買方需求分化

----10多年的發(fā)展之后，國內(nèi)IT應(yīng)用市場結(jié)構(gòu)的不均衡性正日益顯現(xiàn)。2002年IT廠商們苦于無法尋找所謂的主流熱點，其原因正在于客戶需求結(jié)構(gòu)已經(jīng)不再是單一的、均質(zhì)化的，而越來越多地呈現(xiàn)出多元化、多層次的態(tài)勢。2003年，這一趨勢將更加明顯。
----目前，國內(nèi)IT應(yīng)用大致已經(jīng)形成如下三個層次：

----第一層次，IT應(yīng)用的初始化階段。

----通常這一層次的客戶難以描述業(yè)務(wù)與IT應(yīng)用的結(jié)合點，整個IT系統(tǒng)還處在以溝通為主要目標的淺層次狀態(tài)，IT對業(yè)務(wù)部門的滲透率較低，其IT部門自身的隊伍建設(shè)和外部影響力都很弱，來自強勢業(yè)務(wù)部門的阻力很大。

----在購買特點上，這類買方的信息化框架通常伴隨著大量硬件為主的需求，要求供應(yīng)商提供市場上經(jīng)得起檢驗的標準化方案。而且，越來越多的買家喜歡分批購買模式，不愿意一下子就投入巨資。這一階段也是信息化最初級的階段，個性化需求的程度很低。舉例來說，大量位于珠江三角洲和長江三角洲的民營制造企業(yè)就普遍處于這一階段。在加入WTO的強刺激下，這兩個IT需求旺盛的區(qū)域已演變?yōu)閲鴥?nèi)中小型企業(yè)信息化方案提供商們競爭最激烈的主戰(zhàn)場。

----完全基于IT帶來的競爭力而聲名鵲起的寶供物流，已經(jīng)成為國內(nèi)第三方物流的典范，但其信息化歷程卻更值得處于IT初始化階段的企業(yè)借鑒。從1997年起步的寶供信息化，迄今總計投資不超過1000萬元。其每年的IT投資都集中圍繞在某一個主題應(yīng)用上，并沒有采取面面俱到、撒胡椒面的方式：1997年，寶供率先開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用以取代電話、傳真；1998年開始把數(shù)據(jù)和客戶共享，嘗試提供基于IT的增值服務(wù)；1999年實現(xiàn)對客戶的核算結(jié)算一體化，IT對于降低成本的價值初現(xiàn)；2000年開始和客戶實現(xiàn)數(shù)字對接，2001年又采用技術(shù)加速了訂單處理并提高了可靠性；到2002年，寶供開始真正推B2B，實現(xiàn)供應(yīng)鏈的一體化；而直到2003年寶供才考慮企業(yè)的BPR�！跋胍徊酵瓿尚畔⒒�，這是不可能的事情。最近的一些物流研討會上，很多人說要投資100萬元乃至1000萬元來一下子搞好IT，這根本不可能。我在1997年就畫我這張IT架構(gòu)圖，畫到現(xiàn)在，年年都是這張圖，只不過一開始是一臺PC服務(wù)器，現(xiàn)在是10臺，到明年才會上兩臺RS6000服務(wù)器�！弊鳛槿A南地區(qū)名氣最大的CIO，65歲的唐友三教授扎著那條著名的小辮子，站在寶供物流公司簡陋的計算中心機房里，向記者闡述他的“階段論”。

----第二層次，系統(tǒng)整合階段。

----這類客戶通常已經(jīng)有一定IT基礎(chǔ)，有3到5年左右的IT應(yīng)用經(jīng)驗，由于一些歷史遺留的原因和對全局性IT應(yīng)用的了解和準備不足，目前大多對IT同時擁有甜蜜與苦澀的雙重感覺。這類買方的最大問題在于IT部門可能和業(yè)務(wù)部門存在兩層皮的現(xiàn)象，由此也形成了內(nèi)部存在各種信息孤島的棘手局面。

----在購買特點上，這類客戶的需求往往呈現(xiàn)泛化的趨勢，很難有一種可以用IT技術(shù)角度來衡量的主流方向。但總的來說，主要集中在兩個領(lǐng)域：一個是期望用一個統(tǒng)一的企業(yè)級系統(tǒng)把散落在各個業(yè)務(wù)單位的信息孤島集成在一起；另一個需求是針對某個具體的業(yè)務(wù)模塊的深層IT應(yīng)用。

