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推銷技能訓(xùn)練中聽話能力的培養(yǎng)
讓學(xué)生“會聽”話——推銷技能訓(xùn)練中聽話能力的培養(yǎng)文/孫黎
摘要：推銷技能是市場營銷教學(xué)的重要一環(huán)，培養(yǎng)學(xué)生的口頭表達及與人溝通的能力，要求學(xué)生“必須說”.技校學(xué)生“不會說”“不敢說”的現(xiàn)象比較普遍。為了逐步提高學(xué)生的表達能力，教師應(yīng)從基礎(chǔ)抓起�！皶牎笔恰皶f”的基礎(chǔ)，因此可從日常教學(xué)、趣味訓(xùn)練及模擬實戰(zhàn)中開展從“聽”到“說”的訓(xùn)練，以使學(xué)生逐步掌握推銷技能。
關(guān)鍵詞：會聽；會說；教學(xué)滲透；趣味訓(xùn)練；模擬實戰(zhàn)
推銷技能訓(xùn)練是市場營銷教學(xué)中的重要一環(huán)，課程要求技校學(xué)生通過訓(xùn)練掌握推銷的基本環(huán)節(jié)和技巧，能夠進行自然、大方、流暢地開展常規(guī)的現(xiàn)場推銷。商業(yè)類專業(yè)教師要通過課堂內(nèi)外的訓(xùn)練使學(xué)生掌握這一基本技能。在日常教學(xué)和技能比賽訓(xùn)練中，專業(yè)課教師不斷摸索有效的訓(xùn)練方法，遇到了困難，也積攢了不少經(jīng)驗。
一、“必須說”與“不會說”的矛盾
（一）“必須說”是推銷技能訓(xùn)練的基本要求
“能說會道”一詞是對推銷人員的直觀描述。的確，推銷人員所要掌握的基本功之一就是“說”.因此，在推銷技能訓(xùn)練中，最終要讓學(xué)生能開口說、說得流暢、說得合理、說得打動聽者。
（二）“不會說”是困擾大多數(shù)中職學(xué)生的難題
當(dāng)教師滿懷激情地向?qū)W生介紹推銷藝術(shù)的魅力時，學(xué)生眼中閃爍著光芒；但當(dāng)教師隨機抽選學(xué)生起來談?wù)勏敕ǖ臅r候，他們有些語無倫次、甚至沉默不語。
如何解決這一矛盾？除了教師課堂上充滿愛心的鼓勵，同時也需要一些訓(xùn)練“說”的技巧和方法來輔助教學(xué)。那么，這種訓(xùn)練應(yīng)該從訓(xùn)練“聽”開始。
二、“會聽”是“會說”的基礎(chǔ)
�。ㄒ唬┮搿罢f”的好，首先得讓學(xué)生學(xué)“會聽”
教學(xué)實踐證明，想讓學(xué)生“會說”,不能急于求成，對于底子薄的技校學(xué)生，更應(yīng)該從基礎(chǔ)抓起，這個基礎(chǔ)就是“聽”.“會聽”是“會說”的基礎(chǔ)。思維和語言是相互依存不可分割的，聽是說、讀、寫的前提。
�。ǘ⿹碛小皶牎钡哪芰Γ瑸椤皶f”打好基礎(chǔ)
教師應(yīng)當(dāng)通過聽的訓(xùn)練，使學(xué)生“會聽”.“會聽”能使他們在課堂更加全神貫注，養(yǎng)成邊聽邊思考的習(xí)慣，消化知識為己有；“會聽”也能使他們的記憶、概括、分析、推理等思維能力增強，而這些都是“會說”的素養(yǎng)；“會聽”更能讓學(xué)生在聽的過程中積累語言、積攢知識，讓“說”有了更多的素材。因此，中職教師要腳踏實地，耐心、細致地從訓(xùn)練學(xué)生“會聽”開始，為下一步“會說”做好充分準備。
三、讓學(xué)生成為“會聽”話的人
�。ㄒ唬┙虒W(xué)滲透，培養(yǎng)“聽話”習(xí)慣
1.細節(jié)管理，有效提高聽課專心度
