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新老總上任，淡季銷售增長80%靠什么實現(xiàn)
2003年，石花獨創(chuàng)了白酒加盟商模式，由于降低了合作門檻，并采用低返利政策、包裝區(qū)隔等手段，加之錯位的價格策略及高推低走的營銷思路，石花在襄樊的加盟商迅速發(fā)展到200多家，成為一個區(qū)域性白酒強勢品牌。
但是企業(yè)的快速成長也讓經(jīng)營者一度忽略了白酒營銷的三個核心層面：品牌、渠道、市場、團隊、機制的精細化運作；品牌管理、營銷推廣水平的績效提高和石花品牌戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的競爭性動態(tài)應(yīng)用。
這種忽略也讓石花潛藏著若隱若現(xiàn)的危機。在這樣的形勢下，石花酒業(yè)董事長曹遠亮決定為石花品牌注入新鮮血液。偶然的接觸，“中國策劃協(xié)會常務(wù)理事”、“中國策劃研究院客座教授”柳青進入了曹遠亮的“獵狩目標(biāo)域”。于是，曹遠亮一周內(nèi)四下廣州深入考察洽談，柳青針對石花當(dāng)前問題的一針見血的解決方法，深深吸引著他。雖然石花在他的認知中還是一個小企業(yè)，但他被曹遠亮的真誠、一生做白酒的執(zhí)著深深打動了。
2008年5月12日，柳青從石花酒業(yè)董事長曹遠亮手中接過聘書，正式出任石花酒業(yè)連鎖銷售公司新任“執(zhí)行總經(jīng)理”。柳青的履新演講依然讓人記憶深刻：“對我來講，這是一條沒有選擇的路，也是一條必須成功的路。正如同我的格言：三十多歲，仍然一米多高，雖然走路很慢，但從不回頭�！�
營銷先營心柳青篤信“做事的公司做不大，做人的公司做不小”，從市場的競爭規(guī)律看，當(dāng)產(chǎn)品趨于同質(zhì)化的時候，人們并不在意眼花繚亂的自我推銷，但在意你的良心、誠心、愛心。只有那些積極承擔(dān)社會責(zé)任的公司才能贏得人們的尊重——這就要求“營銷先營心，得人心者得天下”。
柳青上任第一件事，就是領(lǐng)導(dǎo)石花向四川大地震災(zāi)區(qū)捐款，目前石花已經(jīng)累計捐款20萬元，成為襄樊白酒行業(yè)第一個捐款，也是捐款數(shù)額最大的企業(yè)。為擺脫過去買酒才送艾蒿的窠臼，端午節(jié)前一天深夜2點，柳青親自與員工一起到小區(qū)把艾蒿插在一戶戶襄樊人民的家門上。此舉，廣泛贏得了消費者的心。石花6月份的銷售業(yè)績突破1500萬，比去年同期增長了80%，創(chuàng)造了白酒淡季銷售的奇跡。
與此同時，柳青在上任的兩個多月里行程10000多公里，拜訪了各區(qū)域市場近200多位加盟商，并與各分公司、辦事處一線員工和加盟商交流。在得知公司市場監(jiān)察部員工在外打假面臨生命威脅時，立即決定由公司人力資源部購買高額人生意外保險；有員工反映兩個多月沒有回家看小孩了，當(dāng)即決定給有小孩的員工每月增加一天帶薪探親假；并將原來的市場人員激勵政策調(diào)整為注重獎勵，輕懲罰“3+5+2”模式，按照這個制度，將有90%的銷售人員的收入超過同市場的競爭對手的市場人員。
“無為而治”
管理的最高境界是“無為而治”。柳青坦言：“曾經(jīng)在多個企業(yè)應(yīng)用，但把‘無為而治’運用到極致的境界，還是在石花。成長型公司最重要的是面對市場的反應(yīng)速度，不能用特別僵化的模式去套，說我應(yīng)該是什么樣的管理模式或者營銷模式？沒有這個概念，怎么合適怎么來，這就是無為而治。在企業(yè)快速成長的過程中，有時候如果想當(dāng)然地做一下所謂的‘管理’，效率反而可能會變得很低。無為而治的前提是大方向正確、觀念變革，關(guān)鍵是讓每個人都知道自己要干什么并自動自發(fā)行動�！�
提到“無為而治”，不得不提到石花團隊的培育與建設(shè)。柳青認為“團隊才能創(chuàng)造價值，其他資源只是帶來價值”。柳青每周一半時間以上親自走訪市場，實行走動管理，走到哪交流到哪，走到哪培訓(xùn)到哪。培訓(xùn)時新穎的思路，獨到的見解和幽默的風(fēng)格也贏得了石花員工們的鼎力支持、追隨和愛戴。
“領(lǐng)導(dǎo)沒當(dāng)好就是缺德”是柳青時常掛在嘴邊的論斷：一個沒有團隊精神的團隊就是一個團伙；而如果領(lǐng)導(dǎo)者沒能成功帶領(lǐng)團隊做大事就是領(lǐng)導(dǎo)者腦袋不好使；腦袋不好使是因為修為不夠；修為不夠是因為缺心眼；缺心眼是因為缺德；正是在這種論斷的指導(dǎo)下，盡管5月中旬石花經(jīng)歷了高層人事震蕩，但是石花團隊中高層員工保持了100%的穩(wěn)定，而基礎(chǔ)員工包括一線銷售人員也至少保持了95%以上的穩(wěn)定。
讓加盟商多賺錢才能做大、做強、做久加盟商是石花重要的利益共同體，柳青的原則是，不僅讓加盟商賺到錢，而且要讓加盟商多賺錢。不可否認，加盟制曾經(jīng)為石花的市場開拓與銷售立下了汗馬功勞。但幾年后的今天，加盟制串貨、亂價等弊端在一些區(qū)域市場開始顯現(xiàn)，這無疑影響了部分加盟商對石花的信心和石花銷售瓶頸突破的攔路虎。如不遏制和改革，一旦市場失控，石花將前功盡棄、自毀前程。
營銷模式的改革勢在必行。營銷模式方面，柳青提出將在石花推行“一企多制”的新營銷模式。不僅要完善現(xiàn)有加盟制營銷模式，解決現(xiàn)有加盟制營銷模式產(chǎn)生的一系列問題，如串貨、亂價，而且要花更大精力尋找新的銷售增長點和銷售模式。
具體來說，二、三、五、七、九品繼續(xù)實行加盟商模式；霸王醉繼續(xù)實行專賣店模式。但對于石花的新產(chǎn)品，如珍品、金牌，決定試點采用區(qū)域代理制模式，在一定時間、一定區(qū)域加以推廣。
2008年，石花的總銷售目標(biāo)是3億元，在柳青看來只要能讓全體市場人員沉住氣，讓渠道沉下去，將每一個家庭作為終端來對待，3個億的目標(biāo)實現(xiàn)起來并不難。
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