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如何培養(yǎng)營銷自信
如何培養(yǎng)營銷自信
原創(chuàng)： 陳芊樺
營銷難嗎 我們常常看到Top sales個個充滿自信，營銷任何產(chǎn)品都不難，他們也最懂得如何營銷自己，把自己“經(jīng)營成一個品牌”。
一位優(yōu)秀的營銷人員一定要培養(yǎng)營銷自信，內(nèi)心要非常強大，除了要懂得如何營銷自己以外，還須具備下列幾種能力：
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1、專業(yè)能力
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專業(yè)能力是一個人成事的關(guān)鍵，我們對專業(yè)的定義是，要熟悉自己崗位上各項產(chǎn)品及業(yè)務，讓客戶認可我們的專業(yè)。理財經(jīng)理就像一個醫(yī)生，名醫(yī)和好醫(yī)生定義不同，最終目的是能解決客戶問題。為了成為客戶心目中最被信賴的專業(yè)理財經(jīng)理，我們需要強化專業(yè)知識，打造個人品牌，讓客戶成為我們的粉絲，進而再成為鐵粉。
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2、傾聽能力
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傾聽是一種能力，傾聽是溝通過程中最重要的環(huán)節(jié)之一，學會傾聽是突破交往障礙的重要因素，良好的傾聽也是高效溝通的開始。傾聽有四個層次：
聽（內(nèi)容）
聲（情緒）
辯（意圖）
人（理念）
最重要的是，我們要聽得懂客戶的需求，有些理財經(jīng)理是急性子，無法專心傾聽客戶需求, 往往與客戶溝通時，不斷打斷客戶，不自覺插話，需特別留意。
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3、溝通能力
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好的溝通是成功的一半。有些理財經(jīng)理很專業(yè)，但和客戶溝通時無法和客戶處在一個頻道上，理財經(jīng)理要學會用“客戶語言”來表達思想。什么是客戶語言？舉例來說：銀行在招募員工時會采用當?shù)貑T工，有時候用最貼近客戶的方言來建立客戶關(guān)系，也是一種很好的方法�？蛻粼谂c理財經(jīng)理溝通時，往往會呈現(xiàn)以下三種狀態(tài)：
觀察型（不說）
一問一答型
愛說型（一直說）
營銷人員的性格也會影響與客戶的溝通能力，有些理財經(jīng)理屬于慢熱型，有些屬于高冷型。不管理財經(jīng)理個性如何，我們一定要用心與客戶保持互動, 對于不同客戶扮演不同角色，服務于客戶。
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4、營銷能力
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近年來由于銀行競爭激烈，金融產(chǎn)品推陳出新，營銷越來越難做。除了品牌有優(yōu)勢外，營銷人員要充滿熱情和想象力，要提升營銷能力須做好營銷四步曲:
營銷自己
一個優(yōu)秀的營銷人員最重要的是懂得營銷自己，建立個人品牌，讓客戶記住你，加深客戶印象。如何營銷自己成為營銷人員最重要一環(huán)，營銷自己三階段包括：
名字
特色亮點
個人魅力, 讓客戶非你服務不可
營銷服務
近年來銀行服務越來越多的從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變到以客戶為中心。許多國外銀行智能化網(wǎng)點更是把柜臺與客戶間玻璃去除，拉近與客戶面對面的服務機會，提升服務質(zhì)量。
營銷產(chǎn)品
銀行金融產(chǎn)品同質(zhì)性太大，無法凸顯產(chǎn)品優(yōu)勢，所以在產(chǎn)品銷售時我們要擅于利用FAB方法進行營銷，有效的產(chǎn)品說明是成交的一大關(guān)鍵，運用FAB方法營銷產(chǎn)品時我們必須把握三個重點 :
產(chǎn)品特色(Ｆｅａｔｕｒｅ)
產(chǎn)品優(yōu)點（Ａｄｖａｎｔａｇｅ）
產(chǎn)品好處（Ｂｅｎｅｆｉｔ）
營銷價格
營銷少不了的就是價格營銷。對于客戶來講，商品的價格打折是眼前既得利益，是最能引起客戶購買欲望的因素之一。如何將這些靠價格得來的客戶變成擁有長期忠誠度的客戶至關(guān)重要，制定一套完善的價格策略也就成為營銷的必備工作�，F(xiàn)階段所有產(chǎn)品都圍繞在價格戰(zhàn)里，尤其在銀行理財產(chǎn)品競爭下，許多趨利型客戶到處比價，這時除了各家產(chǎn)品特色亮點比較以外，客戶還希望得到價格以外的附加價值。
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5、異議處理能力
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客戶的異議問題在保險產(chǎn)品營銷上主要考慮3種情況：
異議處理能力
價格問題
產(chǎn)品競爭問題
決定權(quán)
另外在基金投資上考慮的因素也有3個:
流動性
安全性
收益性
針對異議處理流程歸納起來涵蓋5步驟 :
學會傾聽：做一個好的傾聽者，才能聽出客戶真正問題；
避免爭論：有些理財經(jīng)理會急于和客戶解釋原因，或爭論產(chǎn)品好壞，雖然贏了面子, 但也失去了客戶信任；
接受理解：嘗試用同理心理解客戶，進行換位思考；
找出原因：找出客戶真正提出異議的原因；
解決方案：一定要提出合適方案解決客戶問題。
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6、情緒管理能力
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在成功人生決定因素中, 智商最多占20%貢獻度, 80%由其他因素決定，而80%因素中最重要的就是情緒管理。每個人都有情緒，營銷人員有時壓力大到會影響工作和生活，情緒管理能力也是營銷人員的一門必修課，而如何處理職場情緒有3大妙招 :
先處理心情再處理事情
理性思考后再決策
找到情緒垃圾桶：適當?shù)氖鎵悍绞?/p>
最后，要成為一名優(yōu)秀的營銷人員必須對工作充滿熱情，堅持不懈，持之以恒，不斷提高營銷自信，堅信心有多大舞臺就有多大！
End
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