開學(xué)伊始，教師就要在日常教學(xué)中有意識地對學(xué)生進行“聽”的訓(xùn)練。技校學(xué)生普遍學(xué)習(xí)成績落后，在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，82%的學(xué)生是由于從小就沒有養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣導(dǎo)致學(xué)習(xí)成績差。因此，讓學(xué)生有個好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，甚至要從讓他們懂得上課從“耐心、專心聽講”開始。近年來，許多學(xué)校持續(xù)推進“德育積分管理制度”.德育積分使得學(xué)生的點點滴滴行為都能得到反映，作為任課教師完全可以與班主任溝通合作，在課堂內(nèi)推行細節(jié)管理，有效提高學(xué)生上課專心聽講的意識。這些細節(jié)包括上課到課率、是否睡覺、是否主動回答問題、課堂作業(yè)完成情況等。課堂的細節(jié)管理能督促學(xué)生逐漸養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，從而提高學(xué)習(xí)效率。
2.序列訓(xùn)練，分階段提高“聽”能力
做任何事都不能一步登天，“聽”的訓(xùn)練更是如此。課堂內(nèi)的“聽”訓(xùn)練應(yīng)該分為三個階段進行：
第一階段（第1 至4 周）為聽答訓(xùn)練。這一階段教師在教學(xué)中對課堂上講解的知識點進行復(fù)述提問，通常3 至5 個問題，主要考查學(xué)生專心“聽”的情況，答案要求簡單，不對語言能力進行高要求，通常為判斷題或者選擇題。
第二階段（第5 至8 周）為聽寫訓(xùn)練。教師讀句子（通常為課外補充的知識）學(xué)生書寫在作業(yè)本上，隨著訓(xùn)練的推進，教師要逐步加快語速和減少重復(fù)的次數(shù)。實踐中發(fā)現(xiàn)，通常在第5 周時，只有16%的學(xué)生能順利完成，一旦教師停止說話，教室里都是相互詢問的聲音。當(dāng)堅持訓(xùn)練到第8 周時，83%的學(xué)生能獨立完成聽寫。但仍有17%的學(xué)生因書寫速度慢、很多字不會寫、聽和寫不能兼顧等原因需要課后找同學(xué)抄寫。這些學(xué)生需要在課外加強聽寫練習(xí)。第三階段（第9 至12 周）為聽說訓(xùn)練。本階段要求學(xué)生對教師所講的內(nèi)容進行重點判斷并做課堂筆記，同時能對教師的提問進行闡述。如，在介紹完“接近客戶的十種方法”后，問：“請你任選一種接近方法說明它的特點并舉例說明�！蓖ㄟ^舉例進一步考查學(xué)生是否真的聽懂知識點�！奥牎庇�(xùn)練的三個階段從易到難、循序漸進逐步提高學(xué)生的“聽”力。特別指出的是在進行某階段訓(xùn)練時，依然要延續(xù)訓(xùn)練前階段的方法，但要逐步提高要求。
（二）趣味訓(xùn)練，提高“聽話”興趣
1.搞活形式，開展趣味性“聽話”訓(xùn)練
技校學(xué)生正值青春年少，具有好動、好奇、好問的特點。這時，他們開始有了自己獨立的想法，也開始對教師的教學(xué)水平有了個人評價�？菰锓ξ兜恼n堂將被學(xué)生排斥，一成不變的教學(xué)形式也將大大降低聽課的積極性。因此，教師應(yīng)該在課堂組織形式上多動腦筋，努力使課堂新穎、有趣、互動性強。如，在“聽話”訓(xùn)練中使用小組競賽形式就比較受學(xué)生歡迎。可開展聽寫比賽、聽課筆記展賽、聽問搶答等形式，把學(xué)生牢牢地吸引在課堂內(nèi)，同時通過競爭也能使比賽項目的教學(xué)成果更加顯著。
有時，我們還可以引用企業(yè)管理中的一些經(jīng)典游戲，使課堂氣氛更活躍。如，在新生入學(xué)時，為了學(xué)生之間相互認識并訓(xùn)練他們“聽”的記憶能力，第一步，可以把學(xué)生按10 人左右分為幾組，小組成員大聲報出自己的名字，其他成員要快速記憶；第二步，小組按身高由低到高排列，第一名同學(xué)報自己的名字，第二名同學(xué)報第一名和自己的名字，第三名同學(xué)報第一、二名和自己的名字，以此類推，如果出錯，游戲?qū)⒅袛�；第三步，判斷正確率高的組獲勝，有時需要加賽，可以打亂組內(nèi)前后順序再比。這些管理游戲操作方便，活潑有趣，是值得教師參考使用的。
2.增長見識，增加課外知識“聽話”訓(xùn)練