----“我到網(wǎng)通2年來，可以說只做了一件事，就是把網(wǎng)通所有的管理都放到了現(xiàn)在的這套系統(tǒng)里面，完全地集成了�！痹缭�10年前就介入到MRPⅡ領(lǐng)域的中國網(wǎng)通管理信息系統(tǒng)部總監(jiān)彭勁松，目前還是IBM海外專家團成員。其多年ERP廠商、咨詢公司和企業(yè)CIO的三重角色經(jīng)歷，使他對IT應(yīng)用形成了一套自己的獨特見解。看上去，網(wǎng)通這套底層結(jié)構(gòu)搭建得近乎完美的系統(tǒng)更像是一套真正的OA系統(tǒng)，任何一個網(wǎng)通的員工從EIP（企業(yè)門戶網(wǎng)站）進入這個系統(tǒng)之后，都可以按照自己的方式進行日常工作，管理人員根據(jù)不同權(quán)限可以看到相應(yīng)的銷售和財務(wù)報表分析，這些報表完全基于微軟研發(fā)中最典型的“每日構(gòu)造”式的圖表分析，甚至連會議室、派車等行政管理都在網(wǎng)上進行。

----第三層次，構(gòu)建基于IT的核心競爭力階段。

----這類買方通常已經(jīng)成功實施大型企業(yè)級信息系統(tǒng)達5年以上甚至10年之久，是國內(nèi)信息化程度最高的組織。在實現(xiàn)了提升辦公效率、改善分支機構(gòu)業(yè)務(wù)透明度以及其他可見、可衡量的IT價值之后，這類客戶的需求再次出現(xiàn)了模糊的情況，這在某種意義上與第一類客戶的情形有點相似。這類客戶面臨的問題是如何運用IT技術(shù)切實提升企業(yè)的核心競爭力。金融與電信這兩個長期以來一直是國內(nèi)IT投資主力軍的行業(yè)可為這類客戶的代表，其IT應(yīng)用已經(jīng)和業(yè)務(wù)創(chuàng)新緊密聯(lián)系在一起。在銀行業(yè)，IT技術(shù)的運用和中間業(yè)務(wù)等衍生業(yè)務(wù)的推出密不可分；在電信業(yè)，正是由于后臺IT系統(tǒng)的強力支持，前端豐富靈活的創(chuàng)新型通信業(yè)務(wù)才可能不斷推出。

----在購買特點上，一些平素不為人知的專業(yè)化IT供應(yīng)商開始走進這類客戶的視野。

----“在操作層面上，上航基本上已經(jīng)完成了信息化部署，下一步準備上一套決策優(yōu)化的收益管理系統(tǒng)。這套系統(tǒng)的價格當然很高，但是帶來的效益也將非常明顯。我們上的這個系統(tǒng)來自于國外一家專注于決策優(yōu)化和數(shù)據(jù)管理軟件的供應(yīng)商Pros，在這個領(lǐng)域它有很深的經(jīng)驗，而國內(nèi)暫時還沒有人能夠提供這類服務(wù)�！笨磥�，上海航空公司信息部經(jīng)理王魯平未來的IT策略已經(jīng)在向決策層滲透了。國內(nèi)地方性航空公司里經(jīng)營狀況最好的上海航空公司，其IT之路長達9年，顯然是業(yè)內(nèi)在信息化方面走得比較靠前的。

----另外一個出人意料的趨勢是，部分IT應(yīng)用較為成熟的買方對硬件的需求往往有所反彈，而這種反彈又恰恰和原來的應(yīng)用在不斷深化有關(guān)。我們聯(lián)合上海CIO CLUB針對上海部分財富500強中國公司CIO所作的需求調(diào)查證實了這一點。上海CIO CLUB負責(zé)人邵曉東對此的解釋是：“被調(diào)查對象在2002年度的總硬件投入超過軟件投入的一倍多，其原因在于，對這些大多在四五年前就實施了ERP等大型IT系統(tǒng)的跨國企業(yè)的中國公司而言，軟件和流程都不需要做大的改動，但好多硬件設(shè)施的確已經(jīng)跟不上業(yè)務(wù)發(fā)展的需要了�！�

----“我們明年主要投入在硬件部分，這部分的投資占絕大多數(shù)。作為一個已經(jīng)實施了6年ERP的公司，我們在軟件、流程等方面早已經(jīng)理順了。隨之而來的問題是，數(shù)據(jù)量越來越大，我們要加快更新一些硬件，來提高系統(tǒng)的運行速度，也加大存儲的空間�！鄙虾Ｈ樟⒐�司信息部經(jīng)理陳軍現(xiàn)階段對IT的需求看起來并不復(fù)雜�！耙驗槲覀冊谛碌南到y(tǒng)上投入的需求已經(jīng)降低，使原有的系統(tǒng)進一步產(chǎn)生效益的需求反而增加了，但這部分主要靠我們以前使用這些信息系統(tǒng)積累的經(jīng)驗自己做，所以明年整體IT預(yù)算估計會減少。這種IT投資隨著成本壓縮的壓力增加而減少的情形，我相信明年在家電行業(yè)應(yīng)該是普遍的�！� 

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