你的影響力，使你擁有權(quán)力；尋找你的影響力，讓你展現(xiàn)實(shí)力；控制你的影響力，讓你隨心所欲。如何擁有影響力？

　　互惠，善于互相付出和讓步。在需要適當(dāng)?shù)母冻龊屯俗尩臅r(shí)機(jī)，率先讓步掌握主動(dòng)權(quán)，啟動(dòng)有益的交換過程。也啟示我們?nèi)粘Ｓ蒙埔饣貓?bào)善意，而非回報(bào)詭計(jì)。善良，而非回報(bào)詭計(jì)。

　　承諾和一致。個(gè)人承諾能建立起一套自圓其說的系統(tǒng)，為最初的承諾找到新的理由。承諾一旦做出，便可以自己長出腿來支撐自己，也啟示了我們警惕保持一致的后果。社會(huì)認(rèn)同。面對(duì)明顯是偽造的社會(huì)證據(jù)，要多一點(diǎn)警惕；其次，我們應(yīng)該意識(shí)到自己的決定不應(yīng)該建立在“其他人怎么做”的基礎(chǔ)上，尤其是事情很重要，我們必須權(quán)衡優(yōu)劣得失的時(shí)候。喜好、權(quán)威和稀缺。人們總對(duì)個(gè)人喜好或稀缺一本挺有意思的心理書籍，分析了很多社會(huì)現(xiàn)象和實(shí)驗(yàn)結(jié)果，揭露了對(duì)比原理、互惠原理、喜好原理、承諾和一致原理、權(quán)威原理和稀缺原理，講述順從業(yè)者或者別有用心的人是如何使用這些影響力武器去使人產(chǎn)生一種"一點(diǎn)就播放按鍵"的反應(yīng)，當(dāng)然，無論使用什么方法，都要常問自己為什么？心中一旦有疑問時(shí)要引起警覺，不要立刻做決定。

　　愛因斯坦曾經(jīng)說過“一切都應(yīng)盡可能的簡單，但不能太簡單�！背晒Φ娜丝偸悄切┒�得利用規(guī)律的.人，我們做事情從簡單入手，踏踏實(shí)實(shí)一步一個(gè)腳印的做好每一件事情，懂得遵循規(guī)律并且利用好規(guī)律就能取得成功。

　　最后我想說的是讀了這本書，我認(rèn)為我們自己本身就應(yīng)該學(xué)會(huì)散發(fā)影響力，讓自己成為一個(gè)能影響他人的人，成為一個(gè)有責(zé)任有擔(dān)當(dāng)?shù)娜�。誠實(shí)勇敢正直的做事是很大的影響力，當(dāng)大家覺得你有足夠好的品質(zhì)時(shí)，在這種心理下你會(huì)有最大的影響力。所謂大巧不工正是如此。我們內(nèi)心應(yīng)該追求和維護(hù)優(yōu)秀的品質(zhì)，在優(yōu)秀品質(zhì)的基礎(chǔ)下去努力工作，一定會(huì)取得一番成就。

　　影響力無處不在，聰明的人往往會(huì)有意識(shí)地使用影響力的武器，學(xué)習(xí)優(yōu)良品質(zhì)我們要從自身做起，不能被別人利用人性的弱點(diǎn)，并且要學(xué)會(huì)理性的看待問題，在提升自己影響力的同時(shí)也要不斷學(xué)習(xí)。

讀《影響力》心得體會(huì)14

　　《影響力》這本書所提到的觀點(diǎn)都指向了人們非理性的弱點(diǎn)，而這種非理性通常是被我們給忽視的。

　　首先作者提出的互惠原理，就是我們應(yīng)該盡量以類似的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。簡單地說，就是對(duì)他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報(bào)。商業(yè)中的免費(fèi)試用就是互惠原理最簡單的運(yùn)用。其次，承諾與一致原理，一旦作出了一個(gè)選擇或采取了某種立場(chǎng)，我們就會(huì)立刻碰到來自內(nèi)心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力之下，我們想法設(shè)法地以行動(dòng)證明自己先前的決定是正確的。再者，社會(huì)認(rèn)同原理認(rèn)為，在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事。很多時(shí)候，我們不是依照理性思考出發(fā)，而是從社會(huì)大眾的普遍選擇出發(fā)。然后，喜好的影響，我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人所提出的要求，對(duì)于這一點(diǎn)，恐怕不會(huì)有人感到吃驚。令人吃驚的是，有些我們完全不認(rèn)識(shí)的人卻想出了上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。比如，審訊嫌疑犯的過程中“好警察”、“壞警察”搭檔的`方法巧妙地運(yùn)用了喜好原理。還有，就是權(quán)威在人們心理的根深蒂固。權(quán)威所具有的強(qiáng)大力量會(huì)影響我們的行為，即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而作出一些完全喪失理智的事情來。最后，就是稀缺，人們心中“物以稀為貴”的思想一直激發(fā)著人們的好奇心，對(duì)失去某種東西的恐懼似乎要比對(duì)獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。

　　在正常情況下，促使我們作出順從決策的幾個(gè)最常用的信息，都可以引導(dǎo)我們作出正確的決策。每個(gè)原理本身都能夠極為可靠地提示我們，什么時(shí)候說“是”比說“不”更加有利。告誡我們靈活應(yīng)用上述原則，不被別人利用，成為真正有影響力的人。

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