現(xiàn)代社會的學(xué)習(xí)，僅靠教材內(nèi)容是遠遠不夠的，學(xué)生需要了解更多的社會知識，增長知識面，開拓眼界，同時也為將來“會說”積累好素材。在課堂中，可以選取兩種渠道：
�。�1）聽人讀報紙
專業(yè)課兩節(jié)課為一次，通常安排第二節(jié)課的最后10 分鐘聽報。內(nèi)容主要選擇近期報刊中有關(guān)商業(yè)的一則新聞，由教師（也可安排學(xué)生）朗讀學(xué)生聽，最后進行提問。(325224.com)例如一則新聞：《公交車啥時候來？掏出手機查查就知道了！》根據(jù)這一新聞，可以向?qū)W生提出以下問題：（1 ）說說你所知道的GPS?（檢驗學(xué)生的生活常識）（2）推行這項服務(wù)，將給市民的生活帶來哪些好處？（訓(xùn)練學(xué)生分析判斷能力）（3）這項業(yè)務(wù)推出后，將會影響哪些商業(yè)產(chǎn)品的銷售？（訓(xùn)練學(xué)生的銷售“嗅覺”）
（2）聽音頻材料
通常安排一節(jié)課的時間（40 分鐘）完成。音頻材料一般為15分鐘左右。在聽之前，教師應(yīng)對即將要聽的內(nèi)容進行簡要介紹，并把設(shè)計好的書面答卷發(fā)給學(xué)生（5分鐘）。學(xué)生邊聽邊記，在聽完材料后完成答卷（10 分鐘）。教師公布答案，并對有異議點或難點進行再播放，讓學(xué)生完善答卷（10 分鐘）。答卷由學(xué)生保存，成為日后課外的參考材料。
�。ㄈ┠M實戰(zhàn)，檢驗“聽話”效果
1.聽推銷語言，感受職業(yè)生活
推銷的過程到底是怎么樣的？推銷員通常會說什么？如果能親歷現(xiàn)場，對學(xué)生的學(xué)習(xí)來說更加直觀和具體。為此，教師應(yīng)在日常工作中積累推銷過程的視頻、音頻，可以使用網(wǎng)絡(luò)或采取和商家合作的方式進行搜集。另外，歷屆技能大賽中教師、學(xué)生比賽現(xiàn)場的錄像也是很好的教學(xué)材料。這些材料可以在課堂上放給學(xué)生聽（或看），讓他們身臨其境感受銷售工作。為了達到更好的效果，教師可采用學(xué)生先說、視頻播放、對比講評和形成作品四個環(huán)節(jié)來完成。
2.聽推銷對話，關(guān)注顧客感受
在推銷實戰(zhàn)中，“聽”是對話中所占比重最大的部分。因為通過“聽”銷售人員能了解客戶的問題所在與真正需求，這正是銷售成功的前提。另外，從客戶角度而言，銷售人員的傾聽給他帶來的不僅僅是禮貌，更是一種尊重。傾聽你的客戶有了傾訴和發(fā)泄不滿的渠道，銷售人員所要做的就是讓客戶感到安全和舒適，沒有壓力地說出他的痛苦與快樂，他最關(guān)注的問題等。因此，在訓(xùn)練中，除了要聽成功推銷員怎么說，也要聽客戶會怎么說。主要可以采用兩種方法：
（1）教師要提供一些常見客戶所提的問題供學(xué)生參考并分析對策
如推銷時客戶常常會說：“很抱歉，這種產(chǎn)品我們和某某工廠有長期的供應(yīng)關(guān)系，目前我們沒有變化的打算�！薄百F公司的大名我從未聽說過�！薄皷|西挺好，可是我沒帶那么多錢”等等。學(xué)生可就這些問題思考客戶真正拒絕的原因并討論對策。
�。�2）師生、生生扮演買賣雙方角色，進行模擬推銷
其他學(xué)生分為兩組聽雙方的對話并做記錄，一組負責(zé)觀察賣家，一組負責(zé)觀察買家。模擬結(jié)束后根據(jù)分組提出更好的對話方案，比如買方提出更苛刻的要求，由賣方給出應(yīng)對回答方案。
推銷是一門科學(xué)、一種技術(shù)、一門藝術(shù)，是每個選擇了商業(yè)專業(yè)的學(xué)生應(yīng)該掌握的基本技能。教師采取靈活多樣的課堂組織形式對學(xué)生“聽”能力的系統(tǒng)訓(xùn)練，使他們在活潑、有趣的課堂中耳朵變得更靈敏、記憶更快速、思維更活躍，從而提高他們的表達能力、交際能力、多思維能力，以使他們?yōu)橄乱徊健皶f”練好基本功，也使他們將來能更快地適應(yīng)職業(yè)生活。
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